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LEAD NURTURING: NUTRIR CONFIANÇA

22/out/2014 17:51:00 por Cristovao Cunha
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Lead nurturing foca-se em educar e convencer possíveis clientes para a compra da solução que disponibilizamos, através de conteúdo útil e certeiro, comunicado no momento adequado, e de forma automatizada. Um programa de lead nurturing bem sucedido ganha a confiança das leads na nossa marca e a preferência pelas nossas soluções. 
 

Possíveis clientes em clientes

Um possível cliente é incerto. Não está convencido. Não está suficientemente esclarecido do benefício da compra da solução que temos para oferecer. Tem dúvidas. Compara soluções. E quanto maior é o risco e importância da compra, maior é a necessidade de ter confiança na aquisição do serviço ou produto adequado, que vai resolver o problema de forma mais eficiente.

Ganhar a confiança do possível cliente é então o ponto-chave para o sucesso de vendas. E a confiança é ganha através de uma relação consistente, transparente, através de um envolvimento ao longo do tempo que permita sustentar a escolha e opção do possível cliente pela nossa marca e solução. Convertendo possíveis clientes, em clientes.

Em que consiste um programa de lead nurturing?

Um programa de lead nurturing é a resposta adequada para potenciar a compra de leads que ainda não se decidiram pela compra. Foca-se na comunicação automatizada de conteúdos personalizados à fase do ciclo de compra em que a lead se encontra, através de comunicação poremail. Disponibilizando informação útil no tempo certo, que acrescenta valor e dissipa dúvidas, acrescendo a confiança da lead na marca e na solução que propomos.

Os 4 benefícios principais de lead nurturing:

  1.  Leads mais qualificadas para a equipa de vendas, mais conversões;
    Com o alinhamento da equipa de marketing e vendas, um programa de lead nurturing permite e incentiva a preparação do possível cliente para a compra, gerando leads mais qualificadas para as vendas e consequente aumento no fecho de negócios.
  2. Comunicação certeira;
    Lead nurturing é o oposto de envio de spam. Possibilita respostas prontas à solicitação dos utilizadores do website e comunicação programada e faseada de conteúdos adequados, de acordo com o interesse que o possível cliente demonstra por determinado produto ou serviço. 
  3. Estabelece relações e cria confiança;
    A possibilidade de estabelecer uma relação de confiança com o possível cliente é determinante. É o que na hora de decisões, vai determinar a opção pela nossa empresa. Lead nurturing é, tal como a designação indica, “nutrir” a lead com conteúdo útil, relevante e atempado, que estimula o interesse e a confiança, fortificando a posição da empresa/marca face a outras alternativas. 
  4. Poupa tempo e recursos;
    Em escala, responder pessoalmente a cada email é inviável para as empresas. A implementação de um programa de lead nurturing liberta as equipas de marketing e de vendas. A resposta ao interesse e solicitações dos utilizadores via website, bem como comunicação de conteúdo adequado, é enviado automaticamente por email

A comunicação de conteúdos é agendada no tempo, permitindo de forma programada, o envio faseado de informação adequada ao interesse do utilizador (avaliado pela navegação ou pedidos de informação via website), dispensando a atenção dos elementos da equipa.

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Tópicos: email marketing, Lead Nurturing, Dicas práticas

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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