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MARKETING & VENDAS: EM SINTONIA PARA MAIS RESULTADOS

6/out/2014 10:30:00 por Cristovao Cunha

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Promover a colaboração e comunicação entre as equipas de Marketing e Vendas é essencial no alinhamento de objetivos, estratégias e métricas. Só uma equipa coordenada e que trabalhe em sintonia pode maximizar resultados.

Todos por um

Numa organização uma equipa que vale por si, está destinada a falhar. Os objetivos não estão isolados. É na partilha dos mesmos, na união de esforços e na capacidade de rentabilizar tempo, recursos e informação, que os melhores resultados aparecem. As equipas, e a organização, que o conseguirem fazer, vencem.

A partilha de informação entre as equipas de Marketing e de Vendas deve ser assimilada pelos colaboradores. Deve fazer parte da cultura e do ADN das equipas. Porque o trabalho de uma equipa beneficia a outra, e vice-versa, para um melhor resultado final.

É na sinergia entre as equipas que a angariação e acompanhamento das leads se traduz em eficiência de processos, e, consequentemente, mais vendas.

"Sales processes improve marketing outcomes, marketing processes improve sales outcomes, and shared processes improve both."

Fonte: Marketo

Alinhar definições, objetivos, estratégias e métricas

Tal como já referimos no artigo "leads: uma definição com consenso", a definição do que é umalead deve ser acordada por ambas as equipas. Mas não só. As equipas deverão estar também de acordo nas fases do ciclo de compra. Na definição de objetivos, estratégias e na definição e avaliação de métricas. 

Quando é que uma lead é considerada qualificada? Quando é que uma lead requer nurturingadicional? Que tipo de mensagem e conteúdo se comunica nesta fase? Quando é que a passagem de testemunho da lead do Marketing para as Vendas deve ser efetuado? Qual o método de lead scoring?

Para todas estas questões existe um obstáculo comum que impede o negócio de atingir o potencial de desempenho das equipas. A comunicação. E mesmo o entendimento e a cooperação das equipas num dado momento, pode ser comprometido com o tempo. As equipas devem reforçar o alinhamento num espaço temporal aceitável, e otimizar processos com o decorrer da experiência acumulada.

“Companies that are best-in-class at aligning Marketing and Sales experienced an average of 20% growth in annual revenue, compared to a 4% decline in “laggard” organizations.”

Fonte: Aberdeen Research

A tecnologia agiliza processos e facilita vendas

Para fechar vendas existe um conjunto de processos que gradualmente avalia e filtra as leads de acordo com o interesse revelado no produto ou serviço, para que se comunique a mensagem certa, na altura certa. Conduzindo a lead do início ao final do funil de conversão. 

Aqui, a tecnologia de marketing dedicada à gestão de leads é crucial para agilizar e maximizar a eficiência dos esforços de marketing e vendas, e garantir a coordenação das equipas face àsleads. Avaliar e pontuar o percurso de cada lead e dar resposta adequada à fase do ciclo de compra em que a mesma se encontra, permite a personalização da mensagem de marketing para potenciar a compra. O benefício? Mais conversões. Mais vendas

O software de marketing automation é uma plataforma tecnológica que funciona como um painel de controlo ao serviço do marketing e vendas. Permite otimizar tempo e recursos, centralizando informação sobre a lead e automatizando processos. Desde a análise e avaliação do comportamento online, à adequação e personalização das mensagens de marketing (lead nurturing), à gestão e classificação de leads (lead management e lead scoring). 

 

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Fonte da imagem: Freepik

Tópicos: Dicas práticas, Inbound Sales

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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