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INBOUND MARKETING VS PAY-PER-LEAD - ONDE INVESTIR?

3/set/2015 16:20:00 por Cristovao Cunha

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O PANORAMA ATUAL

Encontramo-nos numa época de grandes mudanças em que muitas empresas ainda acreditam que Marketing é vender e empurrar os seus produtos ou serviços. As empresas e os marketers até podem fazer uso dos meios digitais como anúncios online e email, mas sem uma ordem clara ou estratégia definida.

Mesmo que tenham acesso a ferramentas online e façam uso de certas táticas digitais, fazem-no ainda com o pensamento tradicional que basta colocar o produto ou serviço à frente de pessoas suficientes, que elas o irão comprar... eventualmente.

Mas quando não o conseguem fazer, viram-se para outras alternativas. Sabem que precisam de contactos e marcações, e como tal, querem leads. Por vezes as empresas e os responsáveis de Marketing, sabendo que precisam de ajuda, vão à procura de agências ou empresas que pensam que os podem ajudar a arranjar leads, normalmente via serviços de "pay-per-lead" (pagar por lead)

O QUE É UM SERVIÇO PAY-PER-LEAD?

A agência ou empresa que faz estes serviços para o cliente usa meios de Outbound Marketing para chegar aos potenciais clientes. Estes podem incluir prospeção a frio ou anúncios online.

Com base no acordo inicial e qualificação das leads que o cliente acordou com a agência, é pago a essa agência uma comissão por cada lead considerada como "qualificada" que eles lhe enviam. Parece bom não é? Sem investimento ao princípio... e o cliente recebe uma série de potenciais clientes que querem comprar os seus produtos ou serviços. Entregues de bandeja. E só tem de pagar por aqueles que gosta.

O QUE HÁ DE ERRADO COM ISTO?

Isto é como viver no mundo do sonho. Vender é trabalho árduo, e não deve ser feito a frio. Somos constantemente bombardeados com publicidade que estamos fartos que nos tentem vender à força, e pior ainda se o fazem como uma interrupção, quando não pedimos para ser contactados ou nos colocam as ofertas à força à nossa frente.

Além do mais, muitas destas leads "qualificadas" não se traduzem em negócio, nem a curto prazo nem a longo prazo.

VEJAMOS UM EXEMPLO

A empresa XYZ precisa de vendas. As coisas não andam boas. Ao longo dos anos, devido a erros de gestão e contratação, e más escolhas nas campanhas de Marketing feitas, a empresa XYZ ou não tem dinheiro para investir ou já não acredita em ninguém que a consiga ajudar.

Assim, a empresa XYZ vai ter com uma agência ou profissional de "pay-per-lead". Eles fazem um acordo que a empresa XYZ não pagará nada inicialmente mas irá pagar €50 por cada lead qualificada. É aqui que a empresa XYZ poderá ter de ceder em outras coisas, como dar-lhes 10% da venda também.

Tenha em conta que a empresa XYZ ainda pensa que vender é empurrar produtos ou serviços (talvez seja por isso que estão onde estão). Entretanto, a referida empresa/agência de pay-per-lead usa o seu call center com pessoas de sotaque Português dubioso e anúncios online genérico para contactar e angariar potenciais clientes. Um exemplo seria uma clínica de estética que, com leads qualificadas angariadas, pode telefonar a estas pessoas para tentar fazer uma marcação na clínica para algum serviço.

Suponhamos que eles arranjam umas 10 leads qualificadas que concordam com uma marcação com a empresa XYZ. A empresa XYZ paga à agência de pay-per-lead €50 x 10 = €500.

A empresa XYZ na realidade acaba por conseguir apenas 5 marcações das 10 leads "qualificadas" que aceitaram uma marcação. E destas 5 marcações, 1 avança com o serviço, 2 dizem "talvez" e 3 dizem "não".

A empresa XYZ fica frustada por ter pago €500 por apenas um cliente que se materializou, e queixa-se com a empresa de pay-per-lead por este facto. Ambas acabam por sair em maus termos uma com a outra, e a empresa XYZ continua sem saber vender ou aplicar uma estratégia de Marketing moderna.

O QUE FAZER?

Se antigamente se conseguiam fazer vendas à pressão e a frio, atualmente há uma mudança de paradigma em que as pessoas não querem ser vendidas, mas querem comprar.

Ao usar meios ultrapassados, como o Outbound Marketing e o pagamento por lead, os orçamentos da empresa esgotam-se facilmente com este tipo de publicidade tradicional que apresenta rácios de resposta e conversão baixos (tão baixos quanto 1%), o que se torna um mau investimento.

Em contraste, métodos como aqueles usados pela YouLead, de Inbound Marketing e acompanhamento das leads e compradores, apresenta rácios bem superiores, normalmente de 20% para cima, o que se torna a longo prazo um investimento de baixo custo e com um bom ROI.

E o melhor de tudo é que é Marketing feito à base da permissão do consumidor.

O PAPEL DO MARKETING

O Marketing tem um papel crucial em todo este processo, pois ajuda a atrair e aquecer os potenciais clientes para apresentar às equipas de vendas melhores oportunidades para fecharem negócio.

Podemos comparar isto a um namoro.

Não se pede em casamento no primeiro dia de conhecermos a nossa (futura) cara metade, há que primeiro pedir em namoro as nossas leads para que sejam qualificadas até estarem preparadas para comprar. É assim que se fecham as vendas no contexto moderno em que vivemos, e é essa a principal vantagem do Inbound Marketing face a outros métodos antiquados como o Outbound Marketing e o pay-per-lead (pagamento por leads).

Gostava de saber mais sobre Inbound Marketing e como atrair mais pessoas de forma permissiva? Fale connosco através do email info@youlead.pt ou 21 782 81 01.

 

Tópicos: Inbound

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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