Inbound Marketing

(Quase) tudo sobre o Inbound Marketing

Aprenda sobre esta estratégia e apaixone-se pelos resultados

1. O que é o Inbound?

1.2. Valores

Útil
O Marketing e Publicidade tradicionais baseiam-se numa abordagem massificada, pouco segmentada e que em pouco ajuda o consumidor. O objetivo do Inbound Marketing é proporcionar uma experiência de compra mais benéfica para o consumidor, através da segmentação de comunicação coerente e útil para aqueles que realmente a procuram.

Humano
Apesar de toda a vertente digital e automatizada, o Inbound procura ser sempre humano. Há que criar relações duradouras entre a marca e os seus clientes. Relações que começam no reconhecimento da necessidade e que vão bem para além da primeira compra.

Holístico
A metodologia Inbound não deve ser aplicada apenas ao Marketing, mas a todas as áreas de atuação da sua empresa. Todas as suas frentes de negócio devem estar alinhadas, desde as Vendas ao Apoio ao Cliente, desde o Controlo de Qualidade aos Recursos Humanos. Uma cultura organizacional mais Inbound é boa para os clientes, os colaboradores e a imagem da sua empresa.

 

1.2. Metodologia

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Atrair
Atrair não se reduz a aumentar as visitas ao website ou aos gostos das suas fotos. É aumentar a probabilidade destes visitantes se tornarem em leads qualificadas e futuros clientes. Para isso, não basta atrair: há que atrair as pessoas certas, com os conteúdos certos, nos momentos certos!

Tudo isto pode ser feito com a ajuda de automatismos e ferramentas que segmentam os seus públicos-alvo através da identificação e categorização de características sociodemográficas e comportamentais. Os dados recolhidos serão cruciais para saber o que comunicar, como comunicar e quando comunicar.

Converter e Namorar
A comunicação está na base de qualquer relação duradoura. Na metodologia Inbound, após identificar as suas leads, há que proporcionar pontos de contacto que facilitem a conversação, sejam emails, chatbots, livebots, formulários, CTA’s, etc. São estes pontos que lhe vão permitir recolher mais dados sobre as suas leads, e assim, personalizar ainda mais a comunicação com as mesmas.

Envolver as suas leads em conversas contínuas, ainda antes de estas se tornarem clientes, ajuda a alicerçar uma relação forte e duradoura com a sua marca e chegar ao objetivo final do Inbound: clientes satisfeitos e fidelizados.

Fechar e Encantar
Para o Inbound, o processo de compra ultrapassa e muito o ato da compra em si. O acompanhamento dos clientes pode resultar em mais compras, novos clientes por recomendação e, no geral, uma boa gestão da sua reputação.

Alinhamento
Para qualquer estratégia Inbound funcionar, é crucial que haja alinhamento. O Inbound não é mais uma abordagem one-size-fits-all, mas sim uma ideologia que deve ser personalizada e adaptada a cada negócio. A metodologia, as ferramentas e as metas devem estar alinhadas com os respetivos objetivos de negócio, e estes devem ser transversais a toda a organização.

A nível interno também deve haver um alinhamento dos vários departamentos com o Inbound e entre si. O alinhamento mais crítico encontra-se entre o Marketing e as Vendas. Estas são duas peças do mesmo puzzle e devem trabalhar em sintonia, rumo aos mesmos objetivos. É esta a essência do Inbound: objetivos e resultados.

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2. As fases da Buyer Journey

Existem vários processos de compra, desde os mais longos e ponderados, como comprar uma casa ou um carro aos mais curtos e impulsivos, como aquele chocolate na fila para a caixa do supermercado. Apesar de poder ser aplicado a qualquer produto ou serviço, o inbound é mais rentável em processos de compra mais longos, nos quais os consumidores precisam de maior quantidade e qualidade de informação para fazer a sua escolha.

O típico processo de compra tem, por norma, três fases: Awareness (Reconhecimento), Consideration (Consideração) e Decision (Decisão). Vamos dissecá-los um pouco melhor:

Awareness
A fase de awareness corresponde ao momento em que o indivíduo reconhece um problema ou necessidade que precisa de resolver. Este é um momento que acontece de forma constante ao longo do dia, sejam necessidades básicas (como fome ou sono), problemas profissionais, (como precisar de um software especializado), ou até questões estéticas, apenas por ver algo que gosta numa montra.

Mais importante do que o reconhecimento destas necessidades é a sua priorização. Ao encarar as necessidades que surgem ao longo do dia, o indivíduo organiza por ordem de importância as que devem ser satisfeitas imediatamente e as que podem esperar. Identifica os problemas que consegue resolver sozinho e aqueles para os quais poderá precisar de ajuda, seja esta sob a forma de opiniões, um serviço, ou um produto. É aqui que o indivíduo decide se precisa ou não de comprar algo e com que urgência.

Consideration
Reconhecido o constrangimento que vai, derradeiramente, levar à compra, o indivíduo começa a procurar possíveis soluções, abordagens e métodos que o ajudarão a atingir o seu objetivo.

Atualmente, sabemos que grande parte deste processo acontece online e em círculos de influência. Dado o ruído hoje estabelecido pelo Marketing Tradicional, os consumidores procuram fugir à comunicação outbound e procuram informação relevante online, bem como opiniões de outros consumidores online e offline (amigos, família, colegas).

Decision
Tendo ponderado todas as formas de abordar o seu problema, o indivíduo parte para a decisão final e começa a procurar possíveis fornecedores dessa mesma opção. Aqui podem pesar vários critérios, porque “a melhor opção” não é a mesma para todos. Há quem procure a opção mais rápida, mais simples, mais eficiente, mais barata, de maior qualidade... A lista continua.

A solução que, aparentemente, ajudar o consumidor a resolver o seu constrangimento e atingir o seu objetivo da melhor forma será a escolhida. Esta escolha fecha a venda em si, mas não deverá marcar o fim da experiência de compra do cliente.

 

2.1. O que é o funil de vendas?

Há sempre dois lados da mesma moeda. O processo de compra retrata a viagem do consumidor, desde o reconhecimento de uma necessidade até à satisfação da mesma. Do lado de cá, temos o funil de vendas, que retrata as fases do processo de venda das empresas. Este

deve estar minuciosamente alinhado com o processo de compra, para que acompanhe os (possíveis) consumidores de forma útil e natural.

O funil de vendas é, habitualmente, dividido em quatro fases que descrevemos abaixo: Attract (Atrair), Convert (Converter), Close (Fechar) e Delight (Deliciar).

Attract
A fase de Attract corresponde à primeira tentativa das empresas de captar a atenção de potenciais clientes. Para o fazer com sucesso, questione-se sobre os objetivos e desafios dos seus consumidores ideais e como procuram informação para os ajudar a atingir e superar os mesmos. Em que fase do processo de compra se encontram? Há grandes consequências se não fizerem nada para resolver o dado problema ou é apenas uma necessidade supérflua? É uma necessidade que merece alta ou baixa prioridade?

Convert
Durante todo o momento de atração, a comunicação é muito unidirecional. O consumidor permanece no anonimato à medida que lê os conteúdos mais generalistas que lhe são disponibilizados online. O objetivo da fase de conversão é, através de um formulário, conseguir o contacto deste possível cliente, transformando-o em Lead. Só assim poderá estabelecer uma comunicação bidirecional onde recolhe gradualmente informação sobre o novo contacto para poder fornecer informação mais personalizada.

Para conseguir estes dados valiosos, precisa de uma boa proposta de valor, que contrabalance a informação que pede. Pergunte-se sobre os temas que as suas Leads mais pesquisam e como a pesquisam. Que tom deve usar? Quais são os formatos mais apelativos?

Close
Se fizer um bom trabalho a atrair e converter as Leads certas, terá o prazer de chegar à fase de fecho, ou de venda. Este pode ser um momento crítico e deve ser manobrado com cuidado pela equipa de vendas, que apreciará e muito a ajuda do marketing. Certifique-se de que usa o seu CRM de forma exaustiva e que a equipa de vendas tem todas as informações relevantes para conseguir uma venda sem percalços.

Neste momento, é boa ideia compreender quais os critérios mais valorizados pelas suas Leads na escolha do produto ou serviço e se o que tem para oferecer é o mais adequado. Sim, se a sua Lead procura uma versão mais barata do serviço, mas o seu negócio foca-se na rapidez e qualidade, implicando preços mais avultados, pode estar na hora de deixar a Lead procurar outras soluções. Nem todas as suas Leads serão um bom fit.

Delight
Terminar o processo de venda, na venda em si, é das visões mais redutoras que qualquer empresa pode ter hoje. A opinião dos seus clientes sobre o seu produto ou serviço pode ser um dos elementos decisivos, não só para a repetição da compra, como para a compra de outros potenciais clientes.

É cada vez mais importante continuar a deliciar os seus clientes com conteúdos exclusivos, promoções, curiosidades, serviços especiais... As possibilidades são imensas, basta um pouco de criatividade. Realize questionários que lhe permitam ter uma noção da performance do seu produto, procure nas redes sociais o que é dito sobre o seu negócio e faça parte da conversa. Ninguém está a falar sobre o seu negócio? Seja proativo e proporcione tema e espaço para tal.

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3. Lead Generation

3.1. A importância de ter um bom CRM

O CRM é um sistema para gerir os seus contactos e relacionamentos com os respetivos, o seu ativo mais valioso. À medida que um negócio cresce, e, com ele, quantidades exorbitantes de informação, torna-se rapidamente necessário ter um lugar central onde armazenar e organizar todos esses dados.

Todos na sua equipa precisam de contexto sobre as necessidades, desejos e o estado atual de cada contacto, para que possam retomar a conversa onde e quando necessário, e a falta de conhecimento pode dar azo a problemas de comunicação e desinteresse por parte dos (possíveis) clientes.

Os sistemas de CRM são projetados para resolver este tipo de problemas. Ao centralizar numa só plataforma todos os detalhes das suas leads e clientes, torna fácil para todos os elementos da sua equipa obter informações sobre o estado da sua empresa e o status de cada relacionamento.

 

Qualquer empresa que queira manter um relacionamento com os seus clientes pode beneficiar do uso de um sistema de CRM:

Empresas B2B, que normalmente precisam seguir leads e clientes em longos ciclos de vendas (por exemplo: uma empresa de software, uma empresa de recrutamento);

Empresas B2C para compras de elevado valor (por exemplo: um joalheiro, um serviço de paisagismo ou um corretor de imóveis).

 

Se não se encaixa em nenhum destes perfis mas tem necessidade de manter uma lista central de informações sobre as suas leads e clientes, o CRM também é claramente para si.

O CRM é um dos melhores parceiros para desenvolver o seu negócio. Sistemas de CRM como o HubSpot CRM resolvem muitos dos desafios apresentados pelo crescimento das empresas. Os CRMs organizam de maneira eficaz as informações de contacto, empresa e oportunidades de vendas, bem como toda interação que ocorre por meio dos inúmeros canais de comunicação com o cliente, incluindo seu site, e-mail, telefonemas, redes sociais e outros canais. É mais importante do que nunca para as equipas de marketing e vendas funcionarem como uma unidade coesa, e os sistemas de CRM são a solução perfeita para ajudar as organizações a atingirem essa meta, em escala.

 

3.2. Como desenvolver campanhas de captação de leads

Para o seu negócio crescer, vai precisar de mais clientes e a verdade dura e crua é que novos clientes não caem do céu! Há que trabalhar imagem e reputação, desenhar campanhas que captem possíveis clientes e campanhas que incentivem atuais clientes a advocar pelos seus produtos e serviços. É também preciso procurar ativamente novas leads e deixar pistas online para que novas leads o possam encontrar.

No Inbound, o desenvolvimento de campanhas para cada fase da buyer journey é extremamente importante e tudo começa na captação de leads. O mercado está cheio de possíveis clientes, mas não pode esperar que o procurem proativamente. Deve preparar campanhas de paid media, social media e SEO que vão ao encontro destes contactos. Que necessidade é que o seu produto ou serviço vai resolver? Onde é que os seus clientes ideais procuram informação sobre este tema? Se calhar os seus clientes ideiais estão no Facebook mas numa ótica de lazer e procuram informação de confiança noutras plataformas, como fóruns do setor. Fará sentido investir em Paid Search ou em Adwords?

Não obstante, nunca se esqueça de otimizar todos os seus conteúdos para SEO. Esta é uma área complexa e que implica algum conhecimento sobre os algoritmos dos motores de busca (que, por sinal, estão em frequente atualização). Se tiver um negócio de computadores, vai querer ser a primeira sugestão sempre que alguém pesquisar “melhor computador 2019” ou “computadores relação qualidade-preço”. Então, descubra o que é que os seus potenciais clientes andam a perguntar online, desenvolva conteúdos que respondam a essas mesmas perguntas e procure usar as palavras-chave (keywords) exatas. Procure uma agência que o possa ajudar a tirar o melhor proveito do SEO.

 

3.3. Como usar leadflows e formulários

OrnateBronzeEthiopianwolf-smallSe o Inbound fosse um organismo e os dados fossem o sangue, os leadflows e os formulários seriam definitivamente o coração. Para fazer campanhas personalizadas, enviar conteúdos relevantes e adaptar a sua abordagem a cada cliente ou nicho de clientes, precisa do máximo de informação possível sobre os mesmos e nada melhor do que formulários e leadflows estrategicamente construídos e posicionados, que continuamente bombeiam informação para o seu CRM e enriquecem as suas campanhas.

Por norma, os formulários são colocados para mediar o acesso a determinados conteúdos. Se o seu objetivo é que as leads preencham os seus formulários, então a oferta de valor deve compensar largamente o preenchimento dos campos e a cedência dos dados. É a oferta que vai ditar quantos campos devem constituir o formulário, que nível de informação pode pedir (pedir o email ou o setor pode não ser de elevado valor para a lead, mas terá de se esforçar um pouco mais se quiser um contacto telefónico).

Para otimizar os seus formulários ao máximo, pode sempre fazer uso de ferramentas de Progressive Profiling e Smart Fields - funcionalidades disponíveis em HubSpot. Uma ferramenta de progressive profiling vai automaticamente preencher campos para os quais o seu CRM já tem informação, assim, se uma lead preencher um formulário pela segunda vez onde estejam alguns campos repetidos, não terá de o fazer novamente. Os Smart Fields dão um passo um pouco maior e substituem esses mesmos campos redundantes por campos para os quais o seu CRM ainda não tem resposta. Assim, evita apresentar formulários extensos, mas consegue sempre informação nova que ajuda a conhecer melhor as suas leads.

Os Leadflows são formulários mais reduzidos (habitualmente só pedem o email) que aparecem sob a forma de pop-up. Um bom exemplo seria um pop-up num blog post a sugerir a subscrição o blog, mas a verdade é que as opções são ilimitadas, basta um pouco de criatividade.

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4. Como funciona o Lead Nurturing?

4.1. A importância do lead scoringJul.Aug-18-AOL-Money-Gif2-Jose-De-La-Rosa

O Lead Scoring é uma das técnicas Inbound em maior ascenção e que mais ajuda a poupartempo e rentabilizar recursos. Esta é uma ferramenta (que pode encontrar no HubSpot) que lhe permite monitorizar e qualificar as suas leads de forma automática. De uma forma muito simples, uma ferramenta de Lead Scoring vai monitorizar os comportamentos das suas leads, atribuir-lhe pontos (positivos ou negativos) e fazer as suas leads avançarem (ou recuarem) no funil de negócio.

Ao usar uma ferramenta de Lead Scoring, deve primeiro definir quais as categorias de critérios demográficos e comportamentais às quais faz sentido atribuir pontuações. Fazer o download de um conteúdo, visualizar a sua página de preços, subscrever a sua newsletter, todos os comportamentos contam, mas com pesos diferentes. Determine quais as ações que, para si, demonstram maior valor e atribua pontuações em conformidade. As características demográficas a considerar vão desde a a indústria e função da sua lead, à identificação com uma Buyer Persona ou Profissão.

Definidos os critérios demográficos e comportamentais de maior e menor valor para o seu negócio, explore os cenários que, para si, poderiam formar o perfil de uma MQL. É muito pouco provável que as suas leads consigam cumprir todos os requisitos, por isso, deve ponderar vários perfis e, consequentemente, várias pontuações (perfil interessante, perfil muito interessante, perfil ideal…). A partir daqui pode criar workflows de notificação que o avisam assim que uma lead atinge esse objetivo de qualificação e focar-se apenas nessas leads. Que alívio, não?

Depois de configurado, o Lead Scoring é perfeitamente simples de manter e poupa imenso tempo às equipas de Marketing e Vendas, otimizando a sua performance e rentabilizando o seu negócio. Lembre-se que novos conteúdos podem constituir novos comportamentos, por isso, não se esqueça de atualizar o seu Lead Scoring as campanhas mais recentes!

 

4.2. Como desenvolver Campanhas de Namoro

As Campanhas de Namoro são um dos maiores pilares da vertente estratégica e operacional do Inbound Marketing. Podem ser usadas para diversos fins, mas servem normalmente para acompanhar as suas leads pelo processo de decisão de compra até que se tornem clientes. Vão permitir qualificar os melhores fits, dispensar as de menor valor e educar as que precisam de maior acompanhamento.

São construídas recorrendo a workflows que são alimentados por e-mails que, por sua vez, direcionam para landing pages onde as suas leads podem encontrar ofertas de conteúdos relevantes e úteis. Apesar de nem todos os conteúdos terem de ser protegidos, é boa prática ter uma seleção de conteúdos cujo acesso é mediado pelo preenchimento de um formulário. A informação recolhida através destes formulários é sempre relevante até para o seguimento da sua campanha de namoro caso já esteja numa fase mais avançada com ramificações.

Para acompanharem toda a buyer’s journey, as campanhas de namoro devem ter várias streams que correspondam a cada uma dessas fases. Assim, poderá, por exemplo, permitir o acesso à campanha de namoro diretamente para a stream de consideration caso a lead em questão tenha demonstrado comportamentos de consideration. Poderá também colocar aceleradores, ou seja, ofertas de conteúdo de maior valor que permitem que a lead avance mais rapidamente ao longo da campanha de namoro, saltando streams.

O objetivo derradeiro de uma campanha de namoro de funil de negócio, como esta que exemplificamos, é levar à venda ou ao pedido de contacto. Por vezes, há leads que completam as campanhas de namoro e interagem com os conteúdos, mas acabam por não fechar negócio ou fazer um pedido de contacto. Não desespere! Tente compreender o motivo e, caso encontre

algum padrão, proceda a otimizações diretamente na campanha ou monte pequenas campanhas comportamentais que deem mais acompanhamento às suas leads.

Não se esqueça que uma campanha de namoro é intemporal mas não é estática. Pode viver anos no seu website, mas deve ser constantemente analisada e otimizada. Se a sua indústria evolui a um passo rápido, também deve atualizar os conteúdos oferecidos com a frequência necessária.

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5. Ferramentas de comunicação para cada momento

A operacionalização do Inbound deve muito ao marketing digital e ao marketing de conteúdos. Se o objetivo é educar possíveis clientes sobre o seu produto ou serviço, atrair os melhores fits para o seu negócio e levá-los a tornarem-se seus clientes através de uma experiência personalizada, então a sua estratégia deve cumprir dois requisitos: educar os indivíduos sobre o seu negócio e recolher informação suficiente para o educar sobre os indivíduos para quem comunica.

Uma comunicação Inbound eficiente é meio caminho andado para a conversão de leads em leads qualificadas e clientes. Por outro lado, se o objetivo de dar informação é também a recolha de informação, há que saber balançar o valor da informação pedida com o valor da informação oferecida. Aqui, não basta oferecer os melhores conteúdos, mas também os conteúdos no formato mais apelativo. Pode ter um webinar interessantíssimo de 40 minutos sobre um dos seus mais recentes lançamentos, mas de pouco lhe servirá se o seu target procura a mesma informação em formatos mais rápidos, como um blog post ou uma infografia.

 

A comunicação digital pode ser feita através dos mais diversos materiais:

Páginas Web 
Se há dois pilares de informação nos quais os consumidores confiam são as opiniões (reviews online, amigos, familiares) e o website institucional. Aposte num website que acompanha os seus utilizadores ao longo de toda a buyer’s journey, num formato apelativo e responsivo em dispositivos móveis, com informação clara e uma navegação simples. Prime por uma UX (user experience) perfeita e já estará, simultaneamente, a otimizar para SEO.

Blog Posts
Os blog posts podem acompanhar toda a buyer’s journey - se estiverem bem otimizados para SEO, vão trazer bastante valor para a fase de atração de novos contactos e, inclusivamente, direcionar, através de CTAs ou ofertas na barra lateral, para mais informação. Não se esqueça, claro, dos botões de partilha nas redes sociais e disfrute das maravilhas do earned media.

eBooks
Os eBooks são a ferramenta perfeita para dar informação mais aprofundada sobre um determinado tema, e podem ser muito eficazes numa fase de consideration para apresentar as várias funcionalidades do seu produto ou serviço, as suas vantagens, e como se diferencia da sua concorrência.

Newsletter
A buyer’s journey não acaba na compra, e a newsletter é um dos melhores formatos para a manutenção de relações pós-compra. Porém, atente à criatividade. A sua newsletter não será a única a cair na mailbox dos seus clientes, por isso, deve ser extremamente criativa, relevante e útil.

Case Studies
Uma das melhores formas de ajudar os seus potenciais clientes a decidir se querem ou não trabalhar consigo é apresentando resultados. Os Case Studies são uma forma prática e apelativa de descrever a experiência de outros clientes com a sua marca, demonstrar resultados reais e dar um cheirinho do que é trabalhar consigo.

E-mails
De e-mails one-to-one a campanhas de email marketing, o email não está morto e até há cada vez mais funcionalidades que lhe permitem construir emails apelativos e personalizados. As campanhas de email marketing podem ser usadas em qualquer fase da buyer’s journey, aliás, as Campanhas de Namoro acompanham todo o processo de compra e são construídas à base do email marketing. No que toca a emails, basta saber segmentar e dosear.

Webinars
Os webinars são excelentes formas de gerar engagement. São ótimos meios de comunicação para fases de consideration, decision e até pós-venda e não têm de ser usados apenas na sua versão live: pode gravar o webinar e usar a gravação depois do evento como conteúdo permanente. Lembre-se que este é um conteúdo mais longo e que, por isso, deve ter um tema extremamente apelativo, um menu de navegação e um momento de perguntas e respostas, para dar aos seus contactos a oportunidade de interagir consigo e ver o seu lado mais humano.

Whitepapers
Se o seu objetivo é dar uma resposta extensiva, séria, e um pouco mais prática a um determinado problema, o whitepaper será o seu melhor amigo. Este é um formato que pode à partida, parecer menos apelativo do que um eBook mas, com uma boa proposta de valor, pode ser uma excelente ferramenta para gerar leads.

Infografia
As infografias são sempre uma boa forma de transmitir informação. Quem não gosta de aprender através de imagens apelativas que nos mostram dados e estatísticas. São ótimas ferramentas para as fases de awareness e consideration, e devem ser oferecidas em formato descarregável.

Pop-ups
Sejam formulários, lembretes de Proteção de Dados, ou sugestões de leitura, os pop-ups podem também acompanhar toda a buyer’s journey. Basta escolher a informação certa. O timing e localização dos seus pop-ups deve ser tão bem ponderado quanto o seu conteúdo e cada elemento não deve ser pensado separadamente, mas como um elemento de uma mesma estratégia.

Redes Sociais
Com a quantidade de redes sociais que hoje existem, é impossível falar de uma forma generalista de todos os formatos que se podem utilizar. Desde textos curtos (tweets) a vídeos (no YouTube, Facebook, Instagram, IGTV), posts tradicionais (formato clássico de texto e imagem no Facebook ou LinkedIn), álbuns de fotos, carrosséis de imagens... As redes sociais são um dos elementos mais primários de qualquer estratégia de comunicação e podem acompanhar toda a buyer’s journey. É muito fácil cair na tentação de estar nas redes sociais mais populares e comunicar tudo, mas pergunte-se sempre primeiro: o meu target está aqui? O meu target gosta de ver vídeos? O meu target confia na plataforma que estou a utilizar? Haverá espaços e conteúdos que me conferem maior autoridade e credibilidade?

Vídeo
O vídeo foi o formato que mais cresceu nos últimos dois anos. Não só hoje é possível fazer upload e streaming de vídeos em quase todas as plataformas, como já temos mais funcionalidades de live, ferramentas de legendas e formas de lead generation (por exemplo, a integração do Vidyard no HubSpot, que permite adicionar formulários e CTAs aos seus vídeos). Dependendo do conteúdo e duração, o vídeo é mais um formato que pode acompanhar toda a sua buyer’s journey.

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6. O fit certo

6.1. Como criar Buyer Personas

Webp.net-gifmakerAs buyer personas são personagens fictícias que representam os seus clientes ideais e um pilar cada vez mais importante em qualquer estratégia de Marketing. São um excelente ponto de partida e alinhamento para Marketing e Vendas pois são uma forma de criar um perfil, com características sóciodemográficas, necessidades, obstáculos e aspirações. Este tipo de informações pode ser, inicialmente, mais especulativo mas, com uma boa base estatística, pode acabar a construir um perfil extremamente próximo da realidade que o ajude a elevar a sua comunicação de marketing e o seu pitch de vendas

Ao definir as suas buyer personas, torna-se muito mais fácil definir uma estratégia que atinja os seus objetivos de forma eficaz. Não se esqueça que, apesar de a sua marca dever ter uma identidade única, as suas buyer personas podem precisar de tons de voz específicos para mais facilmente se identificarem com a mensagem que quer passar ou até mesmo confiar na informação que leem. Até questões de layout e navegação devem ser resolvidas tendo em conta a buyer persona a quem se dirige.

Ao manter estes pormenores em mente no desenvolvimento da sua estratégia e respetiva operacionalização, pode esperar uma melhoria significativa nos resultados e desempenho das suas ações de Marketing.

 

6.2. Qualificação de MQL para SQL

Infelizmente, nem todas as suas leads vão passar a Marketing Qualified Leads (MQLs) e, da mesma forma, nem todas as suas MQLs vão passar a Sales Qualified Leads. O processo de qualificação de uma lead pode ser demorado e, ao longo do processo, não só a lead pode perceber que o seu negócio não é a resposta ideal para o seu problema, como os seus departamentos de Marketing e Vendas podem perceber que determinadas leads não são o melhor fit para o seu negócio.

A qualificação de MQL para SQL deve ser feita pela equipa de vendas. O processo ideal seria: a lead é trabalhada pela equipa de Marketing, até ser considerada qualificada; a equipa de Marketing passa a MQL à equipa de vendas, que a vai contactar para decidir se esta é ou não uma oportunidade de negócio. Se a equipa de vendas constatar que a MQL é um bom fit e tem potencial para ser cliente, o processo de qualificação é concluído e a lead passa a ser oficialmente uma SQL.

Os critérios de qualificação podem ser vários, mas uma das metodologias mais práticas é o BANT: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Time (tempo).

Budget
Sem orçamento, não há negócio! Um dos passos mais importantes na qualificação de Leads é saber se a pessoa com quem está a falar tem orçamento suficiente para adquirir os seus produtos ou serviços.

Authority
Principalmente em B2B, a pessoa com quem estamos a falar não é a pessoa com autoridade para tomar a decisão de compra. Por vezes, pode estar a falar com o assistente o que, não é necessariamente mau! Se fizer boa figura, abonará sempre a seu favor mas, eventualmente, terá que tentar entrar em contacto com alguém de maior autoridade.

Need
O que tem para oferecer é realmente o que a lead procura? Fechar um negócio quando a necessidade não é clara pode parecer aliciante, afinal de contas, é uma venda, mas pode ser mau para o seu pós-venda. Se o cliente não encontrar o valor que procura nos seus produtos ou serviços, não será um cliente satisfeito.

Timing
Por vezes a lead tem o orçamento, tem o poder de decisão e encontra valor no seu negócio, mas o momento não é o ideal. Pode estar à procura de uma solução que possa implementar daí a um ano, ou de um produto que só tenciona adquirir daí a uns meses. Não pressione, se tiver feito um bom trabalho, certamente que, quando o momento for certo, é a si que irão recorrer.

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7. O momento certo

7.1. Comunicação relevante

Ser relevante é uma das maiores premissas do Inbound. Na relação com os seus potenciais clientes, é importante que tenha sempre informação útil para oferecer que ajude as leads a percorrer a buyer’s journey, não da forma mais rápida, mas da forma mais proveitosa.

O conceito de conteúdo relevante não é estático. À partida, as suas buyer personas vão procurar as mesmas coisas porque têm as mesmas necessidades e procuram resolver os mesmos problemas (aliás, é por isso que são um bom fit para o seu negócio). Porém, as mesmas buyer personas vão procurar coisas diferentes em momentos diferentes.

Como explicado no tópico sobre as várias fases da buyer journey, os seus contactos terão preocupações e objetivos diferentes ao longo de todo o funil e a sua equipa de marketing deve desenvolver conteúdos em conformidade. Por exemplo, se os blogs são uma boa ferramenta de captação de leads, invista em blog posts de awareness e partilhe-os em plataformas onde estas leads possam andar à procura de informação.

 

7.2. Como tirar proveito dos Workflows

Depois de criar conteúdos adequados a cada fase da buyer’s journey de cada persona, está na hora de os entregar proativamente. Não basta ter uma página no seu website com todos os seus conteúdos, à espera que sejam encontrados. A internet está cheia de informação, nomeadamente, informação oferecida pelos seus concorrentes!

Uma das melhores formas de entregar proativamente e de forma automatizada os conteúdos certos na hora certa, é através de workflows. Os workflows são uma ferramenta da HubSpot que permite despoletar ações mediante o preenchimento de determinados requisitos.

 

Exemplo de um Workflow de Awareness
Subscreveu o Blog à Enviar email com alguns dos posts mais populares

Exemplo de um Workflow de Consideration
Leu um blog sobre um determinado tema à Enviar um email com um eBook mais detalhado no mesmo assunto.

Exemplo de um Workflow de Decision
Passou mais de 1 minuto na página de preços à Enviar email com um catálogo

 

Os workflows podem ser ativados manualmente (no caso de pequenas campanhas localizadas para um determinado grupo) ou automaticamente, e até pode combinar ambas as formas. Por exemplo,pode ter algumas listas na sua base de dados que queira introduzir manualmente no workflow que dá acesso a uma campanha de namoro, e também definir outros critérios de entrada que permitam a entrada de novos contactos que tiveram determinado tipo de comportamento.

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Hubspot

HubSpot

O Inbound Marketing não seria possível sem um software que ajude a implementar estratégias e automatizar tarefas.

O HubSpot é uma ferramenta completa de automação de marketing que permite criar, gerir e analisar todos os programas, campanhas e canais digitais de forma centralizada e integrada

A YouLead é uma Agência Certificada pelo HubSpot como Gold Partner.