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PONHA O AUTOMATION A FUNCIONAR PARA SI!

16/out/2015 16:44:00 por Cristovao Cunha

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CINCO DICAS PARA TIRAR MAIOR PARTIDO DO MARKETING AUTOMATION

O Marketing Automation é um tipo de tecnologia que permite às empresas simplificar, automatizar e medir as tarefas e processos de Marketing, para que consigam melhorar a sua eficiência operacional e aumentar o seu faturamento.

Poderá ver uma entrevista que dei sobre Marketing Automation para ter uma melhor perspetiva sobre o conceito, e depois voltar para ler o resto do artigo.

Para os marketers, o Marketing Automation ajuda a simplificar a geração de leads, segmentação,lead nurturing e lead scoring, ciclo de vida do cliente, cross-sell e up-sells, retenção de clientes e medição do ROI no Marketing.

De acordo com um relatório do Forrester Research para marketers B2B, a maioria dos programas de automatização ficam estagnados nos primeiros 3 anos da sua implementação.

Isso acontece porque os resultados positivos que os marketers obtêm vêem de ganhos fáceis iniciais, ou seja, de terem conseguido eliminar alguma ineficiência e também ter conseguido estandardizar alguns processos que até então eram feitos de forma manual.

No entanto, para os benefícios serem contínuos (e melhores), é necessário um melhor planeamento, passando pela criação e documentação dos processos a serem usados, para alinhar tudo na estratégia da empresa. Isto requer alguma dedicação e provavelmente uma mudança de mentalidade (a nível da cultura organizacional da empresa).

Outra razão poderá ser que as empresas não estão a usar os seus sistemas de Marketing Automation da melhor forma, talvez por não terem o treino ou o acompanhamento necessário para tirar melhor partido do Marketing Automation. Normalmente isto é causado por dificuldades da cultura empresarial, ou da falta de estrutura (ou consenso) na empresa.

Isso pode ser resultado duma fraca estratégia de negócios, falta de conhecimento e treino sobre a ferramenta de automatização. Uma boa automatização do Marketing no mundo B2B (business-to-business) deve estar centrada em proporcionar uma boa experiência ao utilizador antes de ativar todo o processo, e muitas empresas não têm isto estrategizado nem pensado.

Há ainda o problema de tentar automatizar diferentes canais de Marketing e querer integrá-los todos ao mesmo tempo. Há cada vez mais meios e canais de Marketing pelos quais podemos "atingir" o consumidor e cliente final, o que tem aumentado o número de opções que os marketers têm à sua disposição, o que por vezes os faz sofrer do síndroma de "analysis by paralysis", ou seja, analisar em excesso uma situação ou decisão e acabar por não tomar nenhuma ação.

As empresas e os marketers podem ficar tão entusiasmados com a tecnologia e possibilidades que uma plataforma e processo que o Marketing Automation proporciona, que eles se esquecem da razão pela qual as ferramentas existem de todo, e para o que é que elas foram concebidas. Neste caso, uma ferramenta ainda precisa duma pessoa para operar efetivamente.

Muitas vezes o problema não está na ferramenta ou no processo, mas sim no fator humano, em que as empresas e marketers não lhes dedicaram a atenção adequada para as pôr a funcionar.

Portanto, para tirar bom partido da sua ferramenta de Marketing Automation, siga estas cinco dicas:

  1. Seja natural quando possível. Nem todas as tarefas de Marketing são adequadas para serem automatizadas (mesmo que a tecnologia exista para isso). As redes sociais têm um grande componente humano por trás, e introduzir bots e certos processos automáticos nestes meios faz com que haja um sentido de artificialidade entre a marca e os utilizadores.

  2. Escolha um bom acompanhamento. Existem diferentes opções no mercado. Enquanto marketer, escolha aquela que lhe fizer mais sentido, e na qual possa ter acompanhamento para si e para a sua equipa. A plataforma deve poder integrar-se na sua estratégia geral de Marketing, como um forte complemento, e não como um substituto.

  3. Coloque as coisas por escrito. Crie e faça a documentação dos processos necessário antes de começar, para tirar melhor partido do sistema. Quando tem um processo definido, pode e sabe como melhor usar as ferramentas para tornar esse processo repetível, e estará numa melhor posição para começar a testar, medir e otimizar o que está a fazer.

  4. Alinhe as Vendas e o Marketing. O Marketing Automation proporciona uma re-estuturação eficaz da estratégia (e resultados) do seu Marketing, o que requer um alinhamento entre dois departamentos importantes, o Marketing e as vendas. Se usa o Marketing Automation para passar um tipo de mensagem ao mundo, mas a sua equipa de vendas quer fechar o negócio com outro tipo de mensagem, então a incongruência será clara (e confusa) para o cliente final.

  5. Teste, e otimize. Assim como em qualquer outro tipo de programa ou plataforma de Marketing, o Marketing Automation requer testes e medições contínuas, para que possa ser melhorado e otimizado.

Veja ainda outros artigos relacionados:

- Marketing Automation: Um Motor de Vendas 

- Entrevista com Cristóvão Cunha, Partner e Consultor da YouLead sobre Marketing Automation 

- Think Inbound - Marketing Automation 

 

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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