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Youlead - Inbound Marketing

Inbound Marketing

(Quase) tudo sobre o Inbound Marketing

Aprenda sobre esta estratégia e apaixone-se pelos resultados

1. O que é o Inbound?

1.2. Valores

Útil
O marketing e publicidade tradicionais baseiam-se numa abordagem massificada, pouco segmentada e que em pouco ajuda o consumidor. O objetivo do Inbound Marketing é proporcionar uma experiência de compra mais benéfica para o consumidor, através da segmentação de comunicação coerente e útil para aqueles que realmente a procuram.

Humano
Apesar de toda a vertente digital e automatizada, o inbound procura ser sempre humano. Há que criar relações duradouras entre a marca e os seus clientes. Relações que começam no reconhecimento da necessidade e que vão bem para além da primeira compra.

Holístico
A metodologia Inbound não deve ser aplicada apenas ao marketing, mas a todas as áreas de atuação da sua empresa. Todas as suas frentes de negócio devem estar alinhadas, desde as vendas ao apoio ao cliente, desde o controlo de qualidade aos recursos humanos. Uma cultura organizacional mais inbound é boa para os clientes, para os colaboradores e para a imagem da sua empresa.

 

1.2. Metodologia

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Atrair
Atrair não se reduz a aumentar as visitas ao website ou aos gostos das suas fotos. É aumentar a probabilidade de estes visitantes se tornarem leads qualificadas e futuros clientes. Para isso, não basta atrair: há que atrair as pessoas certas, com os conteúdos certos, nos momentos certos!

Tudo isto pode ser feito com a ajuda de automatismos e ferramentas que segmentam os seus públicos-alvo através da identificação e categorização de características sociodemográficas e comportamentais. Os dados recolhidos serão cruciais para saber o que comunicar, como comunicar e quando comunicar.

Converter e Namorar
A comunicação está na base de qualquer relação duradoura. Na metodologia inbound, após identificar as suas leads, há que proporcionar pontos de contacto que facilitem a conversação, sejam emails, chatbots, livebots, formulários, CTA’s, etc. São estes pontos que lhe vão permitir recolher mais dados sobre as suas leads e, assim, personalizar ainda mais a comunicação com as mesmas.

Envolver as suas leads em conversas contínuas, ainda antes de estas se tornarem clientes, ajuda a alicerçar uma relação forte e duradoura com a sua marca e chegar ao objetivo final do inbound: clientes satisfeitos e fidelizados.

Fechar e Encantar
Para o inbound, o processo de compra ultrapassa e muito o ato da compra em si. O acompanhamento dos clientes pode resultar em mais compras, novos clientes por recomendação e, no geral, uma boa gestão da sua reputação.

Alinhamento
Para qualquer estratégia inbound funcionar, é crucial que exista alinhamento. O inbound não é uma abordagem "one size fits all", mas sim uma ideologia que deve ser personalizada e adaptada a cada negócio. A metodologia, as ferramentas e as metas devem estar alinhadas com os respetivos objetivos de negócio, e estes devem ser transversais a toda a organização.

A nível interno também deve haver um alinhamento dos vários departamentos com o inbound e entre si. O alinhamento mais crítico encontra-se entre o marketing e as vendas. Estas são duas peças do mesmo puzzle e devem trabalhar em sintonia, rumo aos mesmos objetivos. É esta a essência do inbound: objetivos e resultados.

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2. As fases da Buyer's Journey

Existem vários processos de compra, desde os mais longos e ponderados - como comprar uma casa ou um carro - aos mais curtos e impulsivos - como aquele chocolate na fila para a caixa do supermercado. Apesar de poder ser aplicado a qualquer produto ou serviço, o inbound é mais rentável em processos de compra mais longos, nos quais os consumidores precisam de maior quantidade e qualidade de informação para fazerem a sua escolha.

O típico processo de compra tem, por norma, três fases: awareness (reconhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão). Vamos dissecá-los um pouco melhor:

Awareness

A fase de awareness corresponde ao momento no qual o indivíduo reconhece que tem um problema ou necessidade que precisa de resolver. Este é um momento que acontece de forma constante ao longo do dia, sejam necessidades básicas (como fome ou sono), problemas profissionais (como precisar de um software especializado), ou até questões estéticas, apenas por ver algo que gosta numa montra.

Mais importante do que o reconhecimento destas necessidades é a sua priorização. Ao encarar as necessidades que surgem ao longo do dia, o indivíduo organiza por ordem de importância as que devem ser satisfeitas imediatamente e as que podem esperar. Identifica os problemas que consegue resolver sozinho e aqueles para os quais poderá precisar de ajuda, seja esta sob a forma de opiniões, um serviço ou um produto. É aqui que o indivíduo decide se precisa ou não de comprar algo e com que urgência.

Consideration

Reconhecido o constrangimento que vai, derradeiramente, levar à compra, o indivíduo começa a procurar possíveis soluções, abordagens e métodos que poderão ajudá-lo a atingir o seu objetivo.

Atualmente, sabemos que grande parte deste processo acontece online e em círculos de influência. Dado o ruído que é estabelecido hoje pelo marketing tradicional, os consumidores procuram fugir à comunicação outbound e procuram informação relevante online, bem como opiniões de outros consumidores online e offline (amigos, família, colegas).

Decision

Tendo ponderado todas as formas de abordar o seu problema, o indivíduo parte para a decisão final e começa a procurar possíveis fornecedores dessa mesma solução. Aqui podem pesar vários critérios, porque “a melhor opção” não é a mesma para todos. Há quem procure a opção mais rápida, mais simples, mais eficiente, mais barata, de maior qualidade... A lista continua.

A solução que, aparentemente, ajudar o consumidor a resolver o seu constrangimento e atingir o seu objetivo da melhor forma será a escolhida. Esta escolha fecha a venda em si, mas não deverá marcar o fim da experiência de compra do cliente.

 

2.1. O que é o funil de vendas?

Há sempre dois lados da mesma moeda. O processo de compra retrata a viagem do consumidor, desde o reconhecimento de uma necessidade até à satisfação da mesma. Do lado de cá, temos o funil de vendas, que retrata as fases do processo de venda das empresas. Este deve estar minuciosamente alinhado com o processo de compra, para que acompanhe os (potenciais) clientes de forma útil e natural.

O funil de vendas é, habitualmente, dividido em quatro fases que descrevemos abaixo: attract (atrair), convert (converter), close (fechar) e delight (satisfazer).

Attract

A fase de attract corresponde à primeira tentativa das empresas de captar a atenção de potenciais clientes. Para fazê-lo com sucesso, questione-se sobre os objetivos e desafios dos seus consumidores ideais e como procuram informação para ajudá-los a atingir e superar os mesmos. Em que fase do processo de compra se encontram? Há grandes consequências se não fizerem nada para resolver o dado problema ou é apenas uma necessidade supérflua? É uma necessidade que merece uma prioridade alta ou baixa?

Convert

Durante todo o momento de atração, a comunicação é muito unidirecional. O consumidor permanece no anonimato à medida que lê os conteúdos mais generalistas que lhe são disponibilizados online. O objetivo da fase de conversão é, através de um formulário, conseguir o contacto deste possível cliente, transformando-o numa lead. Só assim poderá estabelecer uma comunicação bidirecional na qual vai recolhendo gradualmente informação sobre o novo contacto para poder fornecer informação mais personalizada.

Para conseguir estes dados valiosos, precisa de uma boa proposta de valor, que contrabalance a informação que pede. Pergunte-se sobre os temas que as suas leads mais pesquisam e como pesquisam. Que tom deve usar? Quais são os formatos mais apelativos?

Close

Se fizer um bom trabalho a atrair e converter as leads certas, terá o prazer de chegar à fase de fecho, ou de venda. Este pode ser um momento crítico e deve ser manobrado com cuidado pela equipa de vendas, que apreciará e muito a ajuda do marketing. Certifique-se de que usa o seu CRM de forma exaustiva e que a equipa de vendas tem todas as informações relevantes para conseguir uma venda sem percalços.

Neste momento, é boa ideia compreender quais os critérios mais valorizados pelas suas leads na escolha do produto ou serviço e se o que tem para oferecer é o mais adequado. Sim, se a sua lead procura uma versão mais barata do serviço, mas o seu negócio foca-se na rapidez e qualidade, implicando preços mais avultados, pode estar na hora de deixar a lead procurar outras soluções. Nem todas as suas leads serão um bom fit.

Delight

Terminar o processo de venda na venda em si é das visões mais redutoras que qualquer empresa pode ter hoje. A opinião dos seus clientes sobre o seu produto ou serviço pode ser um dos elementos decisivos, não só para a repetição da compra, como para a compra de outros potenciais clientes.

É cada vez mais importante continuar a satisfazer e a envolver os seus clientes com conteúdos exclusivos, promoções, curiosidades, serviços especiais... As possibilidades são imensas, basta um pouco de criatividade. Realize questionários que lhe permitam ter uma noção da performance do seu produto, procure nas redes sociais o que é dito sobre o seu negócio e faça parte da conversa. Ninguém está a falar sobre o seu negócio? Seja proativo e proporcione tema e espaço para tal.

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3. Lead Generation

3.1. A importância de ter um bom CRM

O CRM é um sistema que permite gerir os seus contactos e relacionamentos com os respetivos clientes, o seu ativo mais valioso. À medida que um negócio cresce e, com ele, quantidades exorbitantes de informação, torna-se rapidamente necessário ter um lugar integrado onde armazenar e organizar todos esses dados.

Todos na sua equipa precisam de contexto sobre as necessidades, desejos e o estado atual de cada contacto, para que possam retomar a conversa onde e quando necessário. Além disso, a falta de conhecimento pode dar azo a problemas de comunicação e desinteresse por parte dos (potenciais) clientes.

Os sistemas de CRM são projetados para resolver este tipo de problemas. Ao centralizar numa só plataforma todos os detalhes das suas leads e clientes, torna fácil para todos os elementos da sua equipa obter informações sobre o estado da sua empresa e o estado de cada relacionamento.

Qualquer empresa que queira manter um relacionamento com os seus clientes pode beneficiar do uso de um CRM:

Empresas B2B: que normalmente precisam de seguir leads e clientes em longos ciclos de vendas (por exemplo, uma empresa de software, uma empresa de recrutamento, etc);

Empresas B2C: para compras de elevado valor (por exemplo, um joalheiro, um serviço de paisagismo ou um corretor de imóveis).

Se não se encaixa em nenhum destes perfis mas tem necessidade de manter uma lista central de informações sobre as suas leads e clientes, o CRM também é claramente para si.

O CRM é um dos melhores parceiros para desenvolver o seu negócio. Sistemas de CRM como o HubSpot CRM resolvem muitos dos desafios apresentados pelo crescimento das empresas. Os CRMs organizam de maneira eficaz as informações de contacto, empresa e oportunidades de vendas, bem como toda interação que ocorre por meio dos inúmeros canais de comunicação com o cliente, incluindo seu site, e-mail, telefonemas, redes sociais e outros canais. É mais importante do que nunca para as equipas de marketing e vendas funcionarem como uma unidade coesa, e os sistemas de CRM são a solução perfeita para ajudar as organizações a atingirem essa meta, em escala.

 

3.2. Como desenvolver campanhas para gerar leads

Para o seu negócio crescer, vai precisar de mais clientes e a verdade nua e crua é que novos clientes não caem do céu. Há que trabalhar imagem e reputação, desenhar campanhas para gerar leads e campanhas que incentivem atuais clientes a serem embaixadores dos seus produtos e serviços. É também preciso procurar ativamente novas leads e deixar pistas online para que novas leads o possam encontrar.

No inbound, o desenvolvimento de campanhas para cada fase da buyer's journey é extremamente importante e tudo começa na captação de leads. O mercado está cheio de possíveis clientes mas não pode esperar que o procurem proativamente.

Deve preparar campanhas de paid media, social media e SEO que vão ao encontro destes contactos. Que necessidade é que o seu produto ou serviço vai resolver? Onde é que os seus clientes ideais procuram informação sobre este tema? Se calhar os seus clientes ideais estão no Facebook mas numa ótica de lazer e procuram informação de confiança noutras plataformas, como fóruns do setor. Fará sentido investir em paid search?

Não obstante, nunca se esqueça de definir uma estratégia de content marketing e otimizar todos os seus conteúdos para SEO. Esta é uma área complexa e que implica algum conhecimento sobre os algoritmos dos motores de busca (que, por sinal, estão em frequente atualização). Se tiver um negócio de computadores, vai querer ser a primeira sugestão sempre que alguém pesquisar “melhor computador” ou “computadores relação qualidade-preço”. Então, descubra o que é que os seus potenciais clientes andam a perguntar online, desenvolva conteúdos que respondam a essas mesmas perguntas e procure usar as palavras-chave (keywords) exatas. Procure uma agência, de preferência que seja HubSpot Partner, que o possa ajudar a tirar o melhor proveito do SEO.

 

3.3. Como usar popup forms

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Se o inbound fosse um organismo e os dados fossem o sangue, os popup forms seriam definitivamente o coração. Para fazer campanhas personalizadas, enviar conteúdos relevantes e adaptar a sua abordagem a cada cliente ou nicho de clientes, precisa do máximo de informação possível sobre os mesmos e nada melhor do que formulários estrategicamente construídos e posicionados, que continuamente bombeiam informação para o seu CRM e enriquecem as suas campanhas.

Por norma, os formulários são colocados para mediar o acesso a determinados conteúdos. Se o seu objetivo é que as leads preencham os seus formulários, então a oferta de valor deve compensar largamente o preenchimento dos campos e a cedência dos dados. É a oferta que vai ditar quantos campos devem constituir o formulário, que nível de informação pode pedir (pedir o email ou o setor pode não ser de elevado valor para a lead, mas terá de se esforçar um pouco mais se quiser um contacto telefónico).

Para otimizar os seus formulários ao máximo, pode sempre fazer uso de ferramentas de progressive profiling e smart fields - funcionalidades disponíveis no HubSpot. Uma ferramenta de progressive profiling vai automaticamente preencher campos para os quais o seu CRM já tem informação. Assim, se uma lead preencher um formulário pela segunda vez onde estejam alguns campos repetidos, não terá de o fazer novamente. Os smart fields dão um passo um pouco maior e substituem esses mesmos campos redundantes por campos para os quais o seu CRM ainda não tem resposta. Assim, evita apresentar formulários extensos, mas consegue sempre informação nova que ajuda a conhecer melhor as suas leads.

Os popup forms são formulários mais reduzidos (habitualmente só pedem o email). Um bom exemplo seria um popup num blog post a sugerir a subscrição o blog, mas a verdade é que as opções são ilimitadas, basta um pouco de criatividade.

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4. Como funciona o Lead Nurturing?

4.1. A importância do lead scoringJul.Aug-18-AOL-Money-Gif2-Jose-De-La-Rosa

O lead scoring é uma das técnicas inbound em maior ascenção e que mais ajuda a poupar tempo e rentabilizar recursos. Esta é uma ferramenta (que pode encontrar no HubSpot) que lhe permite monitorizar e qualificar leads de forma automática. De uma forma muito simples, uma ferramenta de lead scoring vai monitorizar os comportamentos das suas leads, atribuir-lhe pontos (positivos ou negativos) e fazer as suas leads avançarem (ou recuarem) no funil de negócio.

Ao usar uma ferramenta de lead scoring, deve primeiro definir quais as categorias de critérios demográficos e comportamentais às quais faz sentido atribuir pontuações. Fazer o download de um conteúdo, visualizar a sua página de preços, subscrever a sua newsletter, todos os comportamentos contam, mas com pesos diferentes. Determine quais as ações que, para si, demonstram maior valor e atribua pontuações em conformidade. As características demográficas a considerar vão desde a a indústria e função da sua lead, à identificação com uma buyer persona ou profissão.

Definidos os critérios demográficos e comportamentais de maior e menor valor para o seu negócio, explore os cenários que, para si, poderiam formar o perfil de uma MQL. É muito pouco provável que as suas leads consigam cumprir todos os requisitos, por isso, deve ponderar vários perfis e, consequentemente, várias pontuações (perfil interessante, perfil muito interessante, perfil ideal…). A partir daqui pode criar workflows de notificação que o avisam assim que uma lead atinge esse objetivo de qualificação e focar-se apenas nessas leads. Que alívio, não?

Depois de configurado, o lead ccoring é muito simples de manter e poupa imenso tempo às equipas de marketing e vendas, otimizando a sua performance e rentabilizando o seu negócio. Lembre-se que novos conteúdos podem constituir novos comportamentos, por isso, não se esqueça de atualizar o seu lead scoring as campanhas mais recentes!

 

4.2. Como desenvolver Campanhas de Namoro

As campanhas de namoro são um dos maiores pilares da vertente estratégica e operacional do Inbound Marketing. Podem ser usadas para diversos fins, mas servem normalmente para acompanhar as suas leads pelo processo de decisão de compra até que se tornem clientes. Vão permitir qualificar os melhores "fits", dispensar as de menor valor e educar as que precisam de maior acompanhamento.

São construídas recorrendo a workflows que são alimentados por e-mails que, por sua vez, direcionam para landing pages nas quais as suas leads podem encontrar ofertas de conteúdos relevantes e úteis. Apesar de nem todos os conteúdos terem de ser protegidos, é boa prática ter uma seleção de conteúdos cujo acesso é mediado pelo preenchimento de um formulário. A informação recolhida através destes formulários é sempre relevante até para o seguimento da sua campanha de namoro caso já esteja numa fase mais avançada com ramificações.

Para acompanharem toda a buyer’s journey, as campanhas de namoro devem ter várias streams que correspondam a cada uma dessas fases. Assim, poderá, por exemplo, permitir o acesso à campanha de namoro diretamente para a stream de consideration caso a lead em questão tenha demonstrado comportamentos de consideration. Poderá também colocar aceleradores, ou seja, ofertas de conteúdo de maior valor que permitem que a lead avance mais rapidamente ao longo da campanha de namoro, saltando streams.

O objetivo derradeiro de uma campanha de namoro de funil de negócio, como esta que exemplificamos, é levar à venda ou ao pedido de contacto. Por vezes, há leads que completam as campanhas de namoro e interagem com os conteúdos, mas acabam por não fechar negócio ou fazer um pedido de contacto. Não desespere! Tente compreender o motivo e, caso encontre algum padrão, proceda a otimizações diretamente na campanha ou monte pequenas campanhas comportamentais que dêem mais acompanhamento às suas leads.

Não se esqueça que uma campanha de namoro é intemporal mas não é estática. Pode viver anos no seu website, mas deve ser constantemente analisada e otimizada. Se a sua indústria evolui a um passo rápido, também deve atualizar os conteúdos oferecidos com a frequência necessária.

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5. Ferramentas de comunicação para cada momento

A operacionalização do inbound deve muito ao marketing digital e ao marketing de conteúdos. Se o objetivo é educar possíveis clientes sobre o seu produto ou serviço, atrair os melhores "fits" para o seu negócio e levá-los a tornarem-se seus clientes através de uma experiência personalizada, então a sua estratégia deve cumprir dois requisitos: educar os indivíduos sobre o seu negócio e recolher informação suficiente para o educar sobre os indivíduos para quem comunica.

Uma comunicação inbound eficiente é meio caminho andado para a conversão de leads em leads qualificadas e clientes. Por outro lado, se o objetivo de dar informação é também a recolha de informação, há que saber balançar o valor da informação pedida com o valor da informação oferecida. Aqui, não basta oferecer os melhores conteúdos, mas também os conteúdos no formato mais apelativo. Pode ter um webinar interessantíssimo de 40 minutos sobre um dos seus mais recentes lançamentos, mas de pouco lhe servirá se o seu target procura a mesma informação em formatos mais rápidos, como um blog post ou uma infografia.

 

A comunicação digital pode ser feita através dos mais diversos materiais:

Páginas web 
Se há dois pilares de informação nos quais os consumidores confiam são as opiniões (reviews online, amigos, familiares) e o website institucional. Aposte num website que acompanha os seus utilizadores ao longo de toda a buyer’s journey (websites inbound), num formato apelativo e responsivo em dispositivos móveis, seguindo as boas práticas de growth driven design com informação clara e uma navegação simples. Prime por uma UX (user experience) perfeita e já estará, simultaneamente, a otimizar para SEO.

Blog posts
Os blog posts podem acompanhar toda a buyer’s journey - se estiverem bem otimizados para SEO, vão trazer bastante valor para a fase de atração de novos contactos e, inclusivamente, direcionar, através de CTAs ou ofertas na barra lateral, para mais informação. Não se esqueça, claro, dos botões de partilha nas redes sociais e desfrute das maravilhas do earned media.

eBooks
Os eBooks são a ferramenta perfeita para dar informação mais aprofundada sobre um determinado tema e podem ser muito eficazes numa fase de consideration para apresentar as várias funcionalidades do seu produto ou serviço, as suas vantagens e como se diferencia da sua concorrência.

Newsletter
A buyer’s journey não acaba na compra e a newsletter é um dos melhores formatos para a manutenção de relações pós-compra. Porém, atente à criatividade. A sua newsletter não será a única a cair na caixa de entrada dos seus clientes, por isso, deve ser extremamente criativa, relevante e útil.

Case studies
Uma das melhores formas de ajudar os seus potenciais clientes a decidir se querem ou não trabalhar consigo é apresentando resultados. Os case studies são uma forma prática e apelativa de descrever a experiência de outros clientes com a sua marca, demonstrar resultados reais e dar um cheirinho do que é trabalhar consigo.

E-mails
De emails one-to-one a campanhas de email marketing, o email não está morto e até há cada vez mais funcionalidades que lhe permitem construir emails apelativos e personalizados. As campanhas de email marketing podem ser usadas em qualquer fase da buyer’s journey, aliás, as campanhas de namoro acompanham todo o processo de compra e são construídas à base do email marketing. No que toca a emails, basta saber segmentar e dosear.

Webinares
Os webinares são excelentes formas de gerar engagement. São ótimos meios de comunicação para fases de consideration, decision e até pós-venda e não têm de ser usados apenas na sua versão em direto: pode gravar o webinar e usar a gravação depois do evento como conteúdo permanente. Lembre-se que este é um conteúdo mais longo e que, por isso, deve ter um tema extremamente apelativo, um menu de navegação e um momento de perguntas e respostas, para dar aos seus contactos a oportunidade de interagir consigo e ver o seu lado mais humano.

White papers
Se o seu objetivo é dar uma resposta extensiva, séria, e um pouco mais prática a um determinado problema, o white paper será o seu melhor amigo. Este é um formato que pode à partida, parecer menos apelativo do que um eBook mas, com uma boa proposta de valor, pode ser uma excelente ferramenta para gerar leads.

Infografia
As infografias são sempre uma boa forma de transmitir informação. Quem não gosta de aprender através de imagens apelativas que nos mostram dados e estatísticas? São ótimas ferramentas para as fases de awareness e consideration e devem ser oferecidas em formato descarregável.

Popups
Sejam formulários, lembretes de proteção de dados ou sugestões de leitura, os popups podem também acompanhar toda a buyer’s journey. Basta escolher a informação certa. O timing e localização dos seus popups devem ser tão bem ponderados quanto o seu conteúdo e cada elemento não deve ser pensado separadamente, mas como um elemento de uma mesma estratégia.

Redes sociais
Com a quantidade de redes sociais que hoje existem, é impossível falar de uma forma generalista de todos os formatos que se podem utilizar. Desde textos curtos (tweets) a vídeos (no YouTube, Facebook, Instagram, IGTV), posts tradicionais (formato clássico de texto e imagem no Facebook ou LinkedIn), álbuns de fotos, carrosséis de imagens... As redes sociais são um dos elementos mais primários de qualquer estratégia de comunicação e podem acompanhar toda a buyer’s journey. É muito fácil cair na tentação de estar nas redes sociais mais populares e comunicar tudo, mas pergunte-se sempre primeiro: o meu target está aqui? O meu target gosta de ver vídeos? O meu target confia na plataforma que estou a utilizar? Haverá espaços e conteúdos que me conferem maior autoridade e credibilidade?

Vídeo
O vídeo foi o formato que mais cresceu nos últimos dois anos. Não só hoje é possível fazer upload e streaming de vídeos em quase todas as plataformas, como já temos mais funcionalidades de live, ferramentas de legendas e formas de lead generation (por exemplo, a integração do Vidyard no HubSpot, que permite adicionar formulários e CTAs aos seus vídeos). Dependendo do conteúdo e duração, o vídeo é mais um formato que pode acompanhar toda a sua buyer’s journey.

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6. Buyer Personas

6.1. Como criar buyer personas

Webp.net-gifmakerAs buyer personas são personagens fictícias que representam os seus clientes ideais e um pilar cada vez mais importante em qualquer estratégia de marketing.

São um excelente ponto de partida e alinhamento para marketing e vendas pois são uma forma de criar um perfil, com características sóciodemográficas, necessidades, obstáculos e aspirações. Este tipo de informações pode ser, inicialmente, mais especulativo mas, com uma boa base estatística, pode acabar a construir um perfil extremamente próximo da realidade que o ajude a elevar a sua comunicação de marketing e o seu pitch de vendas

Ao definir as suas buyer personas, torna-se muito mais fácil definir uma estratégia que atinja os seus objetivos de forma eficaz. Não se esqueça que, apesar de a sua marca dever ter uma identidade única, as suas buyer personas podem precisar de tons de voz específicos para mais facilmente se identificarem com a mensagem que quer passar ou até mesmo confiar na informação que lêem. Até questões de layout e navegação devem ser resolvidas tendo em conta a buyer persona a quem se dirige.

Ao manter estes pormenores em mente no desenvolvimento da sua estratégia e respetiva operacionalização, pode esperar uma melhoria significativa nos resultados e desempenho das suas ações de marketing.

 

6.2. As buyer personas e a buyer's journey

 

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7. Websites Inbound

O website é a principal montra de uma empresa ou de um negócio. Se um potencial cliente anda à procura de mais informação sobre um determinado produto ou serviço, o mais certo é que chegue ao seu website para aferir se a sua empresa vai ou não ao encontro da sua necessidade/objetivo. 

Por essa razão, um website necessita de ter várias valências, uma vez que precisa de ter um papel ativo e efetivo desde a atração dos potenciais clientes até à sua conversão.

Na YouLead acreditamos que um website inbound - um website construído à medida de cada visitante e que procura corresponder às suas necessidades consoante ele esteja numa fase de awareness, consideration ou decision - é a melhor maneira de garantir que um visitante se converta, em última instância, num cliente.

7.1. Como construir websites inbound

Um website inbound é um site que privilegia a experiência do comprador e não a do vendedor, isto é, é um site centrado no (potencial) cliente.

Isto significa que é um website otimizado para a geração e conversão de leads, procurando responder às diferentes necessidades dos visitantes consoante a fase da buyer's journey na qual que se encontram. Para isso, é necessário que a construção e implementação de um website inbound passe por quatro fases:

  • Definição da estratégia e dos objetivos do website: uma vez que o seu site constitui o núcleo de toda a estratégia digital da sua empresa, é imperativo que este seja pensado e desenhado de acordo com aqueles que são os objetivos mais estratégicos do seu negócio.
  • Desenho do website: depois de definida a estrutura, as funcionalidades que tem de ter, a navegação e a identidade visual, é altura de dar início à estruturação do site em termos funcionais.
  • Desenvolvimento do website: construção do site propriamente dito, através de uso de plataformas de CMS como a que é disponibilizada pela HubSpot.
  • Otimização do website: é nesta fase que, após a entrada do site em produção, é analisado o seu desempenho com recurso a diversas métricas de performance. Esta fase é fundamental e deve ser recorrente, pois só uma análise constante do seu website lhe irá permitir perceber se ele está a cumprir os objetivos que foram definidos no primeiro ponto e, caso não esteja, identificar onde é possível melhorar.

Neste ponto, existem alguns fatores a ter em conta e que devem, sempre que necessário, ser alvo de melhorias: a existência de bons pontos de conversão (tem um formulário de contacto na qual as leads possam pedir uma proposta e que recolha todas as informações de que precisa? Tem um popup form para eventuais visitantes que não estejam ainda numa fase de decisão? Tem um chatbot que auxilie a navegação dos visitantes dentro do seu site?); a otimização para os motores de busca (o seu site só irá aparecer nos primeiros lugares dos motores de busca se levar a cabo um conjunto de otimizações on-page, como os títulos, as descrições, as keywords de cada página, etc); a velocidade de carregamento das páginas (se tiver um website lento, isso não só provoca uma má experiência aos visitantes como também pontuado negativamente pelos crawlers do Google); o facto de ser mobile responsive (tendo em conta a utilização massiva de dispositivos móveis para aceder à internet hoje em dia, não ter um website otimizado para mobile poderá resultar numa perda significativa de tráfego).

Posto isto, depois de garantir o cumprimento destes e de outros fatores, estará em posição de tornar o seu website numa máquina de gerar de converter leads!

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Hubspot

HubSpot

O Inbound Marketing não seria possível sem um software que ajude a implementar estratégias e automatizar tarefas.

O HubSpot é uma ferramenta completa de automação de marketing que permite criar, gerir e analisar todos os programas, campanhas e canais digitais de forma centralizada e integrada

A YouLead é uma agência certificada pelo HubSpot como Platinum Partner.