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Como Planear uma Estratégia de ABM Passo a Passo

Acha que o account-based marketing poderá ser adequado para o negócio da sua empresa B2B mas não sabe como delinear e desenvolver uma estratégia de ABM?

Depois de termos enumerado os principais benefícios do ABM e de termos visto como é que o ABM e o Inbound podem atuar de forma complementar, ajudamo-lo agora a definir uma estratégia de account-based marketing passo a passo.

O que é o Account-Based Marketing-1

1 - Garantir um alinhamento organizacional em torno do ABM

Antes de começar a definir as táticas específicas que irão integrar a sua estratégia de account-based marketing, é crucial que as equipas internas estejam na mesma página relativamente ao ABM.

Isto irá permitir à sua empresa criar uma estratégia de ABM mais consistente, holística e, por isso, mais eficiente. Na prática, esse alinhamento significa que os profissionais - nomeadamente os de marketing e os de vendas - saibam quem irá estar diretamente envolvido no desenvolvimento da estratégia, quais são os recursos e budget necessários, quais os objetivos e os KPIs a monitorizar, entre outros.

2 - Construir a sua equipa de ABM

Na sequência do passo anterior, é necessário identificar quem estará diretamente envolvido na estratégia de account-based marketing, tipicamente profissionais dos departamentos de marketing e de sales.

Estes stakeholders irão ficar responsáveis, por um lado, pela criação de conteúdos e de campanhas que irão impactar as contas-alvo e depois, por outro, pelas interações comerciais com os potenciais clientes.

3 - Identificar as suas contas-alvo

O terceiro passo de uma estratégia de ABM prende-se com a identificação das contas de alto valor que serão alvo das táticas de account-based marketing.

Algumas dicas para esta escolha podem ser: procure perfis do seu cliente ideal no LinkedIn; escolha contas-alvo com base em indústrias específicas ou na localização geográfica (aquelas que forem um melhor “fit” para o seu negócio); baseie-se em negócios do passado que tenham corrido bem e tenham sido importantes para a sua empresa e depois procure perfis de clientes semelhantes (indústria, dimensão da empresa, volume de faturação, etc); analise eventuais leads que já estejam envolvidas com a sua empresa.

4 - Atrair contas de alta qualidade

Depois de identificadas as contas-alvo, chega a hora de que começar a impactar os diferentes stakeholders com poder de decisão ou com influência no processo de decisão (buying roles) no seio dessas contas.

E aqui o elemento-chave é a personalização. Ao desenvolver conteúdos e recursos altamente personalizados à realidade da organização que pretende atrair, irá aumentar a notoriedade do seu negócio e posicioná-lo como uma possível solução para resolver uma determinada necessidade dessa conta-alvo.

Isto pode ser feito através de um envolvimento nas redes sociais, através de campanhas segmentadas ou mensagens inMail no LinkedIn, através da comunicação de conteúdos úteis em canais relevantes para as contas-alvo (meios de comunicação, redes sociais, blogs, website, etc), através da realização de eventos, através do envio de comunicações personalizadas a leads já existentes, entre outras ações.

5 - Estabelecer relações de confiança com os diferentes stakeholders

Depois de ter atraído contas de alto valor através das suas ações de marketing, agora é necessário estabelecer relações de confiança que envolvam diferentes buying roles. Neste contexto, tenha em consideração que esta fase de envolvimento pode demorar meses ou até anos!

Estas relações sólidas e de confiança podem ser desenvolvidas através de interações que transmitam o valor do seu produto/serviço, através de conteúdos altamente personalizados que demonstrem a autoridade da sua empresa na sua área de negócio e através de todo um conjunto de comunicações 1:1 e reuniões que contribuam para essa consistência e relevância.

6 - Medir os resultados da estratégia de ABM

Como qualquer outra estratégia de marketing, também o account-based marketing deve ser regularmente analisada, de forma a que seja possível identificar o que está a correr bem e, acima de tudo, o que pode ser melhorado. Esta monitorização constante irá permitir que a sua estratégia de ABM se vá tornando mais efetiva ao longo do tempo.

Alguns KPIs que podem ser utilizados para avaliar o sucesso da sua estratégia podem ser, por exemplo, o número de deals criados, o tempo médio de fecho de um deal, a percentagem de deals fechados, entre outros.

Ao seguir os seis passos enumerados anteriormente, e ao suportar a sua estratégia num software que lhe permita alavancar e automatizar as suas ações de ABM, como é o caso do HubSpot, estará em condições de desenvolver uma estratégia de account-based marketing consistente e que lhe permita fechar negócios de grande valor para a sua empresa.

Não hesite em contactar-nos caso pretenda a ajuda da YouLead para levar a cabo uma estratégia de ABM.

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Conteúdo publicado originalmente em agosto de 2021.



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