Três Formas de Qualificar Leads

Fala-se muito em angariar tráfego e gerar leads online. Desde as táticas de SEO a anúncios pagos, passando pelo marketing de conteúdos, há dezenas de formas de conquistar visitantes e convertê-los em leads. Mas por vezes as empresas falham em saber qualificar as suas leads.

Porque é que qualificar leads é importante? Porque poupa tempo e esforço.

Há alguns anos atrás andava à procura de uma plataforma de agendamento de publicações e analítica para redes sociais. 

Fui parar a uma landing page de uma empresa. O software deles era bastante apelativo e dinâmico, e o website da empresa explicava bem as vantagens de usar a plataforma deles para simplificar a minha vida (sendo que a landing page tinha uma boa call-to-action para incentivar a usar a demo). 

Preenchi os meus dados para agendar uma demonstração da plataforma. Transformei-me assim numa lead.

Quando me contactaram, o comercial no outro lado da linha, após trocar cumprimentos, perguntou-me qual era a minha faturação anual.

Naquela altura, quando lhe disse que era uma startup, ele disse que isto poderia não ser o produto certo para mim, e revelou o preço de subscrição anual da plataforma. Apesar de reconhecer a qualidade do software, estava fora das minhas capacidades.

O que ele fez comigo chama-se qualificar, ou seja, envolve um processo de qualificação, onde o comercial ou responsável de vendas qualifica/desqualifica uma lead (neste caso, eu), para definir se existe uma mais valia entre a lead e o produto.

Este processo de qualificação evita à empresa perder tempo, "separando o trigo do joio". No caso desta plataforma, este era um produto claramente direcionado para empresas grandes e não empreendedores nem pequenas empresas.

Para qualificar leads, siga estes três passos:

Coloque as perguntas certas

Se usa uma metodologia de vendas como a empresa anterior, colocar as perguntas certas ajuda a separar os compradores dos não compradores. 

Isto tem de ser abordado com algum cuidado, para não ferir susceptibilidades, porque queremos deixar uma porta aberta, caso aquela pessoa consiga ter recursos para pagar o nosso produto ou contratar o nosso serviço no futuro. Além disso, eles podem influenciar o processo de compra, caso tenham influência com a pessoa que toma as decisões. 

Partilhe alguns recursos, como por exemplo, algum artigo, mesmo que não seja da sua autoria. O potencial cliente irá lembrar-se de si e de como foi prestável, aumentando as hipóteses de que venha a contactá-lo no futuro, caso a situação deste mude (ex.: ter recursos para investir).

Saiba quem abre os seus emails

Nas suas ações de inbound marketing, faz uso de marketing automation, enviando emails após alguém se inscrever num webinar ou descarregar alguma oferta como um ebook ou whitepaper?

Se uma lead ou potencial cliente abriu o seu email mais que uma vez, é bem possível que eles sejam uma lead de qualidade, porque estão a demonstrar interesse nos seus conteúdos, não sendo assim apenas uma pessoa que está a "ver por ver".

Defina uma sequência ou algum plano para fazer follow-up com estas leads através de email, redes sociais ou telefone.

Use formulários para qualificar as leads

O formulário na sua landing page pode ajudar na qualificação das leads. Isto é particularmente útil quando o seu produto ou serviço tem um valor elevado. 

Para isto, peça campos no formulário da sua landing page de modo a perceber se o utilizador que o está a preencher (e assim a converter-se numa lead) é uma boa escolha para o seu produto ou serviço. Por exemplo, se é empresa ou é freelancer, se tem 1 empregado ou se tem 50 empregados, se usa email profissional da empresa ou se fez registo com @hotmail ou @gmail (qual a faturação anual, etc). 

Não se sinta na obrigação de usar no seu formulário os exemplos que mencionei anteriormente, porque devem ser adaptados à sua indústria. Os campos que pede no seu formulário também devem ser adaptados à sua buyer persona (o seu cliente ideal).

Peça o número de campos no formulário que seja suficiente para uma pré-qualificação, mas não tantos que o utilizador fique sem vontade de preencher.

Saiba mais sobre Lead Nurturing, clique para descarregar a gravação do webinar sobre Lead Nurturing.

Webinar - O que é o Lead Nurturing?