Inbound Sales

Inbound Sales

O comprador mudou. Está mais digital. E a abordagem da sua equipa de vendas, também mudou? 

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O que é o Inbound Sales e como ajuda a sua empresa? 

O Inbound Sales é um processo de vendas que acompanha o cliente pela sua “viagem de compra”. O comprador moderno já é autónomo na pesquisa de informação (digital) necessária para tomar a sua decisão. As equipas comerciais têm que acompanhar esta transformação digital das vendas para levarem a cabo processos mais personalizados que impactem o comprador. As organizações têm que mudar as suas estratégias de vendas para servir o comprador e não o vendedor.

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A metodologia Inbound Sales

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Guia para Inbound Sales

identificar

Identificar

A maior parte dos compradores já estão na fase do “reconhecimento da necessidade” antes de contactar um vendedor. Ora, as equipas comerciais Inbound priorizam estes compradores ativos sobre os passivos. Os compradores ativos são os possíveis interessados no seu produto ou serviço que podem já ter visitado o seu website, preenchido um formulário, ou ter tido algum outro comportamento digital que indicie o seu interesse.

Conectar

As equipas comerciais tradicionais utilizam telefonemas não solicitados (“cold calls”) e mensagens com o mesmo conteúdo de vendas (scripts), para tentar atrair o comprador. As equipas comerciais Inbound deixam uma mensagem personalizada ao contexto do comprador.

conectar
explorar

Explorar

A fase de exploração concentra-se nos desafios e problemas do cliente. Geralmente, os desafios estão conectados a objetivos, a calendários e a orçamentos. Conhecer estes dados é de extrema importância para montar uma proposta que faça sentido.

Aconselhar

As equipas de vendas Inbound aconselham as suas leads e a sua proposta está claramente posicionada com o contexto do comprador. É necessário demonstrar que a sua proposta e calendários estão alinhados com os desafios, objetivos e prazos de decisão do comprador.

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Tecnologia

A plataforma HubSpot é uma parte importante da metodologia Inbound Sales pois permite capacitar as equipas comerciais através de automação de processos e da utilização de ferramentas de produtividade. O HubSpot poderá enviar notificações quando uma lead abre um email com uma proposta, quando consulta uma página do website com preços, ou quando exista outro comportamento digital, permitindo às equipas comerciais estarem unicamente posicionadas para fechar negócios.
A utilização da plataforma de vendas HubSpot Sales vai permitir que estas equipas estejam munidas das melhores ferramentas para gerir o seu processo de vendas.

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Alinhar Marketing e Vendas (Smarketing)

Nunca foi tão importante alinhar o marketing com as vendas (SMarketing = Sales + Marketing). O tempo em que cada um vivia independente e quase sem interação acabou. O funil do marketing e das vendas está cada vez mais unificado.
A responsabilidade de cumprimento dos objetivos é partilhada, a passagem da lead (e em que consiste uma lead qualificada) é alinhada, a elaboração de conteúdos é distribuída e os processos são integrados. O cliente não pode ter uma experiência com o seu marketing e outra completamente diferente, com as suas vendas.
Por isso a metodologia Inbound é, de raiz, alinhada entre o marketing e as vendas.

Gostaria de entender como é que o Inbound Sales pode ser aplicado ao seu negócio?

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