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Automação de Vendas: O que é e quais as Vantagens

Qualquer ação humana e manual está sujeita ao erro. E quando falamos de ações inerentes ao trabalho de um profissional de vendas, a possibilidade de esse erro existir pode significar a diferença entre fechar um negócio ou não.

Repare que, se trabalha na área comercial, é provável que já lhe tenha acontecido:

  • Ter-se esquecido de fazer follow-up de um potencial cliente/negócio;
  • Ter perdido demasiado tempo a analisar as leads que deve contactar;
  • Ter contactado leads aleatoriamente, ao invés de contactar primeiro as mais propensas a avançar no negócio;
  • Ter perdido demasiado tempo a encontrar (ou mesmo a produzir) um determinado conteúdo para enviar a um potencial cliente.

Tudo isto pode ser frequente no dia-a-dia de um comercial, mas pode ser facilmente evitado com a implementação de processos de automação de vendas.

O que é a automação de vendas?

A automação de vendas (sales automation) diz respeito à “mecanização” de tarefas manuais, recorrentes e que, tipicamente, implicam que os profissionais despendam demasiado tempo. Esta automação - processo de tornar automático - pode ser feita com recurso a ferramentas digitais, como é o caso da HubSpot.

O objetivo é facilitar e agilizar o trabalho dos comerciais, para que eles consigam gastar menos tempo em tarefas rotineiras e possam concentrar todos os seus esforços em desenvolver um relacionamento relevante com os clientes e prospects.

Automatizar atividades de vendas permite simplificar todo o processo comercial, torná-lo mais uniforme dentro da empresa e, em última instância, mais eficiente.

Porquê apostar em processos de automação de vendas?

  • 61% das empresas que automatizaram os seus processos de vendas afirmam ter excedido as suas metas de receita em 2020 (HubSpot).
  • As empresas que incorporam automações consistentes nos seus processos comerciais geram em média mais 16% de leads do que as que não incorporam (Hinge Research).
  • Mais de 30% das atividades comerciais pode ser automatizadas (McKinsey).

Automação de Vendas - Geração de Leads

Na prática, o que significa automatizar as tarefas comerciais?

• Facilitar a prospeção de potenciais clientes: no caso concreto da HubSpot é possível instalar uma integração com o LinkedIn Premium e com o Sales Navigator, o que permite configurar filtros com critérios de leads mais interessantes e definir alertas para receber estas listas de prospects pré-qualificados.

• Enviar emails automaticamente: é possível produzir templates de emails usados com regularidade e ativar sequências automáticas de envio desses emails em função de algum critério (emails de follow-up, lembretes, etc).

• Ter documentos predefinidos disponíveis: ferramentas como a HubSpot permitem ter sempre à disposição documentos usados frequentemente (como especificações de produtos, planos e preços, por exemplo) ou até criar propostas diretamente na plataforma, eliminando a necessidade de copiar e colar dados de outros locais.

• Saber como priorizar as leads "mais quentes": através de algoritmos como o lead scoring, os profissionais de vendas têm uma visibilidade clara de quais são as leads mais propensas a avançar na jornada de compra e mais permeáveis a um contacto comercial.

• Analisar mais facilmente os resultados comerciais: gerir uma equipa de vendas implica analisar inúmeros relatórios de performance e de resultados, o que pode ser mais simples se esses relatórios puderem ser gerados automaticamente e não feitos de forma manual.

Em suma, quais os benefícios da automação de vendas?

Como podemos perceber, a implementação de processos que automatizem os esforços comerciais permite poupar tempo em tarefas mais rotineiras que podem facilmente ser automatizadas ou agilizadas, dando mais tempo aos profissionais para se focarem em angariar e converter os seus clientes.

Isto resulta num aumento da produtividade e da performance dos profissionais, acelera os processos de vendas, rentabiliza a qualidade das atividades comerciais e fomenta uma utilização mais eficiente de recursos (sejam eles humanos ou monetários).

Além deste incremento na eficiência, a automação de vendas é também uma peça fundamental no contexto do teletrabalho: numa altura em que as interações físicas tiveram de ser reduzidas ou mesmo eliminadas, a existência de processos automatizados e digitalizados assegura a toda a equipa que as atividades comerciais continuam a ser desenvolvidas.

Está pronto para automatizar as suas atividades comerciais? Teremos todo o gosto em ajudá-lo a perceber como!

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Conteúdo publicado originalmente em abril de 2021.

Tópicos: Marketing

Juliana Belo

Publicado por: Juliana Belo

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