As mudanças no comportamento do consumidor mudaram completamente o cenário digital e tradicional do marketing, e veio dar lugar ao inbound marketing, uma ótima metodologia que está a ganhar tração e resultados para as empresas que implementam este tipo de estratégia.
Mas como podemos vender? Quão diferente são as vendas do marketing, e não precisaremos de mudar também a maneira como pensamos sobre as vendas?
Os seus prospetos não olham para o marketing e vendas como duas entidades separadas da maneira como você encara estes departamentos. Eles não querem saber da burocracia, da estrutura interna, do departamento comercial ou da equipa de marketing. Eles só querem saber é como os trata antes, durante e após se tornarem clientes.
Comece a pensar mais sobre isto de forma instrospetiva, porque a maneira como trata os seus clientes é um dos maiores fatores que marcam a diferença face às outras empresas.
Se a abordagem tradicional de angariar clientes não tem funcionado tão bem quanto gostaria, está na altura de experimentar uma nova maneira de pensar, uma metodologia de inbound.
O seu Inbound Marketing funciona de forma espetacular
Vamos imaginar que estamos no futuro e já adotou uma metodologia de inbound marketing.
Uma pessoa encontra o seu conteúdo online, visita o seu website e você apresenta-lhe um conteúdo altamente educacional e interativo.
O seu visitante torna-se assim um prospeto, sente-se confiante na sua marca e converte-se numa oferta sua, passando dum visitante anónimo para uma lead. Esta pessoa fica empolgada com a sua empresa e talvez até comece a partilhar o seu conteúdo ou website com amigos e colegas de outras empresas.
Mas as Vendas arruinam tudo
Como esta pessoa se tornou uma lead, agora entramos no processo tradicional de vendas, de tentar converter a lead em cliente pagante.
É aqui as coisas dão para o torto.
O processo tradicional de vendas entra em ação, e essa lead é passada para o departamento comercial. O comercial contacta a lead.
Talvez o vendedor tenha requisitado uma conversa por telefone ou reunião em pessoa. Se a lead não responder, o comercial pega no telefone e contacta a lead. Afinal de contas, porque não? A lead estava interessada, certo? Mas aquela lead, que parecia ser um prospeto perfeito, está agora a retrair-se.
O seu processo de vendas não está alinhado
O seu processo de vendas não está alinhado com o novo comportamento do consumidor.
O que é que aconteceu à lead? A lead que se sentia confiante na sua marca e no seu conteúdo, agora sente-se ansiosa e retraída quando é contactada por um vendedor.
Este sentimento de retração, ou ansiedade, é desencadeado de forma bioquímica nos nossos cérebros quando os comerciais colocam pressão em nós para que façamos alguma coisa (ex.: comprar).
É a mesma parte do cérebro que desencadeia o botão “de compra” que também desencadeia a sensação de “lutar ou fugir”. Por isso é que os prospetos se retraem, porque você os assustou.
Eis que entram as vendas Inbound
Ao aplicar uma abordagem inbound às suas vendas, as coisas podem correr melhor.
Quando um visitante se torna uma lead ao descarregar algum recurso do seu website, é necessário pensar em como vamos nutrir e acompanhar essa lead.
Como é que vai continuar a agregar valor para aquela pessoa com o seu conteúdo educacional e informativo, antes de saber quem era aquela pessoa? Agora que sabe quem é a lead, pode tirar partido dessa informação para lhe continuar a apresentar conteúdo educacional e de valor, na quantidade certa.
Isto requer que o seu processo de vendas e departamento comercial se alinhem com esta metodologia.
Os seus comerciais devem fazer perguntas e conhecer os seus prospetos a fundo. Porque quando se colocam perguntas às pessoas e se pratica a escuta ativa, algo de mágico acontece: as pessoas começam a falar sobre elas e sobre os seus negócios, e quando o fazem, começam a sentir-se confortáveis.
E uma pessoa confortável é uma pessoa que se torna mais facilmente em cliente, ficando emocionalmente ligado à sua marca, porque se apercebem que a sua equipa e a sua empresa se preocupam com eles.
A jornada de compra do prospeto
Na realidade nunca vamos conseguir saber quando é que o prospeto está pronto para avançar com a sua solução. Eles apenas irão tomar a decisão quando a dor ou o problema deles se tornar insuportável, e já que provavelmente nunca irá saber quando irá ocorrer esse momento exato, tem de os ajudar ao longo da jornada.
Tem de aceitar de que são eles que controlam a própria jornada deles e que você é simplesmente um guia, alguém que os ajuda e conduz ao longo da tomada de decisão de compra. Quanto mais cedo se vir a si ou à sua equipa comercial como tendo este papel, mais cedo será capaz de se ajustar ao novo comportamento do consumidor e proporcionar-lhe a experiência que eles desejam.
Que resultados devo esperar do inbound?
Os resultados que tiver nas vendas atualmente serão bem melhorados se aplicar uma abordagem inbound ao seu processo de vendas. Irá começar a fechar mais clientes e a encurtar o ciclo de vendas. E já que está a trabalhar com leads para criar as suas recomendações, elas começam a comprar mais porque confiam em si e no seu conteúdo de qualidade.
Elas irão começar a passar a palavra e a referir outras pessoas como elas mesmo antes de elas próprias se tornarem clientes. Isto acontece porque elas se sentem seguras, já que você ou a sua equipa as ajudou a saber o que faz a sua empresa e como as suas soluções as podem ajudar, o que se torna uma boa experiência que poderão decidir partilhar com outras pessoas.
Ao alinhar o marketing e vendas desta forma, terá duas máquinas a funcionar em plenas condições para que sua marca possa ter mais sucesso no seu mercado.
Peça ajuda a uma agência de inbound marketing para que o possamos acompanhar e tornar este processo uma realidade para a sua empresa. E saiba como tornar a sua estratégia de Inbound Marketing mais eficaz.
