Neste artigo, irá encontrar uma versão melhorada do Lead Scoring e ideias inovadoras para otimizar as conversões e aumentar as receitas da sua empresa!
Comecemos pelos factos: ter um modelo de pontuação de leads pode ser a diferença entre uma equipa de vendas que vive na anarquia e outra que sabe como priorizar os seus esforços de forma eficaz. Resultado final? Mais negócios fechados no final do dia.
Mas a grande notícia é que a HubSpot revelou recentemente novas funcionalidades de pontuação de leads, dando às equipas de marketing e vendas a capacidade de adicionar até 25 propriedades de pontuação personalizadas. UAU!
Esta nova funcionalidade permitirá-lhe enriquecer exponencialmente a sua base de dados. Sim, esqueça os modelos tradicionais de pontuação de leads — são apenas a ponta do iceberg! Agora somos capazes de ir além da análise demográfica (conhecida como pontuaçãoexplícita ) e da análise comportamental digital (conhecida como pontuaçãoimplícita ) a que esses modelos nos limitavam.
A pontuação de clientes existentes pode ser tão eficaz quanto atribuir uma classificação a leads, a fim de identificar as melhores oportunidades de negócio. Basta compreender os pontos de contacto dos seus clientes e relacioná-los com datas de renovação ou oportunidades de atualização de serviços/produtos.
Os potenciais clientes são pessoas com necessidades diferentes. Consequentemente, a «Jornada do Comprador» não vai ser a mesma para todos os potenciais clientes, certo? Por isso, não faz sentido vender da mesma forma a todos os seus contactos! O CEO de uma startup provavelmente requer menos interações do que o CEO sénior de uma multinacional. Conhecer estas complexidades sobre as suas «Buyer Personas» proporcionará uma oportunidade de comunicação mais lógica para a sua equipa de vendas.
Esta abordagem permite-lhe definir uma pontuação específica relativa à oferta da sua empresa. É particularmente eficaz para empresas que atuam em diversos setores ou que enfrentam variações de preço extremas entre produtos ou serviços. Este sistema de pontuação irá, de facto, medir o nível de predisposição de um potencial cliente para um conjunto específico de produtos ou serviços. Temos de admitir: com este nível de sofisticação, é impossível que a sua equipa de vendas não faça chamadas «quentes»!
Agora pode configurar dois modelos idênticos de pontuação de leads, mas com períodos de tempo diferentes. Por exemplo, um determinado período de tempo pode analisar interações em mais do que um intervalo de tempo (por exemplo, o envolvimento de um cliente no último ano em comparação com o envolvimento desse mesmo cliente nos últimos 60 dias), e outro período de tempo pode atribuir pontuação com base apenas no envolvimento dos últimos 30 dias. Pode ir um passo além, configurando modelos de pontuação de leads mensais, trimestrais e anuais, e depois comparar como os seus melhores potenciais clientes são pontuados em cada linha temporal.
Não, as novas funcionalidades de pontuação de leads da HubSpot não se limitam a contactos individuais — agora também pode atribuir pontuações explícitas e implícitas a empresas! Basta certificar-se de que a pontuação é registada apenas nos contactos individuais, para que a equipa de vendas beneficie de uma visão holística.
Não tem 100% de certeza de que «setor» ou «dimensão da empresa» são os melhores indicadores da intenção de compra do seu potencial cliente? Não se preocupe! Agora pode configurar modelos de pontuação de leads quase idênticos que comparam alguns ajustes de pontuação entre si. Quando a sua equipa de vendas estiver a fechar mais negócios com clientes com uma pontuação mais elevada do que a outra, poderá escolher o modelo de pontuação de leads mais eficaz e utilizá-lo a partir daí!
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*disponível apenas para clientes do Marketing Hub Enterprise