Como ter mais oportunidades de negócio com Inbound Marketing

Ao adotar uma estratégia de Inbound Marketing estamos a criar condições para conseguir gerar mais oportunidades de negócio. Preparámos por isso alguns pontos essenciais para que possa iniciar desde já uma relação de confiança e proximidade com a sua audiência, com uma abordagem relevante e útil.

Conhecer o negócio

Conhecer o negócio significa ter 3 coisas bem definidas, e que são a base para conseguir gerar mais oportunidades de negócio:

1. O que fazemos e para onde vamos

Esclareça para si e para a equipa, aquilo que faz melhor e foque-se nas competências em que se destaca, passando também essa mensagem na comunicação às suas buyer personas.

Defina metas e objetivos de negócio (como por exemplo valor de receitas, número de leads, novos clientes), estabeleça e analise key performance indicators (KPI). Trace o caminho que as leads têm a percorrer, o funil de marketing e vendas, desde a fase de atrair clientes até fechar negócios, e os conteúdos adequados a cada fase do ciclo de compra. Dependendo do seu negócio, determine quanto tempo deve demorar este ciclo. Uma semana? Um mês? Três meses?

2. Onde estamos

Para estarmos continuamente atualizados, e demonstrarmos isso à nossa audiência e clientes, é necessário estarmos em cima do acontecimento. Ou seja, estar a par das novidades e tendências do setor de atividade onde nos inserimos (há algum evento em que devemos marcar presença, ou há estudos ou relatórios sobre o nosso setor de atividade com informação útil ao negócio?), e acompanhar o posicionamento da concorrência. O que comunica e como.

3. Compreender os clientes

Conhecer e compreender as pessoas com quem pretendemos criar uma relação de negócio, é essencial para conseguirmos comunicar e passarmos uma mensagem de forma eficiente. Se ainda não o fez, está em falta. Defina as suas buyer personas, agora!

Blog & Conteúdos

Um blog onde partilhe conhecimento e informação relevante para a sua audiência é essencial para conseguir tráfego orgânico - ser encontrado por visitantes a partir dos motores de busca (sem custos em anúncios de publicidade).

Para isso publique bons conteúdos de forma consistente e regular. Conteúdos que respondam aos desafios, necessidades e motivações dos seus clientes. Comunique uma perspetiva e uma abordagem diferenciadora em comparação com os seus concorrentes.

Disponibilize conteúdos premium (ou seja, conteúdos de elevado valor como webinars, whitepapers, eBooks, case studies), e incentive as conversões com Calls-To-Action (CTA, botões de ação), de forma a conseguir leads e a tornar-se uma influência positiva e relevante.

Prove o seu valor com testemunhos de clientes

A prova social é crucial para ganhar a confiança das leads. Partilhe críticas positivas de profissionais que já utilizam os seus serviços ou produtos. Essa partilha é uma forma de ganhar credibilidade perante as leads, e prova a utilidade do que tem para vender. A recomendação de terceiros é determinante para influenciar a decisão de compra.

Namore as suas Leads

Namorar significa conquistar e construir uma relação de futuro com a lead. Lead Nurturing tem o objetivo de ganhar a confiança da lead para uma decisão de compra. Seduzi-la com conteúdos úteis e relevantes, com o timing certo para ganhar proximidade e influência, e conseguir fechar negócio no momento certo. Momento esse, em que a equipa de vendas entra em ação para concretizar a venda. 

Aposte num CRM que ajude a vender

Utilizar um software de Customer Relationship Management (CRM) é aumentar a produtividade da equipa de vendas. Conseguir ser mais eficiente na gestão da relação com os seus possíveis clientes, e ter mais possibilidades de fechar novos negócios. Permite ao gestor de vendas ou vendedor, acompanhar as leads no ciclo de compra e tornar o trabalho do vendedor mais eficiente. Utilizar esta ferramenta de trabalho pode aumentar em 41% as receitas por vendedor.

Analise todas as ações e ajuste conforme necessário

Cada negócio é um negócio. Isto é, não existem fórmulas únicas de sucesso. Pelo que perceber o que funciona e o que não funciona, requer ter a capacidade de analisar resultados e ajustar o que precisa de ser ajustado. Sejam ações de email marketing, artigos de blog, alterações no copy ou no design do seu website, testes A/B, acompanhe as ações e resultados com uma ferramenta de Marketing Automation e Analytics, para perceber o que está a fazer bem e o que deve ser melhorado.

O caminho para uma lead se tornar oportunidade começa, normalmente no primeiro contacto com o seu website. Logo, é importante que desde essa fase inicial esteja a trabalhar para conseguir mais e melhores leads cuja probabilidade de se tornarem boas oportunidades é maior. 

Neste vídeo, com a gravação do webinar "Como transformar o seu website numa máquina de gerar leads" veja algumas dicas e sugestões para o ajudar a preparar este contacto inicial com os utilizadores: