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Os 5 erros de Lead Scoring que deve evitar

19/jan/2017 11:30:00 por Joana Fonseca

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Sabe porque é tão importante que a equipa de Marketing consiga passar à equipa de Vendas Leads (mais e melhor) qualificadas? E porque insistem que as Leads que recebem não são boas?

Porque uma equipa de vendas focada exclusivamente nas leads qualificadas, aumenta significativamente as probabilidades de conseguir fechar mais vendas. Para isso, é importante identificar as leads que merecem a nossa atenção e tempo, e fazer uma seleção criteriosa das mesmas, para que o esforço de vendas seja mais objetivo e mais rentável.

Estes bons resultados, vindos do trabalho da equipa de marketing, na qualificação de leads vão ajudar a aumentar o ROI do marketing e a provar o seu impacto no negócio.

Então, qual a melhor solução para qualificar leads? O Lead Scoring.
No entanto, sabemos que pode não ser tão fácil como parece criar um sistema de pontuação de leads eficiente.

Assim, fomos procurar os 5 erros mais frequentes de lead scoring, para saber como evitá-los:

 

  1. Não fazer lead scoring de todo

Este será decididamente o primeiro erro, e o mais decisivo. Por surpreendente que seja, muitas empresas e organizações B2B não fazem lead scoring.

Estas empresas perdem, não somente a possibilidade de aumentar em 50% as leads preparadas para concretizar negócio, mas também uma redução de custos na ordem dos 33%. E não fiquemos por aqui. Tem mais vantagens:

- Permitir que a equipa de Vendas se torne mais eficiente ao focar-se exclusivamente nas leads qualificadas para comprar, e não perder tempo com leads menos preparadas;

- É uma forma de avaliar o comportamento do comprador, e ir ajustando a comunicação, conteúdos e campanhas de lead nurturing;

- Um sistema de lead scoring pode ajudar a testar e a comprovar suposições acerca do mercado, do público-alvo, e do processo de vendas;

- Ajuda não somente a identificar as hot leads, como também embaixadores da marca. Ou seja, pessoas que mesmo que não comprem, defendem e dão bom nome ao produto ou serviço da marca.

 

  1. Falhar por completo o timing

Um sistema de pontuação de leads bem implementado e definido, ajuda a identificar o momento exato para fazer a chamada de vendas mais adequada. A mesma informação sobre a lead é partilhada pelas equipas de Marketing e Vendas.

Pelo que quando é feito o contacto da equipa de Vendas, é com base no conhecimento do que a lead necessita, no timing certo. Adequa-se o momento do contacto à informação prestada. Desta forma a lead terá mais recetividade e interesse em saber mais sobre os produtos ou serviços que pretendemos vender.

 

  1. Trabalhar com informação errada

Lead scoring dá bons resultados se se basear em informação correta. Erros de informação vão enganar e prejudicar as ações do Marketing e das Vendas. Pelo que informação em qualidade e quantidade é essencial para a implementação de um sistema de pontuação de leads.

Primeiro, temos que nos perguntar qual a informação que precisamos para pontuar uma lead de forma eficaz (por exemplo critérios demográficos), e como vamos implementar a forma de obter essa informação, e monitoriza-la.

Depois precisamos de conseguir obter informação sobre o comportamento da lead. Que tipo de comportamento vamos premiar com uma pontuação superior. O download de um ebook? Visitar uma página por três vezes? E conseguir acompanhar esta informação, para que a equipa de Vendas possa agir em concordância.

 

  1. Implementar e esquecer

Se pensa que pode implementar um sistema de lead scoring, relaxar, e esperar que leads qualificadas caiam do céu, desengane-se.

Lead scoring envolve definição de critérios e regras que têm que ser ajustados e revistos constantemente. É preciso monitorizar, analisar e melhorar. Principalmente no início da implementação, haverá resultados que podem ser enganadores. É preciso assegurar que as leads com melhor pontuação, são mesmo as mais qualificadas. E isso envolve constante atenção ao erro, para melhorar o processo.

Aqui, e neste processo de aperfeiçoamento da pontuação das leads, o alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas é fundamental. É preciso reunir em conjunto, pôr em cima da mesa os prós e contras, para conseguir apurar a melhor forma de conseguir melhores resultados.

 

  1. Definir mal as regras em sistema

O sistema de lead scoring é automático, e calcula pontuações conforme as regras que definirmos. Se existirem erros na definição dessas regras, é necessário corrigi-las. Pelo que há sempre que monitorizar e estar atento se o sistema está a funcionar de acordo com o que pretendemos obter dele.

Por exemplo, se os estudantes consultam o nosso website somente para pesquisa e nunca compram, podemos criar uma regra que atribua uma pontuação negativa. Desta forma sabemos que os “estudantes” não são compradores, são leads negativas.

 

Lead scoring é um sistema que, como vemos, tem muitos elementos em equação. No entanto, se for bem implementado, com informação correta, e constantemente acompanhado e monitorizado para conseguirmos rentabilizar a qualificação de leads, é uma ferramenta que vai ajudar tanto a equipa de Marketing, como a equipa de Vendas, a rentabilizar melhor o tempo, a priorizar as leads, e a fechar mais vendas.

 

À procura de mais informação sobre sobre como qualificar e priorizar melhor as suas leads? Sugerimos este webinar:

Como Qualificar e Priorizar as suas leads

Tópicos: Lead Scoring, Dicas práticas, automação

Joana Fonseca

Publicado por: Joana Fonseca

Joana Fonseca é Marketing Manager na YouLead. Considera o marketing a sua paixão porque lhe permite aliar o seu lado criativo ao seu lado analítico. Adora café e não resiste a cheesecake.

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