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Otimize A Sua Estratégia De Lead Nurturing

27/mai/2016 17:02:45 por Joao Alexandre

Sabia que a maioria das suas leads nunca se convertem em vendas? O problema está em não ter um programa de namoro para qualificar as suas leads. 

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Para poder converter as suas leads em clientes, deverá ter uma estratégia de lead nurturing para qualificar as leads e obter mais vendas. 

Segundo um estudo realizado pela Social Media Today, as empresas que têm um bom programa de namoro geram 50% mais vendas

Uma estratégia de namoro não envolve apenas campanhas de email. As empresas, marketers e profissionais de vendas percebem que para terem sucesso têm de saber ligar-se às pessoas e namorá-las, para criar uma relação de confiança com as mesmas.

O que é o Lead Nurturing?

É criar uma relação com as suas leads, uma relação baseada na confiança, mesmo que não estejam à procura de comprar o seu produto ou serviço, porque as pessoas podem não comprar agora, mas podem comprar depois. 

Este processo de namoro pode ser a parte mais importante do ciclo de compras (buyer's journey). O objetivo principal é tornar a empresa mais apelativa para o potencial cliente, para que quando for altura de comprar, a empresa está "top-of-mind".

Pode ser tentador pensar que a internet destruiu as relações que se podem fazer com as pessoas. Mas na verdade, a internet pode ser uma boa ferramenta para criar relações de confiança com as suas leads. 

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Com a internet e o marketing digital as empresas têm o potencial de chegar a centenas e milhares de potenciais clientes, mas é cada vez mais importante ter uma boa estratégia de lead nurturing, ou seja, um bom programa de namoro

Eis algumas dicas a ter em conta ao criar ou rever a sua estratégia de namoro. O objetivo de namorar as leads é mover/transportar as leads ao longo do funil para que estejam mais recetivas para serem fechadas em clientes.

Use vários canais para namorar as suas leads

  • Website - o seu site é normalmente onde as leads se tornam leads, e por isso faz sentido apresentar bons conteúdos neste meio. Pode fazer isto ao mostrar conteúdo personalizado no seu website baseado nos atributos da lead.
  • Retargeting - pode fazer o nurturing, ou seja, namorar estas leads enquanto elas navegam na internet ao usar pixéis de retargeting para lhes mostrar anúncios.
  • Email - a maioria do nurturing é feito por email, porque é um canal bastante eficaz. Inclua nos seus emails conteúdo adequado e personalizado para as suas personas.
  • Social selling - o email pode não ser suficiente, portanto é bom apostar nas redes sociais, pois dá às empresas maior visibilidade e oportunidade de interagir diretamente com clientes e potenciais clientes. Responda a tweets, mensagens e comentários para mostrar que se interessa pelas pessoas.
  • Telefonema - não subestime o poder de um telefonema. É mais fácil desligar a atenção de um email do que desligar a atenção de uma pessoa que está a falar connosco. A sua equipa de vendas pode falar diretamente com as leads, apresentando soluções e conselhos para continuar a construir uma relação de confiança. 

Use bom conteúdo para namorar as leads

Criar conteúdo relevante e de valor é uma das táticas mais desafiantes - e mais eficazes - para ter sucesso com o seu namoro. 

Se o seu foco está em ajudar os seus clientes e potenciais clientes, não os pode forçar pelo funil de vendas. 

Vender através de bom conteúdo (no seu blog, redes sociais...) é mostrar que nos importamos com os desejos e dores do nosso público-alvo. 

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A sua equipa de marketing ou vendas pode (e deve) criar ou fazer curadoria de conteúdo, que informe, eduque, entretenha e ajude as pessoas. Os seus potenciais clientes devem ver a sua empresa e os seus colaboradores como conselheiros de confiança.

Pode fazer com que o seu conteúdo seja envolvente ao dar uma pitada de humor, ou desligar-se temporariamente do seu tipo de linguagem/jargão corporativo e usar histórias da vida real para traçar uma analogia para estabelecer algum ponto.

O objetivo do marketing de conteúdos é continuar a namorar a relação que tem com as suas leads, ao descrever-lhes soluções, quer seja diretamente, ou em formato de analogias ou histórias, para que elas possam ultrapassar os seus obstáculos ou alcançar os seus objetivos.

Uma estratégia de sucesso de lead nurturing deve incluir diferentes tipos de conteúdo:

  • Infografias - estas continuam a ser uma das formas mais importantes, e por vezes complexas, de partilhar informação. As infografias são uma boa forma de comunicar algum tipo de mensagem ou informação, particularmente aquelas de caráter estatístico. Segundo um estudo pela BuzzSumo, as infografias têm normalmente três vezes mais potencial de partilha do que outras formas de conteúdo.
  • Listas - as pessoas adoram ver listas, porque permitem aos leitores "ler na diagonal" e ver aqueles pontos que são mais interessantes para posteriormente partilhar com os outros. Uma boa lista deve ser bem pensada e ter bom conteúdo, para que seja valiosa para os leitores. 
  • Videos - estes podem vir em vários formatos, tais como webinars, reviews de produto, vídeos explicativos, vídeos de demonstração, entrevistas, entre outros. As pessoas têm tempos de atenção cada vez mais curtos hoje em dia, e por isso, os videos são uma boa forma de envolver as pessoas e chamar a sua atenção.
  • Conteúdo longo - apesar das pessoas consumirem o seu conteúdo em mobile, é um engano pensar que com tamanhos pequenos de ecrã se deve escrever apenas artigos ou conteúdo curto. Segundo um estudo do Pew Research Data, utilizadores mobile deram o dobro do tempo de atenção para artigos com 1000 palavras, em relação a artigos mais curtos. Contudo, prima sempre pela qualidade e teste junto da sua audiência qual o tipo de conteúdo, curto ou longo, funciona melhor. Conteúdo inédito e fundamentado cria maior autoridade e confiança junto das suas leads.
  • Conteúdo "como fazer" - fazer demonstrações, mostrar como algo se faz, opiniões de especialistas, métodos para resolver algum problema são tipos de conteúdo que, quanto mais explicativos e interessantes forem para o público-alvo, mais envolventes serão para estes.

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Analise e optimize

Há sempre espaço para melhoria, por isso nunca deve de deixar de testar, analisar e otimizar a sua estratégia de namoro das leads.

Quando a sua estratégia estiver implementada, deve revê-la de vez em quando para verificar como ela está a correr.

Ao analisar as métricas pode descobrir algum elemento que está a ter melhor desempenho, ou alguma coisa que esteja a falhar e a prejudicar os seus resultados. 

A sua estratégia deve mudar de acordo com os clientes, não são os clientes que devem mudar de acordo consigo.

Assim como é o caso com as vendas feitas one-to-one, namorar as suas leads, com a ajuda do email marketing, deve ser capaz de fechar as leads em clientes apenas com alguma informação adicional.

Eis alguns elementos que pode analisar com vista à otimização:

  • A frequência de comunicação com as suas leads (follow-up email após preencher formulário);
  • O caminho de conversão que traz maiores taxas de conversão (fonte de tráfego e funil);
  • Que tipo de canal gera mais conversões (ex.: google adwords vs linkedin ads);
  • Que método de comunicação é melhor para criar e manter boas relações com as leads;
  • Que estrutura e layout de email, tais como assunto, corpo de texto e imagem tem níveis de reposta mais elevados junto da sua audiência. 

Conclusão

Coloque-se nos "mocassins" dos seus potenciais clientes. Iria querer uma série de emails ocasionais de uma empresa que lhe envia emails como "ganhámos prémio X", ou campanhas de email focadas em si, nos seus desejos e na resolução da sua dor?

Pense e implemente bem as suas campanhas de email, de forma a namorar as leads e aumentar a temperatura delas para que as possa transformar em clientes.

Lead Nurturing pode parecer um processo longo, complicado e aborrecido, mas persista, pois os benefícios ultrapassam claramente o esforço e a paciência necessários para implementar uma boa estratégia de namoro.

Para saber mais sobre este tema, assista à gravação do webinar.

Assista à gravação do webinar gratuito:

 Assistir à gravação

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Tópicos: Lead Nurturing, Dicas práticas, automação

Joao Alexandre

Publicado por: Joao Alexandre

O João é um estratega digital que usa content marketing e criatividade para chegar ao consumidor moderno.

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