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Dicas para criar Programas de Lead Nurturing que geram leads qualificadas

19/out/2016 10:09:34 por Mariana Madeira
 

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Apesar de investimentos significativos em marketing e ferramentas que prometem tornar o processo comercial mais rápido e eficiente, 98% das MQLs (Marketing Qualified Leads) nunca resultam em negócios fechados (Fonte: SiriusDecisions). 

De acordo com o relatório State of Inbound da Hubspot, uma das prioridades dos marketers na indústria B2B é aumentar o número de leads geradas, e consequentemente convertê-las em clientes.  

Ainda que o foco na geração de leads seja necessário e essencial, existe uma grande diferença entre gerar leads e gerar leads qualificadas que estão prontas para comprar. 

Gerar leads é importante, mas gerar mais leads sem construir um processo eficaz que faça a sua gestão é simplesmente um desperdicio do seu orçamento de marketing.

É aqui que entra o Lead Nurturing (namoro de leads). 

O que é o Lead Nurturing e porque é tão importante

Lead nurturing é um processo que tem como objetivo namorar leads através de informação relevante adaptada à fase do processo de compra no qual a lead se encontra. Posicionando a sua empresa como a melhor (e mais credível) escolha para ir ao encontro dos objetivos dos seus potenciais clientes.

Um processo de namoro eficaz move as leads geradas através do funil de vendas até que estejam prontas para se transformar em clientes. 

Estatísticas interessantes:

  • Estratégias de namoro eficazes geram 50% mais leads que estão prontas para comprar por um custo 33% mais baixo (Fonte: DemandGen)
  • Leads namoradas fazem compras 47% superiores comparativamente com leads que não foram namoradas (Fonte: The Annuitas Group)
  • 82% de potenciais clientes dizem que conteúdo de namoro focado na sua indústria específica é mais valioso (Fonte: MarketingSherpa)

Importa salientar que namorar leads é muito mais do que enviar newsletters e campanhas de email semanais. Programas de lead nurturing de sucesso têm um objetivo e seguem um processo lógico bem definido.

Tipos de Lead Nurturing

Uma estratégia de namoro de leads eficaz deve sempre ser personalizada aos seus objetivos e público-alvo. Contudo, existem vários tipos de programas de namoro que se aplicam à maioria das situações: 

  • Programas de namoro para manter as leads interessadas no seu negócio através da oferta de conteúdo relevante e credível;
  • Programas educativos que desafiam as suas leads a considerar os benefícios dos seus produtos ou serviços e fornecem informação valiosa de como estes podem trazer benefícios aos seus potenciais clientes;
  • Programas focados nas leads que demonstraram interesse (através de comportamento digital) na sua empresa. É aqui que o marketing e as vendas devem trabalhar em conjunto para chegar ao objetivo final – concretizar a venda.

Mas como criar programas eficazes?

Partilhamos um processo passo a passo para criar programas de namoro que geram leads qualificadas:

1.Buyer personas

Perceber quem são as buyer personas que está a tentar atingir é essencial e uma grande vantagem para uma estratégia eficaz de marketing e vendas. Criar buyer personas leva o seu tempo mas uma vez criadas será possível focar os seus esforços em comunicar com elas de uma forma relevante e que cria envolvimento. Não é possível ter um programa de nurturing que gera leads qualificadas sem uma definição clara dos seus buyer personas.

2.Progressive profiling 

A habilidade de recolher informação sobre os visitantes do seu website e permitir o download de conteúdos nunca foi tão fácil. Através de progressive profiling, é possível recolher informação sobre as suas leads para personalizar a sua mensagem e aumentar a percentagem de leads qualificadas.

3.Conteúdos de qualidade

Criar conteúdo não é suficiente, é necessário criar conteúdo relevante. Aqui ficam algumas dicas:

  • Conhecer a sua audiência
  • Ter em conta o processo de compra
  • Iniciar diálogo
  • Manter o conteúdo simples mas valioso
  • Personalizar o conteúdo
  • Decidir que programas de namoro implementar

Enquanto decide, considere estas questões:

Que programas de namoro se adequam melhor às necessidades atuais do seu negócio?

Tem os recursos suficientes para implementar esses programas?

Tem ao seu dispor a tecnologia mais adequada para suportar essas campanhas?

4.Estabeleça objetivos claros

Antes de começar qualquer campanha de namoro, é necessário definir objetivos SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-based), para que possa avaliar o seu sucesso. Sem objetivos definidos nunca saberá se os seus programas estão a ter um impacto positivo no negócio.

5.Testar, medir e ajustar

É sempre importante testar, para aprender o que resulta com as suas buyer personas. Aproveite todas as oportunidades para realizar testes A/B, quer seja em emails, landing pages, ou botões de ação, por exemplo. Por vezes, pequenas alterações podem ter grandes resultados. Não se esqueça: testar, medir e ajustar.

A habilidade de criar e gerar programas de namoro de sucesso requer pessoas dedicadas, uma abordagem estratégica, ferramentas sólidas e bons processos que alinham as ações do início ao fim.

Ainda que o esforço seja significativo, a recompensa vale a pena - Mais leads qualificadas, mais clientes.

 

Quando começar a gerar leads qualificadas vai ser necessário passá-las às vendas. Saiba como fazer esse alinhamento no nosso Webinar de Smarketing: 

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Tópicos: email marketing, Lead Nurturing, Dicas práticas, automação

Mariana Madeira

Publicado por: Mariana Madeira

Inbound Marketer na YouLead.

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