Buyer Journey 2020: 10 estatísticas B2B que tem de conhecer

O mercado B2B está a mudar rapidamente. Particularmente porque os próprios consumidores desse mercado estão a mudar. A jornada do consumidor (buyer’s journey) neste segmento é cada vez mais complexa e já não podemos olhar para ela como um fluxo linear, mas sim como uma teia constituída por vários touch points.

Esta complexidade deve-se ao facto de o cliente B2B não ser, geralmente, uma pessoa individual mas antes um grupo de pessoas que dão inputs e que têm poder de decisão no processo de compra. Por essa razão, o processo de decisão tende a tornar-se mais difícil e demorado. Não se trata apenas de optar entre “comprar” ou “não comprar”, mas sim de passar pelas seguintes etapas:

• Identificar um problema/necessidade;
• Encontrar uma solução;
• Selecionar os vendedores;
• Validar a escolha;
• Obter um consenso dentro da organização.

Tendo em conta estes desafios, é fundamental conhecer bem o nosso mercado e as nossas buyer personas, de forma a que consigamos implementar estratégias eficazes em cada uma das fases das suas buyers’ journeys. Por essa razão, apresentamos de seguida 10 estatísticas acerca do mercado B2B que é importante conhecer neste ano de 2020:

1. Quando os clientes B2B estão numa fase de consideração de compra, a maioria do tempo que gastam é em pesquisas online (27%), contra apenas 17% do tempo gasto em reuniões com potenciais fornecedores.
2. 77% dos clientes do segmento B2B disseram que a sua última compra foi complexa ou difícil.
3. 61% dos clientes B2B baseiam-se em opiniões dos seus pares e em reviews online para tomarem a sua decisão de compra.
4. 4 em 10 empresas B2B acreditam que irão ter uma visão completa de quem são os seus clientes nos próximos anos.
5. 50% das empresas B2B dizem que têm como prioridade para os próximos anos dominar a experiência omnicanal.
6. Um terço das empresas assumem que querem fazer melhor uso dos dados para vender e servir os seus clientes durante toda a jornada do consumidor.
7. Hoje em dia, os grupos de compradores B2B são mais heterogéneos do que nunca. 75% desses compradores concorda que as suas compras envolvem pessoas de equipas, localizações e funções muito variadas.
8. 80% dos compradores estão a usar os seus telemóveis em vários touch points da sua jornada do consumidor.
9. Mais de metade das decisões de compra são feitas antes de submeter um pedido.
10. A taxa média de conversão de um comprador B2B no mercado grossista é de 10%, enquanto no segmento B2C é de 3%.

Uma vez que os funis de vendas lineares e uniformes parecem ter chegado ao fim, o grande desafio para 2020 é criar experiências únicas e individualizadas, procurando impactar todos os tipos de buyers personas em todas as fases da sua buyer’s journey em simultâneo. Esta flexibilidade poderá ser crítica para a eficácia e sucesso das ações da sua empresa.

A sua empresa atua no mercado B2B? Podemos ajudá-lo a identificar as suas buyer personas e a pensar estrategicamente sobre quais as melhor formas de impactá-las nas diferentes fases da sua buyer’s journey. Tudo isto com uma metodologia baseada no inbound marketing.

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