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LEADS: UMA DEFINIÇÃO COM CONSENSO

2/set/2014 16:30:00 por Cristovao Cunha

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De uma lead a uma venda a distância pode ser curta. Ou muito longa. Para que as vendas se concretizem, é necessário existir entre a equipa de Marketing e de Vendas um consenso sobre a definição do que é uma lead.

As definições de lead variam de negócio para negócio, de empresa para empresa. Genericamente, uma lead pode ser definida como "um potencial cliente que se mostra interessado em comprar". Mas como se traduz esse interesse? Num pedido de informação? Num registo no website? Numa subscrição de uma newsletter? Na troca de cartões comerciais num evento?

Uma definição partilhada

Do início ao fim, a definição do ciclo de compra, personalizada ao negócio, e a qualificação de leads do Marketing e das Vendas, tem que ser acordada e partilhada pelas equipas. Se não houver consenso entre as equipas no que respeita à definição de leads qualificadas de Marketing e de Vendas, os resultados não vão aparecer, e as responsabilidades vão ser apontadas de uma para a outra equipa.

Comece pelo início (passe a redundância)

Convoque uma reunião com a equipa de Marketing e de Vendas, para a definição do que é uma lead, e quais as áreas de ação do Marketing e das Vendas. Quais os passos a dar para a qualificação de leads e para uma passagem de testemunho do Marketing às Vendas. Reforce a comunicação, e incentive a coordenação, para que ambas as equipas estejam em sintonia. 

Do topo ao fim do funil

Com as equipas alinhadas, o desafio é conduzir a lead do topo ao fim do funil. É nas três diferentes fases (topo, meio e fim do funil) que a filtragem ocorre, e onde são apurados os potenciais clientes que revelam real interesse em adquirir os produtos ou serviços da empresa. Com um sistema de classificação de leads (lead scoring), e a utilização de um software de Marketing Automation, é facilitado o processo de seleção, classificação e organização de leads.

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Tópicos: Inbound

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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