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10 Dicas para fazer perguntas de vendas mais eficazes

2/mar/2017 15:02:00 por Cristovao Cunha

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Numa reunião com um potencial cliente, saber perguntar é muitas vezes o segredo para conseguir obter respostas relevantes, que podem ajudar a ditar o futuro de um negócio. Preparámos por isso 10 dicas que o ajudam a saber perguntar.
1. Pedir permissão

Em algumas situações, é compreensível que se façam perguntas sobre o negócio. Aliás, será mesmo esse o propósito. Noutras situações, as pessoas podem não estar à vontade para partilhar informação, pelo que é importante, antes de mais, que saiba se pode ou não fazer perguntas sobre o negócio.

Pergunta exemplo: Posso fazer algumas perguntas sobre o negócio da sua empresa?

 

2. Perguntar no geral, para depois especificar

Fazer perguntas mais comuns, mais abrangentes, é uma boa forma de quebrar o gelo e iniciar uma conversa. Deixam o entrevistado à vontade, porque também permite respostas amplas. 

Pergunta exemplo: Como está a correr o negócio?

 

3. Questionar e obter mais informação de acordo com as respostas

Um bom entrevistador sabe que as questões mais lógicas são as que surgem de acordo com as respostas do entrevistado. Deixar a própria conversa fluir e fazer naturalmente as questões que sobressaem de acordo com os tópicos da conversa.

Exemplo:
[Entrevistado] “Sou florista, tenho 6 lojas especializadas em grandes eventos.”

[Vendedor] “Em grandes eventos? Porque escolheu esse nicho?”

[Entrevistado] “Encomendo em quantidade, tenho melhor margem no preço.”
[Vendedor] “O que são para si grandes eventos? Qual é a quantidade mínima para encomendar?”

 

4. Se apropriado, usar termos técnicos (gíria profissional)

Se estiver a falar com um especialista, utilize termos técnicos, e demonstre o conhecimento que tem na área. Se estiver a falar com um principiante, evite a gíria profissional. Podem causar embaraço. O vendedor deve procurar ter uma conversa clara e esclarecedora.

Exemplo de questão a não fazer: “Quantos megapixéis precisa para a imagem?”
Exemplo de questão a fazer: “Quais os suportes onde vai usar a imagem?”

 

5. Tirar o maior proveito de cada questão

Se quiser respostas úteis, faça perguntas úteis. Para isso, há que simplificar as perguntas, para que a resposta possa ser objetiva. Há que evitar duas perguntas na mesma frase, como por exemplo questionar sobre o plano de marketing, e sobre a campanha de publicidade que está a decorrer.

 

6. Ter uma sequência lógica para as perguntas

Com as várias perguntas, os possíveis clientes vão querer saber qual é o objetivo, e se não conseguirem perceber, podem suspeitar de alguma forma de manipulação. É importante que a sequência de perguntas, e as palavras utilizadas, promovam confiança, e comuniquem uma intenção digna.

 

7. Saber quando fazer as perguntas certas

Continue a fazer perguntas generalistas, até perceber que já ganhou a confiança do entrevistado para poder obter mais informação sobre o negócio, e fazer questões sobre assuntos mais específicos e do domínio da empresa.

 

8. Se uma questão for mais sensível, explicar a relevância

Se fizer uma pergunta mais sensível, em que percebe que o entrevistado tem mais relutância em partilhar informação, explique e justifique o porquê de fazer a questão. Se for feita com sentido e para ajudar a melhor servir o possível cliente, ele aceitará responder à questão sem problema.

 

9. Focar em benefícios

No decorrer da conversa, foque-se em esclarecer os benefícios do produto ou serviço que promove. Não necessariamente todos. Mas aqueles que, de acordo com a informação que já apurou durante as questões que fez, são mais importantes para influenciar a decisão de compra.

 

10. Manter uma atitude de consultor

Lembre-se que o vendedor é a ligação da empresa aos clientes. É necessário manter a postura certa para conseguir rentabilizar o tempo e as perguntas que dispõe, em informação que permita ajudar a influenciar a venda dos produtos ou serviços que promove. De igual modo, ajudar os clientes a obterem as melhores soluções.

 

Resumindo, adapte o seu discurso e perguntas a quem está a falar e crie um ambiente de ajuda e criação de relação de confiança, mais que um ambiente de interrogatório comercial.

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Tópicos: Inbound Sales

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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