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5 Dicas essenciais para alinhar Marketing e Vendas (SMarketing)

11/mai/2017 15:02:00 por Mariana Madeira

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As equipas de marketing e vendas trabalham muitas vezes de costas voltadas, face às pressões dos resultados. Alinhar o Marketing e as Vendas significa mais trabalho de equipa. Ter as equipas a colaborarem entre si, com uma abordagem próxima, perante o desafio em comum de ganhar novos clientes.

Conseguir unir as equipas e motivá-las para um melhor trabalho conjunto, significa aumentar a produtividade e rentabilidade do negócio, conseguindo fechar mais vendas.

Aqui estão 5 dicas importantes para alinhar o Sales + Marketing (SMarketing).

1. Partilhar objetivos

Um dos entraves para o sucesso é ter duas equipas decisivas para a empresa, a acusarem-se entre si. O Marketing aponta ao dedo às Vendas, as Vendas apontam o dedo ao Marketing. O Marketing acusa as Vendas de não conseguir concretizar os negócios, as Vendas acusam o Marketing de passar leads que ainda não estão dispostas a comprar.

Desde logo, o primeiro objetivo é ter as equipas conscientes das áreas de ação e dos objetivos de cada uma, e mais importante, enquadrá-las como uma equipa única que luta pelos mesmos resultados. Novo negócio, mais receitas. O sucesso do Marketing é o sucesso das Vendas, e vice-versa.

Neste sentido é de extrema importância que ambas as equipas estejam alinhadas quanto aos objetivos e que contribuam mutuamente para a concretização dos mesmos.

 

2. Definir em conjunto a estratégia

É importante sentar o Marketing e as Vendas à mesa de reuniões para que elaborem em conjunto a estratégia para cumprir os objetivos definidos no ponto anterior. Aqui, quebrar as barreiras de comunicação que existem é essencial para que exista sinergia entre as equipas.

As equipas têm que se unir e chegar a acordo na estratégia. Para isso é necessário que clarifiquem em conjunto:

    2.1 Buyer Personas

As Buyer Personas são o cliente-tipo da empresa. É a caracterização de uma pessoa que compra o nosso serviço ou produto. Ao definir as Buyer Personas, estamos a criar uma forma de melhor conhecer e compreender os nossos clientes, para que possamos comunicar de forma mais eficiente, e prestar um melhor serviço.

O conhecimento das equipas de Marketing e Vendas relativamente ao cliente-tipo pode ser distinto, e por isso útil, para que se crie Buyer Personas mais precisas e realistas, o que é determinante para uma estratégia eficaz.

     2.2  Lead Qualificada

SQL. Sales Qualified Lead. Este é o termo estrangeiro utilizado pelo Marketing para designar as leads que já estão preparadas, ou predispostas, para comprar. Assim que uma lead é classificada como “Lead Qualificada”, passa a ser trabalhada pela equipa de Vendas, para que inicie uma abordagem mais personalizada, e se possa concretizar a venda.

O problema está, no entanto, em que muitas vezes não existe consenso entre o Marketing e as Vendas sobre o que é, efetivamente, uma Lead Qualificada, o que dá azo a desacordos e espaço para discussões pouco produtivas. Pelo que é indispensável que ambas as equipas estejam de acordo sobre o que é uma Lead Qualificada.

    2.3 Lead Scoring

Lead Scoring é um sistema de pontuação de leads que ajuda a clarificar a fase do ciclo de compra em que se encontram as leads. Quanto mais alta a pontuação, mais qualificada está a lead para comprar.

Os critérios de pontuação da lead têm que ser definidos em conjunto pelo Marketing e Vendas. Seja uma conversão no website, o download de um e-book, a visita de determinadas páginas no website, um pedido de esclarecimento de dúvidas sobre um produto, ou outros critérios de pontuação.

 

3. Reuniões regulares

Reunir com regularidade é importante para estreitar relações e afinar processos entre as pessoas das equipas de Marketing e Vendas. Uma melhor comunicação e partilha de informação, vai diminuir barreiras e ajudar à produtividade das equipas.

Saber receber novos elementos da equipa é desde logo essencial para ambientar e enquadrar a nova pessoa na equipa, e na relação Marketing e Vendas. Agendar reuniões semanais entre as equipas, vai permitir a partilha de pontos de situação e dar a conhecer ao Marketing o cumprimento de objetivos por parte da equipa de Vendas.

Será preciso mais apoio do Marketing? Como estão a funcionar as campanhas? O conteúdo é relevante, ou será que é necessário ajustar informação? As reuniões servem precisamente para que as equipas se habituem a comunicar entre si de uma forma colaborativa para serem mais produtivas.

 

4. Coordenar campanhas de Content Marketing com as Vendas

As Vendas necessitam de estar a par das ações e campanhas de Marketing. É fundamental que exista comunicação e coordenação. O que fazer?

Encontre uma forma de planear e partilhar um calendário onde estejam incluídos os timings de campanhas e promoções. Pode utilizar, por exemplo, o Google Calendar com esse planeamento, com informação sobre as respetivas ofertas, e partilhe o URL com os elementos da equipa de Vendas.

- Envie um email à equipa de Vendas. Antes de ativar as campanhas informe as equipas de Vendas sobre as mesmas e sobre o que devem saber para incentivar a venda do produto ou serviço:

    - Quais os pontos em que se devem focar para promover o produto ou serviço;

    - Listagem de leads, para que a equipa de Vendas inicie a abordagem. É fácil dar a     conhecer a listagem se tiver um sistema de CRM;

    - Frases-chave, argumentos de vendas, que reúnam informação chave e decisiva, para que as Vendas utilizem na abordagem aos contactos. Pode ser por exemplo uma tendência da indústria ou estatísticas relevantes.

- Follow-Up através de templates de email. Inicie ou reinicie conversões com as leads, com emails que incentivem a conversão. Seja preciso na oferta, na campanha, para estimular o interesse, e procure ajudar a esclarecer as dúvidas da lead. 

Para tornar este processo mais eficiente, utilize marketing automation para enviar estes emails de follow up.

 

5. Ambiente descontraído e produtivo

É muitas vezes o ambiente de tensão e pressão sobre os resultados, que cria animosidades e competitividade excessiva entre as equipas de Marketing e Vendas. Um ambiente de descontração é determinante para que as equipas se apoiem mutuamente e ganhem uma cumplicidade de trabalho que é benéfico para a produtividade da empresa. 

Organize eventos de team building, celebrações em momentos importantes para a empresa, para conseguir equipas de Marketing e Vendas motivadas, disponíveis para trabalharem em estreita colaboração, e ajudarem a construir melhor negócio.


Sem dúvida que apostar no SMarketing vai trazer muitos benefícios à sua empresa e ao seu negócio. Saiba mais sobre como alinhar o Marketing e as vendas, neste vídeo - gravação do webinar "Alinhe Sales e Marketing para Gerar mais Negócio":

Video Gravação webinar Smarketing Alinhar Sales e marketing

Tópicos: Inbound Sales

Mariana Madeira

Publicado por: Mariana Madeira

Inbound Marketer na YouLead.

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