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5 Passos Para Criar Um Webinar B2B de Sucesso

1/jun/2016 16:05:48 por Joao Alexandre

Os webinars são uma boa forma de instruir as pessoas, gerar e qualificar as leads. Na nossa agência fazemos cerca de 2 webinars por mês, esta é a nossa experiência em como fazer um webinar de sucesso.

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Existe um diverso leque de conteúdos que podemos disponibilizar aos visitantes e leads, mas um dos formatos mais versáteis são os webinars. Veja a gravação de um que fizemos recentemente. 

Um fator importante nestes eventos é ter um bom processo para que corra tudo bem, de forma a haver tempo para ter bom conteúdo a dar aos participantes, e depois saber promover e tirar resultados desse conteúdos nos nossos esforços de geração de leads.

Veja 5 passos para criar um webinar de sucesso (e ter bons resultados). Quer seja um iniciante neste tipo de evento online, ou um veterano, irá de certeza aprender algumas coisas úteis.

Passo 1 - Planeamento

Escolha oradores dinâmicos

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Pode parecer mais lógico escolher o tema, antes do orador. No entanto, a escolha do orador pode ser um dos fatores mais importantes nos seus resultados, porque:

  1. Pode aproveitar o conhecimento do orador num tópico que seja de interesse para a audiência;
  2. Gerar novas leads ou aumentar o nível de envolvimento que tem com as atuais (lead nurturing);
  3. A escolha do orador pode ditar o sucesso (ou fracasso) do evento.

A eficácia do conteúdo do webinar está ligado ao orador, portanto convém ser uma boa escolha. O orador tanto pode ser alguém interno na empresa, ou alguém externo. 

Há quem tenha receio em usar alguém fora da organização para ser orador, mas há aqui uma vantagem: estará a fazer uso do fator "famoso" ou de "celebridade do orador", além de estar a colocar-se à frente de uma nova audiência a que não estaria exposto se não usasse uma pessoa diferente.

Além do mais, pode ser que este orador tenha conhecimento especializado que alguém da sua empresa não tenha.

Ao selecionar um orador:

  • Escolha alguém de um segmento de mercado idêntico. Ir atrás de alguém que se foca num público-alvo diferente ou muito maior que o seu não é bom porque não se irá relacionar bem com os seus objetivos de negócio ou com um tema que seja apropriado para a sua audiência, e mesmo que a audiência seja maior, irá gerir leads não qualificadas.
  • Procure pessoas que têm experiência a falar em público. Essa pessoa tem uma boa dinâmica, é experiente. O tipo de apresentação e maneirismo desse orador enquadra-se com a sua audiência?
  • Verifique se o conteúdo da apresentação tem valor. Seja o orador interno ou externo à empresa, e mesmo sendo um evento gratuito, o conteúdo deve ser bom e agregar valor às pessoas, para gerar leads qualificadas.

Escolha um bom tema

Que tipo de leads quer? Escolha um tópico que esteja alinhado com os interesses da sua audiência, da sua buyer persona, mas que também resolva um problema real e que ensine à sua audiência alguma coisa.

3 ideias para tópicos:

  • Usar case studies ou analítica para ideias
  • Tópicos que sabe à partida que a sua audiência gosta
  • Reutilizar conteúdo de artigos e ebooks 

Após definir o seu tema, crie um bom título. Se é marketer, sabe a importância do copywriting e o poder de um bom título. O conteúdo é rei e as jóias são os títulos.

Crie um processo para que as responsabilidades de todos sejam claras, e  tenha tempo suficiente para promover o evento.

Sistematize o processo

Defina um outline para as ações a tomar, estabeleça datas e lembretes, porque precisa de tempo suficiente para promover o evento se quer que a sua apresentação tenha sucesso.

Para uma sugestão de um timeline, pode ver a checklist que temos no final do artigo. Use esta checklist como um guia interno.

checklist-planeamento-webinar.png

Passo 2: Promoção

Crie uma landing page

landing-page.png

Crie uma landing page onde os visitantes se podem registar e ser convertidos como leads na sua plataforma de marketing automation/CRM (nós usamos HubSpot, fale connosco).

Algumas ferramentas de eventos online têm páginas de registo integradas na própria plataforma, mas na nossa agência usamos o HubSpot para garantir estatísticas corretas, mas é da sua escolha o que preferir usar.

Algumas coisas a ter em conta ao criar a landing page para o evento:

  • Otimize a landing page para que a mensagem seja clara, simples e concisa
  • O seu CTA deve apelar à ação e o seu formulário deve pedir a informação necessária
  • Garantir que a sua equipa esteja toda alinhada no que toca à analítica a medir
  • Apresentar botões de partilha nas redes sociais

Crie peças promocionais

Defina o seu orçamento e os seus canais de promoção. Depois, crie os conteúdos necessários para esses canais, como por exemplo:

  • Imagens para cabeçalhos de email
  • Copy para corpo de texto do email
  • Mensagens de partilha para as redes sociais
  • Imagens otimizadas para as redes sociais (imagens LinkedIn, Twitter, outras)

Distribuição

Já tem a sua landing page está pronto para medir a analítica. Os seus conteúdos (texto e imagens) estão prontos. Está na altura da distribuição e promoção dos seus conteúdos.

Estes são os canais onde distribuímos a promoção do evento:

  • Email - envie pelo menos dois emails a incentivar o registo: um que seja 2-3 semanas antes do evento e outro 2-3 dias antes para quem, ainda não se registou.
  • Redes sociais (pago&orgânico) - promova o seu evento nas redes sociais de forma orgânica, e crie opcionalmente anúncios para obter alcançar um maior público.
  • Conteúdo - além de poder usar reutilizar conteúdo após o webinar para aproveitar para artigos de blog, pode ainda usar conteúdo premium relacionado com o mesmo para incentivar participação (ex.: criar infografia sobre o tema do webinar antes do evento).
  • Parceiros - se usou um orador externo à empresa, faça uso da audiência deste. Deve perguntar a outras empresas com quem tem parcerias para ajudar na promoção. Faça uso das URLs UTM para saber de onde vem cada referência de link. Pode usar o Construtor de URL do Google para isso.

Passo 3 - Execução

Antes do webinar

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Pense na Lei de Murphy e pondere todas as coisas que podem correr mal. Fazer as coisas "em cima do joelho" não é sinal de profissionalismo e dá lugar a problemas.

Prepare-se para a apresentação seguindo estas indicações::

Fazer uma simulação - o orador e o staff de ajuda devem ter o equipamento correto e uma ligação à internet fiável;

Aceder à plataforma de webinar pelo menos 30 min antes do começo do webinar para preparar os slides e eventuais detalhes técnicos;

Gravar o webinar, ou pelo menos saber se é possível, porque haverá pessoas que irão pedir pela gravação. Poderá usar a gravação para gerar leads (ou envolvê-las mais), como nós fazemos.

Durante o webinar

Já começou o webinar, parabéns. 

Eis algumas dicas para uma apresentação dinâmica e envolvente:

  • Apresente-se (mostre que é um ser humano e que está aqui para ajudar)
  • Reveja a agenda do que irá falar no evento
  • Incentive os participantes a colocar questões, e dê tempo para perguntas no final
  • Mostre algum produto ou serviço no final do webinar (se relevante)
  • Inclua links para recursos úteis ou fontes nos seus slides
  • Pelo menos um membro da sua equipa deve servir como staff de apoio

Opcional: peça a alguém para ver no Twitter menções de hashtags do webinar e incentive à participação nas redes sociais.

Depois do webinar

A sua equipa deve saber o que fazer após o evento acabar. Se correu tudo bem, deve ter uma boa lista de leads quentinhas nas suas mãos, e quanto mais tempo esperar para fazer o follow-up, mais elas vão arrefecer. 

O sucesso de um evento deste género depende bastante do follow-up que se faz. O que nos leva ao passo 4.

Passo 4: Follow-up

Ter um processo de follow-up implementado

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O timing após um webinar é importante. O seu follow-up deve ser enviado até 24 horas do evento. Este é um email que agradece a participação e inclui a gravação (se decidiu gravar o webinar). É também neste período que deve passar a sua lista de leads para a equipa comercial.

  • Edite a gravação do webinar, se necessário;
  • Opcionalmente, coloque os slides na sua página de Recursos/Academia, ou coloque-os no Slideshare, porque é bom canal de distribuição B2B;
  • Envie um email de follow up para os inscritos e participantes com um sumário do webinar e um CTA (apelo à ação). Inclua neste email a gravação, e opcionalmente, os slides;
  • Envie a sua lista de leads qualificadas do webinar para a sua equipa de vendas acompanhar;
  • Informe o contexto das leads aos comerciais. Os seus vendedores provavelmente não tiraram o dia só para participar no evento. O tempo deles deve ser usado a vender, e é aí que eles se devem focar.

Passo 5: Promoção contínua

Reutilize conteúdo do webinar

reutilizar-conteudo.png

O seu evento online pode ter terminado, mas como fonte de conteúdo, este está longe de terminado. Não fazer mais uso do seu evento é como colocar no banco um jogador de basquetebol que está com a "mão quente".

Promova o webinar (gravação, por trás de uma landing page, para gerar leads) e reutilize o conteúdo do evento.

Organize-o estratégicamente com o resto dos seus conteúdos. Ninguém acorda de manhã a pensar "Seria mesmo bom ver um webinar hoje" - as pessoas procuram conteúdo que lhes satisfaça uma necessidade ou resolva um problema. 

Não deixe que o webinar fique enterrado junto a todos os outros que já fez, como conteúdo esquecido. Coloque a gravação do webinar como parte de um conjunto de outros conteúdos (ex.: se o webinar for sobre lead nurturing, coloque-o sob o tema de leads).

Otimize-o para geração de leads. Este tipo de evento é uma oferta premium, que pode colocar numa landing page, em que qualquer pessoa pode ter acesso à gravação, mas apenas se preencher um formulário

Reutilize conteúdo do webinar para criar conteúdo para o seu blog ou redes sociais.

Não deixe que o seu webinar ganhe pó. Coloque-o junto dos seus outros conteúdos e vá promovendo-o quando fizer sentido, em artigos, publicações nas redes sociais, enviar por email, etc.

Agora que tem uma perceção do que tem que fazer para um webinar de sucesso, está na altura de rever os passos, e fazê-lo com a ajuda desta checklist que preparámos para si. Veja a Checklist de Planeamento de Webinar B2B aqui, ou descarregue em PDF.

Bons webinars :)

 

Entretanto, aproveite para ver a gravação dum dos nossos últimos webinares.

Assista à gravação do webinar gratuito:

 Assistir à gravação

Gravao_Webinar_Lead_Nurturing.png

 

Tópicos: Dicas práticas

Joao Alexandre

Publicado por: Joao Alexandre

O João é um estratega digital que usa content marketing e criatividade para chegar ao consumidor moderno.

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