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COMO A PSICOLOGIA DO "GRÁTIS" LHE IRÁ GERAR MAIS LEADS

24/nov/2015 14:00:00 por Cristovao Cunha

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Se já alguma vez trabalhou em vendas e marketing, sabe como a palavra "grátis" pode ter impacto. Amostras gratuitas, compre 1 leve 2, etc.

O simples facto de conseguir ter algo, por nada, é o que faz as pessoas fazerem fila para evitar gastar alguns euros a mais, como no caso dos preços de combustível e as filas que se formam antes dos preços aumentarem alguns cêntimos.

De acordo com um estudo de Dan Ariely, as pessoas preferem um produto grátis em vez de um produto com desconto, mesmo que a qualidade deste seja melhor que a do anterior.

O estudo envolveu cerca de 400 estudantes do ensino superior e envolveu a escolha de dois produtos: chocolatinhos Hershey e trufas Lindt. A Hershey é uma marca mais barata que a Lindt, sendo que esta última tem um aspecto mais exclusivo, portanto, é percecionada como tendo maior valor.

No entanto, ao pedir aos estudantes para escolher entre um produto gratuito Hershey ou um produto altamente descontado da Lindt, a maioria dos estudantes escolheu o produto gratuito (da Hershey), mesmo que não fosse esse o melhor negócio.

A palavra "gratuito" tem uma conotação emocional elevada, e faz-nos percecionar aquilo que está a ser oferecido, gratuitamente, como tendo mais valor do que aquilo que realmente tem.

Grátis é algo que é ainda mais exacerbado na internet, é o que muitas pessoas esperam ver de certas ofertas na internet. As estatísticas revelam que palavras como (e só para dar alguns exemplos) "livros gratuitos online" e "jogos gratuitos" são muito procuradas na internet.

Além de livros e jogos gratuitos, o que é que as pessoas querem mais gratuitamente?

Resposta: uma série de coisas, tudo aquilo que possa ter algum valor, e que custe dinheiro.

O que é grátis é difícil de resistir (mesmo que tenha pouco valor). Mas mesmo entre aquilo que é grátis, a pessoa quer sentir como se tivesse merecido a oferta: "quando as pessoas pagam por alguma coisa, dá-lhes um sentido de realização, orgulho, de posse, o que significa que valorizam mais esses serviços e queixam-se menos", diz Dan Ariely.

Então, como podemos jogar na balança o poder do "grátis" com o problema que as pessoas encontram numa transação?

É AQUI QUE AS COISAS SE TORNAM INTERESSANTES.

Oferecer conteúdo

Oferecer conteúdo é feito com base numa transação, e a moeda de troca é um endereço de email. Com tanta coisa gratuita na internet, é improvável que alguém pague pelo seu conteúdo (vejacomo criar bons conteúdos).

Pode, no entanto, pedir-lhe pelo endereço de email e permissão para poder comunicar com eles daqui para a frente, desde que tenha alguma coisa que eles querem. Um exemplo disso é apresentar um guia ao utilizador em troca dos dados dele, algo que fazemos na YouLead com vários dos nossos recursos, tais como o ebook 4 Passos para alinhar o seu Marketing e Vendas.

Usar conteúdo para gerar leads

Oferecer conteúdo é apresentar ao utilizador algum tipo de recurso que lhe seja útil. Isto pode ser um guia, uma lista, um ebook, um template de email, vídeos e outros do género. Estes devem ser, de preferência, relevantes no artigo ou conteúdo que o leitor está a consumir na altura. Seja o que for que apresente ao futuro subscritor, o conteúdo a oferecer deve ser óbvio, acrescentar valor e ser relevante.

Ao apresentar algo ao utilizador, tem o direito de lhe pedir algo em troca (princípio da reciprocidade). Se na sua landing page (página de destino) apresenta um guia, um case study ou algo semelhante, então pode pedir o endereço de email e outros dados ao utilizador para que ele subscreva e faça parte da sua lista de email.

Ideias para oferta de conteúdo

O conteúdo deve acrescentar valor ao artigo ou página que o leitor está a consumir. Pense no conteúdo a apresentar ao leitor como um bónus ou uma extensão do mesmo.

Eis alguns exemplos de conteúdo que poderia apresentar ao utilizador (adapte ao seu mercado e público-alvo):

  • Case Study:Como aumentar as vendas em 217%
  • 5 técnicas de fecho que um comercial não pode ignorar
  • Como usar design e tipografia para criar um website persuasivo
  • Faça pitches como os Pros: Consiga investimento para a sua startup

O ideal é apresentar o conteúdo de modo a que o leitor consiga perceber o valor que pode ter ao consumir o seu conteúdo. Se este acrescentar valor ao utilizador, ele ou ela ganharão mais confiança em si e na sua marca, como uma entidade credível e conhecedora do seu negócio.

Uma boa ideia para saber que conteúdo criar e apresentar às pessoas é ir a artigos e páginas que criou anteriormente, e que tenham recebido muito tráfego (visitantes) e colocar lá um link para uma landing page que contenha a sua oferta, relacionada com esse mesmo artigo ou página.

Ao usar as ideias neste artigo, está a usar o poder do "grátis" para criar a sua lista de contactos, gerar leads e fechar vendas.

Portanto vá aos seus artigos e páginas que tenham tido bom tráfego e pense em formas de as tornar melhor e de lá colocar um link para a sua oferta.

 

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Tópicos: Dicas práticas

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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