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Account Based Marketing: táticas para atração de empresas

Tudo o que precisa de saber sobre Marketing Baseado em Contas.

Está a considerar contratar os serviços de uma consultora em Account Based Marketing?

Vamos ajudá-lo a perceber porque é que essa pode ser a decisão acertada para si.

1. INTRODUÇÃOimage-abm-3

No mundo digital, a invenção da comunicação em tempo real e o aparecimento de variadíssimas redes sociais tornou a internet um oceano de pessoas, comportamentos e aspirações. 

Como tal, também o marketing tem sido obrigado a reinventar-se todos os anos. E, se começámos por olhar para as comunidades online de uma forma homogénea e pouco diferenciada, agora conseguimos identificar diferentes audiências, diferentes geografias e, - indo ao encontro do Account-Based Marketing - diferentes nichos de negócio. 

E se, a partir de agora, pudesse comunicar diretamente para as empresas com maior potencial de compra do seu produto? E se pudesse direcionar um discurso personalizado para os players de maior valor do seu mercado-alvo?  

Isto é eficiência. Isto é Account-Based Marketing! 

 

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2.O QUE É O ACCOUNT BASED MARKETING?

Em poucas palavras: 

  • É atrair contactos que realmente interessam; 
  • É construir equipas de vendas vencedoras; 
  • É personalizar a sua abordagem para diferentes buyers.
     

O marketing "baseado em contas" é um processo que permite alinhar as suas equipas de marketing e vendas em conjunto no sentido de trabalharem para criar experiências de compra personalizadas para um conjunto selecionado de empresas de alto valor

Uma estratégia de ABM bem-sucedida poderá aumentar as suas receitas com menos vendas, poderá direcionar os esforços de marketing no sentido de produzir os conteúdos certos e proporcionará à sua equipa de vendas um extraordinário aumento dos níveis de performance. image-abm-1

 


3. FACTOS E ESTATÍSTICAS

Contra factos, baseados em números, não há argumentos. Ao longo dos últimos anos, esta tendência tem-se afirmado não só por ser user-friendly, como pela sua declarada eficiência.

 

84%  Dos marketers B2B afirmam que o ABM apresenta um ROI superior a qualquer outra abordagem. - ITSMA 
80%  Aumento no Lifetime Value do Cliente 
86%  Aumento nas Taxas de Ganho 
76%  Entregam um ROI superior do que uma abordagem tradicional go-to-market 

Fonte: HubSpot


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4.O ABM É A ESTRATÉGIA IDEAL PARA O MEU NEGÓCIO?

Para obter esta respostadeverá responder positivamente a algumas destas perguntas: 

A) O seu produto é caro ou exclusivo? 

Se comprar o seu produto requer a aprovação de vários departamentos, o ABM vai ajudar a segmentar esse processo de aprovação. 

B) Tem um número finito de prospects? 

Se  consegue vender o produto para empresas de grande dimensão ou num nicho específico, o ABM vai ajudar a impactar  essas empresas. 

C) Precisa de negociar com um comité de vendas? 

Se procede regularmente a negociações com pelo menos três intervenientes, o ABM irá ajudar a impactar esses contactos e a ganhar sua confiança. 

D) Quer redobrar atenções nos grandes negócios? 

O ABM foca-se nas suas melhores oportunidades de negócio e, por isso, com o ABM, naturalmente, vai fechar negócios maiores. 

E) Procura uma melhor colaboração entre marketing e vendas? 

O ABM transforma o marketing e as vendas numa única task force que trabalha de forma integrada para atingir melhores resultados. 

F) Deseja atingir bons resultados mais rapidamente? 

Com o ABM, não  os seus negócios irão aumentar em tamanho, mas serão fechados mais rapidamente dad  a estratégia de focoalinhamento e maior competência da equipa. 

 

Um alinhamento fundamental entre o marketing e as vendas. 

Apesar da expressão “Account-Based Marketing” ter ganhado terreno nos últimos anos, é importante lembrar que, aquinão trabalhamos  com marketing. Na verdade uma centralidade muito mais vigente do fecho da venda! O ABM simplesmente “força” a entrada de uma estratégia inteligente de marketing no mundo dos gestores comerciais 

 

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5. QUAIS OS BENEFÍCIOS DO ACCOUNT BASED MARKETING? image-abm-2

Benefícios mensuráveis e de longo prazo.

  • O ABM trata todas as contas como um mercado - cada empresa é um pequeno “mundo”, com diversos intervenientes no momento da compra; 
  • O ABM é personalizado a cada potencial contacto com poder de decisão - para isto se prevê a definição de diferentes buyer roles; 
  • O ABM é construído de acordo com as necessidades do cliente - o discurso comercial deixa de ser centrado no produto, mas sim nos comportamentos das nossas leads; 
  • O ABM permite medir o seu ROI com enorme precisão; 
  • O ABM entrega diferentes experiências conforme a demografia, os comportamentos a importância do seu buyer num dado comité de vendas.

 

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6. ABM vs. Inbound 

Na página oficial da HubSpotlemos que o ABM e o Inbound são a dupla imbatívelao estilo de “Batman e Robin”! Uma força inabalável, que é erguida pela acão de duas estratégias transversais, que interatuam entre si e se complementam. 

Tentemos, de uma maneira simplista, pensar na estratégia de Inbound como uma atração contactos de interesse, e no ABM como uma estratégia de atração de target accounts. Ambos os trabalhos são fundamentais para irmos ao encontro das pessoas certas (sim, porque quer em ambiente B2B ou em B2C, quem decide comprar, seja o que for, no final das contas, é sempre uma pessoa!). 

Inbound Marketing vs. ABM

Na imagemrepresentamos uma das principais diferenças destas duas estratégias vencedorasuma delas trabalha um público muito alargado que vai afunilandoao passo que o ABM identifica desde logo as contas de maior valor, e nutre exclusivamente esses contactos, sempre no sentido de torná-los tão envolvidos com a nossa marcaaté ao ponto de se tornarem eles próprios embaixadores dos nossos produtos. 

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7. Company Score, Buying Roles, Ideal Customer Profiles... Quais as táticas usadas no Account-Based Marketing? 

 

As táticas são os pilares para a construção de uma estratégia de ABM vencedora.

Todos têm igual importância para atingir os objetivos desejados. 

  1. Definir um alinhamento interno sólido da estratégia de ABM a adotar;
  2. Construir uma equipa, ou equipas, de ABM;
  3. Identificar e escolher uma lista das qualidades inerentes a uma target-account, ou “Ideal Customer Profiles”;
  4. Definir uma pontuação para cada target account (company score);
  5. Atrair contas de alta qualidade;
  6. Estabelecer relações de confiança com todos os intervenientes dos comités de vendas (buying roles);
  7. Medir e analisar os resultados da sua estratégia de ABM. 

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