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Está a acompanhar bem as suas leads?

8/jun/2017 10:00:00 por Mariana Madeira

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Leads é o nome que damos (em inglês) às pessoas que mostraram interesse no nosso produto ou serviço, por meio de uma interação com a nossa empresa ou marca (como por exemplo, fazer download de um conteúdo).

Apesar desta definição de negócio, “leads” são pessoas, não são meramente um número a converter em cliente. Assim, é necessário estabelecer relações com as pessoas, criar proximidade, ser útil e relevante na comunicação e acrescentar valor para o seu negócio.

Personalize a comunicação. Seja relevante.

A empatia é muitas vezes uma palavra-chave, na medida em que ao conhecermos bem para quem comunicamos – e por isso é importante definir buyer personas -, para podermos estar mais cientes dos desafios e necessidades dos nossos potenciais clientes, das nossas leads, e ser mais relevantes na relação com eles. Criarmos conteúdos que impactam, que ganham a confiança de quem nos lê, para que possamos iniciar uma boa relação de negócio.

 

Não venda. Crie relações.

Querer vender, pode estar associado a forçar a venda de produtos e serviços. Porque existe a pressão de quotas a atingir, porque os chefes querem resultados e mais vendas. Mas as pessoas não gostam de ser pressionadas para comprar. Ao forçar ou insistir em vender, não conseguimos ganhar a confiança das pessoas que pretendemos que sejam nossas clientes. Desta forma é importante não forçar contactos, não forçar vendas. Mas criar relações, estar atento às necessidades das leads, perceber como podemos ser úteis e ajudar a resolver um problema com o nosso serviço ou produto.

 

O timing é importante.

Saber o que comunicar, quando comunicar, pode ser crucial para conseguir mais negócio. Para isso é necessário considerar as três fases do processo de compra (buyer’s journey):

  • Awareness (Identificação)

Fase em que o comprador identifica que tem uma necessidade, que precisa de resolver um determinado problema. Pelo que inicia uma pesquisa para procurar soluções. Nesta fase, queremos ser encontrados e mostrar que podemos ser úteis.

  • Consideration (Consideração) 

É uma fase de consideração em que a lead pesquisa, identifica serviços ou produtos que possam resolver o problema ou cumprir a necessidade que precisa, recolhe e analisa informação, esclarece dúvidas, para que esteja em posse de todos os elementos necessários para poder considerar as diferentes alternativas para solucionar o seu problema. Nesta fase, queremos comunicar conteúdo que possa informar e esclarecer a lead sobre as possíveis soluções para o seu desafio, apresentando as especificidades e vantagens da nossa solução, para que possamos ser considerados como uma forte possibilidade de escolha.

  • Decision (Decisão)

É uma fase de reflexão final, em que a lead já encurtou a lista de possíveis soluções e precisa de tomar uma decisão sobre o que vai comprar. Nesta fase, queremos incentivar que a decisão recaia sobre a nossa solução e para isso devem ser apresentados conteúdos chamados de “fim de funil” como por exemplo: informação de preços, dados técnicos, demostrações / consultorias gratuitas, etc.

Ao conseguirmos apresentar o conteúdo certo, no momento certo, podemos ser mais relevantes e ganhar a confiança da lead na nossa solução de serviço ou produto.

 

Mostre um caminho.

Conhecendo bem as nossas buyer personas, podemos ajudar as leads a percorrer um caminho de decisão. Tal como numa viagem, ver indicações que nos apontam o caminho certo leva-nos mais rapidamente ao destino. Facilite, seja claro e simples na comunicação, mostre o “próximo passo”.

 

Utilize campanhas de Lead Nurturing.

Lead Nurturing é uma tática de marketing, que está presente nas diferentes fases de compra, para criar e desenvolver uma relação com a lead através de conteúdos precisos e certeiros.

Uma campanha de Lead Nurturing recorre à tecnologia de Marketing Automation, para que consiga automatizar os processos e ser eficiente na qualificação de leads.

 

A geração de mais (e melhores) leads é um dos desafios mais relevantes para qualquer empresa e especificamente para os gestores de marketing e vendas.

Neste vídeo (gravação do webinar), veja dicas sobre como transformar o seu website numa máquina de gerar leads:

Como transformar o seu website numa máquina de gerar leads

Tópicos: Dicas práticas, automação

Mariana Madeira

Publicado por: Mariana Madeira

Inbound Marketer na YouLead.

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