ABM: 4 Benefícios do Account-Based Marketing

O account-based marketing não é uma estratégia nova, mas tem crescido em popularidade nos últimos anos. Segundo um estudo a eMarketer, 92% dos profissionais de marketing que trabalham no mercado B2B definiram o ABM como “extremamente” ou “muito” importante para as suas atividades de marketing.

Mas então quais são, concretamente, os benefícios de uma estratégia de ABM para o seu negócio? Passamos a explicar-lhe já de seguida.

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1 - Equipas de marketing e vendas alinhadas

A colaboração e uma boa comunicação entre departamentos é fundamental para o sucesso de qualquer estratégica e para o sucesso das empresas. E o facto é que, com o ABM, este alinhamento entre o marketing e as vendas é altamente potenciado, pois o papel de cada uma das partes é bastante claro em relação ao cumprimento do objetivo comum: fechar contas de alto valor.

O foco deixa de ser tanto um conteúdo ou um canal específico, mas passa a ser a conta-alvo, e a forma como o marketing e as vendas vão atuar conjuntamente com o propósito de entregar as mensagens certas, nos locais certos e na altura certa.

Este alinhamento acaba por ser facilitado por ferramentas de automação, como a HubSpot, que torna esta correlação entre marketing e sales bastante simples.

2 - Comunicação e experiência de cliente altamente personalizadas

O ABM pode requerer longos processos de “namoro” das target accounts e que, por isso, devem manter consistentemente uma lógica de grande personalização (dos conteúdos, das campanhas, das informações dos produtos/serviços, etc).

O toque pessoal e altamente individualizado levado a cabo pelo ABM coloca o potencial cliente no centro da comunicação e fá-lo perceber que a sua empresa conhece as suas “dores”, as suas necessidades profissionais, e que está em posição de lhe fornecer uma solução.

No fundo, o ABM maximiza a autoridade da sua empresa. E o seu sucesso advém, precisamente, desta capacidade de desenvolver uma comunicação relevante ao nível de cada indústria, de cada organização, de cada influenciador ou decisor dentro de cada empresa.

3 - Ciclos de venda mais simples e curtos

Ao focar os seus esforços de marketing e vendas em contas específicas de alto valor, está a poupar tempo e recursos, o que acaba por resultar num ciclo de vendas mais simples:

⇒ Identificar as contas-alvo ⇒ “Namorar” essas contas ⇒ Fechar/converter as contas ⇒ Satisfazer/envolver as contas.

Ao invés de experimentar diferentes táticas para angariar e qualificar um elevado número de leads, com o ABM as contas impactadas já são previamente identificadas como ideais para o seu negócio, o que aumenta a probabilidade de convertê-las e fidelizá-las.

4 - Retorno do investimento (ROI)

O ABM torna bastante mais simples o processo de medir o retorno do investimento realizado em cada conta: é possível identificar claramente quais foram os custos envolvidos no fecho daquele cliente (recursos e tempo investido) e ao que é que a receita pode ser atribuída.

Além disso, várias pesquisas reiteram que a maior parte das empresas que executam estratégias de account-based marketing veem um retorno do investimento mais elevado do que recorrendo a outras estratégias (Altera Group), o que reforça a eficácia deste tipo de abordagem.

Em suma, existem benefícios claros associados ao desenvolvido de uma estratégia de account-based marketing. Acha que o ABM poderá fazer sentido para a sua organização? Não hesite em contactar-nos e poderemos ajudá-lo a definir uma estratégia de ABM relevante para o seu negócio.