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Os 7 desafios que as empresas encontram nas plataformas de CRM

31/out/2016 15:05:00 por Cristovao Cunha

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Uma plataforma de CRM, como sabemos, é um instrumento de organização e comunicação que bem gerido e aproveitado torna o processo do ciclo de venda mais simples e eficaz. Aliada a uma boa estratégia de Inbound Marketing, uma gestão eficiente de CRM significa mais conversão e mais vendas.

Mas é necessária a tecnologia certa e o conhecimento certo.

De acordo com o estudo State of Inbound 2016 da Hubspot, e no que se refere a Tecnologia de Vendas, distinguimos 7 desafios que as empresas enfrentam na implementação e uso de uma plataforma de CRM.

  1. Inserção manual dos dados (17%)

  2. Falta de integração com outras ferramentas (17%)

Na verdade, não é difícil perceber o porquê. Inserir dados manualmente é aborrecido, moroso e demorado para a equipa de vendas. Consome tempo e recursos. Muitas plataformas ou aplicações de CRM somente permitem a introdução de dados manualmente.

Por seu lado, uma plataforma de CRM sem integração de outras ferramentas, é uma plataforma isolada. Ela deve poder automatizar a inserção de dados e contactos a poucos cliques de distância, e agregar outras funcionalidades como Email, Marketing Automation, Lead Management, Analytics e Social Media. Deve ser uma plataforma de gestão integrada que comunique informação entre ferramentas e departamentos, para fazer fluir a produtividade.

Estes são os 2 principais desafios apresentados pelas empresas na utilização de uma plataforma de CRM, sendo a solução: as empresas devem apostar em plataformas de CRM integradas e tecnologicamente aptas às suas necessidades.

 

  1. A minha equipa de vendas não utiliza (16%)

É um ponto que está associado ao primeiro. Não é propriamente atraente para uma equipa de vendas estar a preencher a informação de dúzias de contactos, linha a linha, tecla a tecla. Principalmente se a equipa não perceber as vantagens ou se não existir estrutura e organização no pipeline de vendas.

Um processo definido erradamente torna a plataforma de CRM inconsequente e leva o vendedor a perguntar-se “Porque é que eu preciso de perder tempo a registar toda a informação em CRM se depois não ganho nada com isso?”.

 

  1. Dificuldade em acompanhar o meu funil de vendas (12%)

Se o funil de vendas não representa simplicidade no processo de venda, é porque provavelmente está mal estruturado e a informação não é atualizada pelo marketing ou equipa de vendas. Se não existir alinhamento e comunicação entre as duas equipas, não é possível acompanhar de forma eficiente o prospeto ou a lead durante as diferentes fases do ciclo de compra.  

Um dos possíveis erros na abordagem ao funil de vendas é estar centrado no comportamento do vendedor.

O funil de vendas deve estar sempre centrado no comportamento do potencial comprador. Ou seja, a informação que deve constar em sistema para as equipas intervenientes (marketing e vendas) e deve situar as equipas nas necessidades de informação e esclarecimento que devem ser prestadas, de acordo com o momento de compra. Informação certa, no momento certo.

 

  1. Dados incorretos ou inválidos (8%)

Se não existe cuidado no preenchimento da informação dos contactos nem atualizações periódicas, ou quando se justifique, por parte das equipas de vendas, a informação ficará desatualizada e apresentada com dados incorretos ou inválidos. É necessário fazer as atualizações adequadas, para que não exista informação desatualizada.

 

  1. Demasiado difícil de ser utilizado (7%)

Uma plataforma ou software de difícil aprendizagem, significa uma formação exigente, com uma longa curva de aprendizagem. Demora tempo, consome recursos, prejudica a rentabilidade. Uma plataforma de CRM difícil de ser utilizada é pouco estimulante de utilizar, e portanto menos produtiva.

Aqui, a possibilidade de personalização da plataforma e a usabilidade são factores cruciais aquando a escolha de uma plataforma de CRM.

 

  1. Os gestores não usam (5%)

Se os gestores não utilizam a plataforma de CRM, é porque não vêm benefício nessa utilização. Alguns dos principais desafios apontados pelos gestores para a não utilização de uma plataforma CRM são o facto das equipas de vendas também não usarem a plataforma, a falta de integração com outras ferramentas, e a dificuldade de acompanhar o funil de vendas.


Apostar numa plataforma de CRM que integra todos os dados de cada lead, incluindo todos os passos da sua qualificação - ainda do lado do marketing - é um investimento com retorno provado tanto para a equipa de marketing como para a equipa de vendas. Reforçar a ligação, esforços e estratégias entre estas duas equipas vai permitir uma maior eficiência não só no dia a dia de cada membro da equipa, mas também nos resultados da sua empresa a curto, médio e longo prazo.


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Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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