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Como o Marketing Automation aumenta a produtividade do Marketing & Vendas

15/nov/2016 10:00:00 por Mariana Madeira

Como o Marketing Automation aumenta a produtividade do Marketing & Vendas

Atualmente, com a diversidade de canais digitais disponíveis existe a pressão para demonstrar resultados mensuráveis e provar o ROI de cada investimento feito em marketing. Mas, mais canais significa mais desafios e mais tarefas.

Com tanto para fazer e tão pouco tempo, é essencial procurar formas de aumentar a produtividade sem afetar os resultados do marketing e vendas.

É aqui que entra o Marketing Automation.

Mas o que é o Marketing Automation?

Marketing Automation refere-se a qualquer software que automatiza os processos de marketing. Este tipo de software tem como objetivo principal ajudar os marketers a priorizar e executar tarefas de marketing de uma forma mais rápida mais ainda assim eficaz. Mas o que é que isto significa exatamente para os Marketers?

Este tipo de software não vem substituir o trabalho dos Marketers mas sim torná-lo mais eficaz e contribuir para atingir os seus objetivos de negócio de uma forma mais rápida.

O principal objetivo do marketing deverá ser gerar receitas para a empresa. Mas para que isso possa acontecer, é necessário atrair visitantes ao website, converter esse tráfego em leads e convertê-las em clientes. 

 

Marketing Automation pode ajudar as equipas a serem mais produtivas. Mas como?

Apesar de não substituir todo o esforço necessário de criação de conteúdos, irá ajudar na sua promoção e a criar envolvimento com os seus buyer personas no momento certo.

Ao garantir que os seus contactos recebem conteúdos relevantes e personalizados através do canal mais adequado e no momento certo (de forma automática), a sua equipa de marketing e vendas terá mais tempo para se dedicar a outras tarefas importantes para o negócio.

 

Como o Marketing Automation pode ajudar a equipa de Marketing

O software vai permitir namorar as leads ao longo de todo o processo de compra, enviando mensagens altamente personalizadas e segmentadas sobre determinados desafios e objeções que os seus buyer personas tenham em relação a comprar o seu produto ou serviço.

 

Eis um exemplo de uma campanha automática simples:

  • Passo 1: Envia um email a incentivar o download de um ebook para uma lista segmentada de contactos;
  • Passo 2: Envia uma mensagem de agradecimento a todas as pessoas que fizeram o download;
  • Passo 3: Após alguns dias, envia um email de follow up à lista de pessoas que fizeram download do ebook, oferencedo-lhes um case study relacionado com o mesmo tema;
  • Passo 4: Finalmente quando alguém faz o download do case study, a equipa de vendas recebe uma notificação para que possam fazer follow up (esta lead está agora muito mais qualificada e mais à frente no processo de compra).

Coloque-se no lugar desta lead por um momento. Se recebesse este tipo de conteúdos personalizados, iria preferi-los a emails que são enviados para uma base de dados de milhares se não milhões de contactos? Acredito que sim, pois é uma comunicação muito mais personalizada.

É através de workflows como este do exemplo que este tipo de marketing vai ajudar os marketers a gerar mais receitas para a empresa e assim causar impacto positivo no negócio.

Esta é a base da automação no marketing. Fornecer-lhe, como marketer, a habilidade de segmentar os seus contactos e enviar-lhes conteúdo com base no seu comportamento digital de acordo com determinados critérios pré-definidos. Estará assim a enviar informação que necessitam na altura mais oportuna. Desta forma, está a ajudar as leads a avançarem no processo de compra e como resultado disso as suas taxas de conversão (e as receitas) irão aumentar.

 

Como o Marketing Automation pode ajudar a equipa de Vendas

Com base nos exemplos acima referidos pode estar a pensar que este tipo de marketing apenas funciona para ações de Marketing mas não é verdade. Um software de marketing automation, como o da Hubspot, pode (e deve) ser utilizado também para otimizar o processo comercial.

 

Eis um exemplo de um workflow automático de vendas:

Passo 1: Os comerciais recebem uma notificação automática sempre que uma lead atingir 80 pontos de score (veja este artigo para saber mais sobre o conceito de Lead Scoring);

Entretanto, as leads deverão ser contactadas pelos comerciais e idealmente irão avançar para um pedido de proposta. Após a proposta enviada...

Passo 2: Criar um processo automatico (workflow) que irá fazer o acompanhamento e devido follow up (via email de forma automática) a essas propostas enviadas. Pois o follow up comercial a determinadas propostas é algo que gasta muito tempo às equipas de vendas que depois não dedicam o tempo necessário a ir atrás de novas oportunidades com mais potencial;

Passo 3: Após “X” emails de follow up poderá fechar essas oportunidades automaticamente para se focar em novas.

Este exemplo é bastante simples mas com o marketing automation podem ser criados workflows mais ou menos complexos para tentar otimizar processos e libertar tempo às equipas de Marketing & Vendas para que se possam focar noutras tarefas prioritárias.

 

Dicas para tirar o máximo partido do Marketing Automation:

- Analise quais as comunicações de marketing e/ou processos de vendas com os quais a sua equipa despende mais tempo e perceba se poderão ser otimizadas com algum tipo de automatismo;

- Identifique quais as fases da sua estratégia de marketing e/ou vendas que não estão a funcionar e faça uma pesquisa para perceber se um software de marketing automation poderia ajudar a melhorar os seus resultados;

- Ter uma ideia clara de como pretende utilizar o marketing automation para alcançar os seus objetivos de negócio.

 

4 Ideias para workflows que poderá criar com recurso a automatismos:

  • Sem tempo para qualificar leads? Crie um workflow para namorar as suas leads automaticamente antes de serem entregues ao departamento comercial;
  • Com pouco tempo para fazer follow up a propostas? Desenhe um workflow para ajudar os seus comerciais nesta tarefa;
  • Gostaria de enviar uma mensagem personalizada a todos os contactos que se converteram num determinada landing page? Produza um workflow apenas para esses contactos;
  • Necessita de recolher mais dados sobre os contactos que tem na sua base de dados e que tiveram interação nos últimos 6 meses? Com o software adequado será possível criar um workflow para interagir com estes contactos.

Por fim, contabilize o tempo e resultados antes e depois da implementação de um software de marketing automation e tire as suas conclusões.

Um software para tornar os processos de marketing automáticos não serve apenas para tornar o trabalho das equipas de marketing & vendas mais fácil, mas também para criar verdadeiro envolvimento com as suas leads ao enviar conteúdo relevante, às pessoas certas, no momento mais oportuno. O que consequentemente vai aumentar as taxas de cliques, conversões e ajudar o departamento comercial a fechar mais negócios.

 

Assista à gravação deste webinar e veja, em mais detalhe, de que forma a tecnologia poderá melhorar a produtividade das equipas de Marketing e Vendas!

Gravacao-Webinar_Tecnologia_para_aumentar_produtividade_da_equipa_marketing_vendas_hubspot

Tópicos: Inbound, automação, Inbound Sales

Mariana Madeira

Publicado por: Mariana Madeira

Inbound Marketer na YouLead.

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