Contacte-nos (+351) 217 828 101EN|PT

Blog YouLead - Inbound Marketing

Buyer Personas - O que são e como criar?

30/jun/2014 12:52:00 por Cristovao Cunha

BuyerPersonas.png

Toda a estratégia de marketing deve começar com a definição das buyer personas. São elas que lhe vão permitir ser relevante nos seus conteúdos e garantir resultados.

Nos tempos que correm, é impossível trabalhar numa empresa, especialmente nos departamentos de Marketing e Comunicação, e não pensar em target e público-alvo. Seja a delinear uma estratégia ou a montar uma campanha, a escrever uma brochura ou um post numa rede social, é crucial manter uma pergunta em mente: Quem é nossa Buyer Persona?

Saber quem é esta entidade é determinante para o sucesso de qualquer ação de marketing e comunicação. É muito comum falar em públicos e público-alvo, no entanto, este é um conceito vago. Um público-alvo define um grupo de pessoas, com intervalos de idade, áreas de interesse, entre outros traços generalistas. Uma Buyer Persona é um perfil detalhado do que seria o seu cliente ideal, com idade específica, sonhos, problemas, ambições e nome próprio. É para esta pessoa que tem de comunicar.

 

O que são Buyer Personas?

Buyer Personas são representações semi-ficionais do seu cliente ideal e devem ser construídas com base em estudos de mercado e dados reais sobre os seus clientes existentes.

É claramente uma vantagem estratégica para qualquer área de negócio pois, ao definir com quem quer comunicar, onde se encontram (online e offline) e quais os seus interesses, toda a sua comunicação torna-se muito mais ágil e objetiva. Ao ter as suas Buyer Personas definidas, a própria escolha do canal de comunicação torna-se mais simples pois já sabe onde ela procura informação de confiança.

Uma boa definição de Buyer Persona não só torna a sua comunicação mais ágil, como também mais eficaz. No mercado atual, é crucial estabelecer relações e iniciar conversas personalizadas com o seu público-alvo, e no final, quem conseguir gerar e manter estas relações com base na confiança e autoridade, ganha.

Como construir as minhas Buyer Personas?

O primeiro passo para desenvolver a sua Buyer Persona é fazer as perguntas certas. Dependendo da sua área de negócio as suas questões podem variar, mas há um conjunto de questões base que pode sempre seguir:

  • Quem é o meu potencial cliente? Nome? Idade? Género?
  • Onde trabalha?
  • Tem estudos? Em que área?
  • Quais são os seus interesses?
  • Porque é que tem interesse na minha marca/produto?
  • Quais são os seus hobbies?
  • Que tipo de conteúdos consome e onde?
  • Quanto recebe por mês?
  • Quais os seus desafios diários? E que desafios posso ajudar a superar?
  • Quais as expetativas em relação a produtos como o meu?
  • Quem tem mais influência na sua tomada de decisão? Em B2B é o decisor? 

Estas questões não devem ser respondidas de ânimo leve. Naturalmente, se o seu negócio ainda estiver nos seus primeiros dias, terá de criar alguns pressupostos, mas de pouco lhe serve inventar dados e informações. Ao invés, pesquise dados, estudos de mercado e census. Pesquise informação concreta e testada, e produza a sua própria informação através de entrevistas e questionários.

Quando recolher toda a informação e sentir que cumpriu todas as metas para a criação da sua Buyer Persona, está na altura de montar as peças e dar início a sua estratégia de Inbound Marketing.

Veja o exemplo abaixo:

Buyer persona - Who

Buyer Persona - What

Buyer Persona - Why

Buyer Persona - How

Para melhor visualização e humanização, pode ainda atribuir um avatar a cada Buyer Persona.

A partir do momento em que tem todos os dados necessários para a definição da sua Buyer Persona, irá ser mais fácil pensar na estratégia de conteúdos para o seu negócio, estratégia essa que vai impactar positivamente no seu cliente-alvo.  

Recorde-se: este processo tem de ser coletivo - envolva os vários departamentos. Crie um grupo executivo com elementos válidos para ajudar nesta tarefa, defina responsabilidades para a recolha de informação. Se todos estiverem envolvidos, vai poder contar com a sua ajuda contínua na recolha de informação e criação de conteúdos.

 

Como vão as Buyer Personas ajudar com o Inbound Marketing?

  • Na definição de conteúdo relevante para a audiência;
  • Na adequação do timing e distribuição dos conteúdos, nos canais mais apropriados;
  • Na rentabilização da informação e dados recolhidos, para adequação do conteúdo ao ciclo de compra;
  • Na definição da voz, estilo e tom de comunicação mais apropriado.

 

Como alinhar as Buyer Personas com a Buyer's Journey?

Todo o processo de criação de conteúdos para cada fase da Buyer's Journey torna-se mais fácil quando temos já as nossas Buyer Personas bem definidas. 

Depois de saber quem são as personas para quem vai comunicar, qual o seu perfil e quais os problemas que querem resolver, deve definir que tópicos e que tipos de conteúdos elas vão querer consumir em cada uma das fases do processo de compra: Awareness, Consideration e Decision.

Tipicamente, a sua Buyer Persona está numa fase de Awareness quando ainda não identificou bem o seu problema e procura conteúdos educacionais para melhor o definir e atacar. Na fase de Consideration, já sabe exatamente qual é o problema que tem e procura soluções para o resolver. Finalmente, chega à fase de Decision quando já identificou qual a melhor solução/serviço para o seu problema e procura o melhor parceiro/fornecedor.

Como saber em que fase estão as suas leads? Idealmente, já terá alguma informação demográfica e comportamental acerca das suas leads que lhe pode dar uma boa indicação do tipo de envolvimento que elas têm com a sua marca: visitou uma página importante do website, fez download de um eBook, participou num webinar, preencheu formulário de pedido de contacto...

É importante definir quais são os passos, dados e/ou comportamentos que correspondem a cada fase. A partir daí poderá criar workflows que vão identificar automaticamente em que fase está cada lead.

Dica: pode (e deve!) também considerar a pontuação das suas leads de acordo com o envolvimento que demonstram. 

 

Questionário: Criar a minha Buyer Persona

Tópicos: Inbound Marketing, Buyer Personas, Lead Scoring, Dicas práticas, Buyer's Journey

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

Deixe aqui o seu comentário: