Como Classificar Leads para Ganhar mais Clientes

Cristovao Cunha

Lead Scoring é um processo partilhado pela equipa de Marketing e de Vendas, que classifica leadsde forma a determinar aquelas que estão mais qualificadas para comprar e aquelas que requerem ainda acompanhamento (lead nurturing).

No artigo anterior esclarecemos a importância da equipa de Marketing e de Vendas estarem em consenso na definição do que é uma lead. Impõe-se agora a necessidade de classificar as leadspara que o Marketing possa avaliar o interesse da lead, pontuar a lead, identificar o ciclo de compra em que se encontra, e determinar a qualificação da mesma para a equipa de Vendas, para a concretização da venda.

"To generate qualified demand, marketers need technology and processes that capture lead quality information; validate, score, and classify leads;"

Laura Ramos, Forrester Research, Improving B2B Lead Management

Como é que um sistema de Lead Scoring ajuda o meu negócio?

A implementação de um sistema de lead scoring para o negócio, permite:

- Otimizar o ciclo de receitas

Filtrando a qualificação das leads. Identificando as leads prontas-a-comprar e as que requerem acompanhamento. Com o sistema de pontuação, a produtividade das equipas de Marketing e Vendas é rentabilizado.

- Aumentar o ROI

Um aumento de 10% na qualidade das leads, traduz-se num aumento de 40% nas vendas. O sistema delead scoring permite direcionar a atenção das equipas para os contatos certos, que revelam mais interesse em adquirir o produto ou serviço.

Fonte: Marketo

- Alinhar as equipas de Marketing e Vendas

Melhora a relação das equipas de Marketing e Vendas. Somente as leads prontas-a-comprar são passadas à equipa de Vendas para fechar a venda. A atenção e produtividade da equipa de Vendas são otimizadas. É ainda importante o feedback da equipa de Vendas sobre o perfil e qualificação da lead com base na experiência dos contatos efetuados e as vendas concretizadas.

Pontuação implícita e explícita

Para a empresa, é importante que a pontuação seja feita de duas formas: implícita e explícita.

A pontuação explícita é baseada na informação que o potencial cliente comunica, ou outra forma direta de identificar informação sobre o mesmo, de forma a enquadrar ou não o perfil do potencial cliente com a persona definida como cliente ideal.

Como acontece, por exemplo, na informação recolhida sobre o potencial cliente, no preenchimento de um formulário ou outra fonte:

Informação demográfica

Género, Anos de experiência, Email pessoal e corporativo, Formação (B2C), Salário (B2C).

Informações organizacionais

Empresa, Cargo profissional que ocupa, Dimensão da empresa, Indústria/área de negócio, Localização, Volume de vendas.

Método BANT

Pode ainda determinar em que fase do processo de compra é que o potencial cliente se encontra, e avaliar a qualificação da lead para vendas, ao analisar o BANT (Budget, Authority,Need e Timeline):

Orçamento (Budget): Este potencial cliente tem capacidade financeira para comprar o meu produto ou serviço?

Poder de decisão (Authority): Este potencial cliente tem o poder de decisão?

Necessidade (Need): Existe algum desafio ou problema de negócio que os meus produtos ou serviços consigam resolver?

Tempo (Timeline): Quando é que o potencial cliente estima efetuar a compra? E esse prazo está alinhado com o ciclo de vendas?

O sucesso da pontuação explícita, depende da definição prévia de personas, que permitam enquadrar a informação obtida com o perfil do cliente ideal.

No que respeita à pontuação implícita, esta é baseada na informação que observamos ou inferimos sobre o potencial cliente, rastreando o seu comportamento online face ao negócio, medindo o nível de interesse sobre o nosso produto ou serviço.

Pontuar Leads

A pontuação implícita é uma pontuação de comportamento onlinedo utilizador ou potencial cliente. Um utilizador revela interesse quando visita o website da empresa, clica num email da mesma, ou preenche um formulário.

Quando um utilizador visita a página específica de um produto ou serviço, é porque pretende obter mais informação sobre o mesmo, revelando interesse específico. Quando um utilizador clica numemail com um desconto sobre o produto, revela igualmente interesse.

Estes interesses são pontuados num sistema de lead scoring, permitindo aferir o interesse e a qualidade da lead.

Fonte: Marketo

Para cada comportamento existe uma pontuação, por ordem de importância da ação, que ajuda a equipa de Marketing e Vendas a classificar as leads.

A combinação das duas formas de pontuação, implícita e explícita, permite obter uma visão do valor do negócio para o potencial cliente, e o valor do potencial cliente para o negócio.

Fonte: Marketo