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As 5 estratégias de Inbound que todas as Equipas de Vendas devem implementar

11/out/2016 10:21:09 por Sofia Mogas

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O processo de compra mudou, antigamente o vendedor tinha muito mais poder de influência sobre a decisão final do comprador, hoje em dia, com a quantidade de informação disponível na internet, o comprador já tem uma ideia formada do que procura por isso o processo de compra já está praticamente finalizado assim que ele entra na loja.
Este novo paradigma em que os consumidores estão cada vez mais informados,  levou a que o processo de vendas mudasse e se adaptasse a uma nova realidade, surgindo assim o processo de Vendas Inbound – um processo melhor alinhado com as preferências e comportamentos do novo consumidor.


O processo de Vendas Inbound

A metodologia de Vendas e de Marketing Inbound alinham de um modo muito semelhante.

Identificar: Esta fase inclui-se na fase de Awareness no Processo de Compra de consumidor onde são identificados os potenciais clientes que se convertem de visitantes para leads.

Namorar: Durante esta fase as leads são namoradasde forma a passá-las da fase de awareness para a fase de consideração.

Explorar: Assim que as suas leads começarem a criar envolvimento com os seus conteúdos na fase de consideração, poderá começar a explorar mais aprofundadamente as suas necessidades e identificar oportunidades de negócio.

Aconselhar: Oportunidades de negócio permitem-lhe que aconselhe as suas leads sobre a melhor solução enquanto ainda estão na fase de decisão do processo de compra, o que no final se espera que converta numa venda.

 

As 5 Estratégias de Vendas que a sua equipa de vendas precisa de adotar

1. Saber a diferença entre o Perfil Ideal e uma Buyer Persona

De acordo com o Hubspot “As Buyer Personas definem diferentes padrões de compra das empresas de acordo com o Perfil Ideal de Comprador.”

O Perfil Ideal de comprador é o tipo de empresa no seu target, enquanto a Buyer Persona é uma pessoa individual nessa empresa. Por outras palavras, o Perfil Ideal de Comprador é o seu mercado, e as Buyer Personas são os seus prospetos.

Ter um conhecimento sólido do seu Perfil Ideal de comprador permite-lhe identificar oportunidades dentro de uma perspetiva vasta da empresa, identificar as leads que são um bom “fit” para a seus produtos ou serviços e por fim afunilar o seu foco para essas leads dentro dessa mesma empresa.

2Desenvolva o Processo de Compra do Cliente antes do seu Processo de Venda

Deverá entender o processo de compra do seu comprador desde o primeiro momento em que este descobre que tem uma necessidade ou problema que precisa de resolver até ao ponto em que se decide tornar-se cliente da sua empresa para solucionar essa necessidade ou problema. Isto é chamado de Processo de compra do consumidor e deverá ser definido antes de desenvolver todo o processo de vendas.

Esta abordagem leva ao desenvolvimento de um processo de vendas alinhado contextualmente com o comprador através das fases (Awareness, Consideração, e Decisão) do seu processo de compra, resultando assim em conversas mais informadas e conteúdos premium que são entregues exatamente no momento certo.


3. Os Vendedores Inbound precisam de ser Conselheiros

Ter uma posição como conselheiro enquanto Vendedor Inbound significa:
Perguntar e desafiar o prospeto a pensar criticamente nas suas necessidades.
Ensinar aos prospetos táticas e estratégias que possam implementar autonomamente para atingir os seus objetivos.
Guiar os prospetos  no sentido de perceberem que os seus serviços ou produtos se enquadram perfeitamente nas necessidades deles.

Vendedores que consigam ser conselheiros dispõem de maior facilidade na criação de relações de valor com os seus prospetos porque eles confiam em si e vêem que os seus interesses estão alinhados com o sucesso do negócio deles.

 

4. Comunicar com um prospeto é criar Contexto

Uma oportunidade para comunicar com o prospeto não tem que ser sempre para vender, mas também para abir a porta a um diálogo de forma a conseguir informação suficiente para conseguir ter um contexto do que a lead precisa e sobre que fase do processo de compra está.


Por exemplo, durante a fase de Awareness poderá partilhar um conteúdo útil do seu blog ou um eBook grátis com o seu prospeto no sentido de o ajudar a definir o seu problema e identificar possíveis soluções.

Se o seu prospeto já estiver na fase de Consideração já poderá oferecer-lhe uma demonstração gratuita ou um webinar, que mais uma vez alinha com as respetivas necessidades e o tempo específico.

Cada um destes pontos de contacto ajudam a delinear o seu valor, enquanto, simultaneamente, vão acompanhar e levar os seus prospetos a avançar no processo de compra.

 

5. Abandone o Pitch

Antes de considerar qualquer tipo de pitch ou apresentação, é imperativo que a primeira reação e o primeiro passo seja explorar os desafios que os seus prospetos enfrentam, que objetivos pretendem atingir, como pensam atingi-los, e quando.

A passagem natural para a utilização desta abordagem leva os seus prospetos a tirar as suas próprias conclusões sobre se a sua solução é ou não a solução certa, ao invés de se fecharem como fazem quando normalmente são abordados por vendedores tradicionais.

 

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Veja a gravação do webinar:

Webinar Smarketing Alinhe Sales e Marketing para gerar mais negócio

Tópicos: automação, Inbound Sales

Sofia Mogas

Publicado por: Sofia Mogas

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