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6 Benefícios de integrar o seu CRM com Marketing Automation

27/abr/2017 15:05:00 por Joana Fonseca

Conheça os beneficios de integrar o seu CRM com Marketing Automation.jpg

Ao unir forças e integrar as capacidades do Marketing Automation com o seu sistema de CRM, está a ganhar melhores armas para atacar o mercado, e conquistar novos clientes.

Neste artigo vai encontrar 6 dos benefícios que explicam porque deve apostar em integrar Marketing Automation no seu sistema de CRM.

1. Comunicação sincronizada

Um dos problemas (e riscos) de gerir várias plataformas em separado, como CRM e email marketing tradicional, é a falha de comunicação entre as ferramentas. Mesmo que seja possível utilizá-las isoladamente durante algum tempo, simplesmente não é viável estar a atualizar informação manualmente acerca de uma lead em todas as plataformas. Não é produtivo para negócios que pretendem crescer e ter mais volume de contactos, nem é produtivo para a sua equipa de marketing e de vendas.

Integrar CRM e Marketing Automation significa ter a comunicação sincronizada num único centro de operações. O que é feito num sistema, é visível no outro. É ter a informação atualizada sobre os contactos feitos, e ao dispor das equipas de Marketing e Vendas para que trabalhem em sintonia para conseguir melhores resultados.

 

2. Disponibilize à equipa de vendas mais informação sobre as leads

Num sistema de CRM podemos ter a informação demográfica das leads, bem como notas de conversações já efetuadas. Mas é suficiente? Quanto melhor compreendermos o utilizador, mais personalizada é a nossa comunicação.

A integração com Marketing Automation permite-lhe adicionar à informação de CRM, toda a informação analítica e interações do utilizador com o conteúdo, desde o comportamento que teve no website, às páginas que visitou e o tempo que dispensou. Os emails que abriu e os artigos que leu. Permite-nos perceber quais os conteúdos em que a lead teve mais interesse, e onde se situa no ciclo de compra, para que a equipa de vendas possa usar essa informação e ser mais certeira na abordagem comercial.

 

3. Capacidade de resposta para fazer crescer o negócio

Comunicar o melhor conteúdo para cada lead, no momento certo e adequado a cada fase do ciclo de compra, é uma tarefa inviável se for feita manualmente. Quando o número de visitantes e leads aumenta, precisa de mais pessoas e de mais tempo para acompanhar cada lead no processo de compra, organizar e enviar conteúdos.

Um dos argumentos a favor da integração do Marketing Automation em CRM é que permite fazê-lo de forma automática, sem estar a perder tempo em tarefas repetidas e que se tornam rotina.

  • Crie tarefas automáticas, acione emails e auto-respostas, de acordo com as ações dos visitantes;
  • Ganhe novas leads através de formulários no website que pode criar em três tempos;
  • Acompanhe e pontue leads (lead scoring) para dispensar mais atenção às leads que mostram mais interesse em comprar, priorizando o trabalho comercial de forma mais eficiente;
  • Envie campanhas de email (lead nurturing) para educar as leads sobre o seu serviço ou produto e prepare-as para a compra;

Desta forma, pode fazer crescer o negócio, aumentar o número de leads e ter os meios de resposta para poder acompanhá-las, namorá-las, dar-lhes a atenção merecida e de forma automatizada, para fechar mais negócios.

 

4. Crie uma relação mais forte com as leads antes de vender

Estatisticamente, os compradores percorrem 57% do percurso de compra antes de falarem com um representante de vendas. Pelo que grande parte do percurso é preparado pelas equipas de marketing. Responsáveis por reter o interesse, e educar as leads, para que criem uma relação forte com a marca, serviço ou produto, qualificando-as para a venda.

A integração de CRM com Marketing Automation permite ter uma plataforma capaz de corresponder a esta necessidade de acompanhar o percurso de cada lead, adequando as mensagens certas, e fazer uma triagem das que requerem mais acompanhamento, das que já estão preparadas para comprar.

Utilizar Marketing Automation para criar uma relação mais forte com as leads, pode significar aumentar em 451% as possibilidades de fechar negócio com leads qualificadas.

 

5. Encurte o processo de venda com marketing automation

Quando o processo de venda é longo pelas características próprias do negócio, os compradores podem precisar de meses para tomar uma decisão de compra. Durante este período, se não houver um acompanhamento, aumenta a probabilidade de perdermos o interesse do cliente, entre propostas de concorrentes e a necessidade da equipa de vendas  de dar atenção a múltiplas leads.

Quando temos a atenção da lead, é necessário rentabilizá-la. As funcionalidades de uma plataforma de Marketing Automation permitem-nos adequar os conteúdos ao momento de compra adequado, retendo a atenção e o foco da lead na nossa marca. Disponibilizar os conteúdos certos, no momento certo, e campanhas de promoção adequadas, incentivam a tomada de decisão para fechar negócios, encurtando o processo de venda.

 

6. Qualifique leads e aumente a performance da equipa de vendas

A qualificação de leads é um dos temas mais frequentes de desacordo entre as equipas de Marketing e Vendas. Ter as equipas alinhadas (SMarketing) e a partilharem a mesma definição de Lead Qualificada, é um dos primeiros passos para conseguir acabar com transferências prematuras de leads, que ainda não estão preparadas para a abordagem da equipa de Vendas.

O sistema de Marketing Automation ajuda nesta definição, ao permitir que se estabeleçam, no sistema, critérios específicos para determinar o que é uma lead qualificada. Pelo que somente quando a lead tiver realizado ações definidas, é considerada qualificada para progredir no funil de compra, e ser contactada pela equipa de Vendas.

Com as Vendas a contactarem somente leads que estão de facto preparadas para comprar, está a aproveitar melhor o tempo da equipa e dos recursos, e a conseguir fechar mais negócios.

 

Neste vídeo, com a gravação do webinar "SMarketing: Alinhe Sales e Marketing para Gerar mais Negócio" veja como alinhar as equipas de Marketing e Vendas para conseguir mais resultados e tornar ambas as equipas mais eficientes:SMarketing Alinhar Vendas e marketing para gerar mais negócio

Tópicos: hubspot, Dicas práticas, automação

Joana Fonseca

Publicado por: Joana Fonseca

Joana Fonseca é Marketing Manager na YouLead. Considera o marketing a sua paixão porque lhe permite aliar o seu lado criativo ao seu lado analítico. Adora café e não resiste a cheesecake.

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