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Como o Marketing Automation ajuda no marketing & vendas

18/ago/2016 17:58:21 por Joao Alexandre

Num artigo anterior debruçámo-nos sobre o tema de como os marketeres podem usar o marketing automation. Neste artigo vamos focar-nos em como usar a automatização de processos para aumentar a produtividade das vendas e taxas de conversão das leads.

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Reduzir tempos de resposta

Um estudo feito pela Harvard Business Review concluiu que um potencial cliente está 7 vezes mais propenso a comprar um produto ou serviço se lhe responder dentro do espaço de uma hora.

O estudo mostra que a maioria das empresas (63%) leva mais do que uma hora para responder às questões do potencial cliente. 

Uma das maneiras mais fáceis de fazer valer o seu investimento em Inbound Marketing e automatização de processos é implementar um sistema para responder às leads no espaço de uma hora de contacto.

Exemplo:

  1. Um visitante entra num workflow (envio sequencial e inteligente de emails) após ter  preenchido um formulário do seu website (e após ter cumprido certos critérios de qualificação);
  2. A pessoa responsável (marketer, consultor, etc) da sua empresa é notificada imediatamente por email;
  3. Um outro email é enviado automaticamente para a lead, 15 minutos após ter estabelecido contacto, a convidar a pessoa para agendar uma conversa por telefone para discutir o projeto. Se for fim de semana, pode ser feito um ajuste para que o email seja enviado às 9 da manhã de segunda-feira.
  4. O "deal", ou seja, a oportunidade de negócio é adicionada ao sistema de CRM.

Isto assim garante que todos os contactos feitos em dias úteis são acompanhados num espaço de quinze minutos.

Lead Scoring

Nem todas as leads são iguais. Se não está a separar o trigo do joio, então não está a usar o seu tempo e recursos de forma eficaz.

O lead scoring permite dar uma orientação objetiva para pontuar a qualidade (e urgência) das leads, para que não haja tendência para erros ou decisões precipitadas no que toca a prioritizar em que leads nos devemos focar.

Cada plataforma de inbound marketing tem as suas particularidades, mas a maioria das ferramentas e plataformas permite criar regras que mudam de forma automática a pontuação de uma lead quando esta efetua algum tipo de ação, como por exemplo, visitar a sua página de preços ou abrir um email.

Acompanhamento em tempo real

Quão importante seria para a sua empresa saber exatamente quando é que as suas leads estão a pensar em si?

As ferramentas de marketing automation permitem criar workflows, em que a maioria delas fornece snippets de código que pode embutir no seu website para poder acompanhar e medir todas as páginas e as visitas que foram feitas. Isto permite agendar alertas para quando as leads se convertem no seu website.

Quando ela se converte no website, é adicionada ao CRM, com um perfil criado automaticamente com a informação que o visitante preencheu quando se converteu em algum formulário de contacto ou de landing page. 

É possivel saber, por exemplo, que uma determinada lead leu dois artigos no seu website e depois voltou alguns dias depois para se inscrever num webinar. Isto é ótimo para os marketers, porque podem dar assim à equipa de vendas a possibilidade de contactarem estas leads.

Lead Nurturing

Uma lead fria pode ser aquecida para que possa vir a ser contactada e fechada mais facilmente.

Lead nurturing é o processo de educar e acompanhar as leads ao longo de um período de tempo, de forma a resolver as suas objeções, ganhar a confiança da pessoa e estimular desejo no seu produto ou serviço.

Quando uma lead entra no seu sistema, através de workflows já criados, é possível acompanhá-la ao enviar-lhe uma série programada de emails (ao longo do tempo), para que se sinta familiarizada com a sua marca e esteja recetiva para ser contactada, ou então, pedir, num desses emails, para agendar um contacto com a sua empresa.

Se a lead não estabelecer contacto, pode-lhe ser enviada uma segunda ronda de emails educacionais a lembrar para agendar contacto através de botões de call-to-action bem colocados nos emails.

Para produtos caros, ou serviços a atuar no ramo B2B, o lead nurturing é uma estratégia eficaz para melhorar as suas taxas de conversão de leads em clientes.

Captar mais informação da lead

É possivel captar mais informação da lead de cada vez que ela visita o seu website, sem ter de pedir o mesmo tipo de informação. Isto é feito através de "progressive profiling", que é a capacidade de ter formulários dinâmicos que pedem informação diferente nos campos do formulário.

Por exemplo, se a lead visitar uma landing page para descarregar um ebook que até então ainda não tinha descarregado, esse formulário de contacto pode pedir outros dados à lead que ainda não tinha pedido em visitas anteriores (pode pedir indústria e número de trabalhadores se anteriormente pediu apenas a função).

Isto permite ao marketing e às vendas obter mais informação sobre as leads, de forma a conseguir aumentar as taxas de conversão.

Templates personalizados para abordagem

Uma das melhores formas de como o marketing automation ajuda nas vendas é ao melhorar a eficácia de contacto das leads.

Ao usar templates personalizados, está a evitar gastar tempo desnecessário a escrever sempre o mesmo tipo de emails. Isto pode parecer básico, mas é algo que poupa bastante tempo nos processos de uma empresa.

Reduzir confusão no CRM

Preencher manualmente informação sobre contactos no CRM pode afetar a qualidade dos dados, porque quando as coisas são feitos por humanos, existe sempre alguma probabilidade para erro ou esquecimento.

Por isso é que o uso da tecnologia aliada ao marketing reduz a confusão e erros que podem ser criados manualmente, pois ao fazer uso das capacidades da sua ferramenta de marketing, esta irá adicionar informação vinda de formulários web (e outros) ao CRM, de forma automática e precisa. 

Gostaria de saber mais sobre marketing automation? Descarregue o nosso guia.

Introdução ao Marketing Automation

GuiaCompletodeMarketingAutomation.png

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Tópicos: Dicas práticas, automação

Joao Alexandre

Publicado por: Joao Alexandre

O João é um estratega digital que usa content marketing e criatividade para chegar ao consumidor moderno.

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