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Ajuda! A equipa de vendas diz que as leads de marketing são más!

13/dez/2016 10:30:00 por Cristovao Cunha

A Equipa de Vendas diz que as leads de marketing são más.jpg

Se trabalha em Marketing sabe que esta é uma queixa que recebe mais vezes do que gostaria. Se trabalha em Vendas, é provável que já tenha indicado o Marketing como culpado da falta de oportunidades gerada pelas (más) leads que entregam.

Não é, portanto, de estranhar que, um inquério recente da CEB*, indique que 87% dos termos utilizados pelas equipas de Vendas e Marketing para se descreverem uma à outra sejam negativos.

Mas existe aqui uma oportunidade: segundo a Aberdeen Group*, as empresas com um forte alinhamento entre marketing e vendas conseguem um crescimento anual de receitas de 20%.

Saiba como identificar e gerir a situação, e melhorar a qualificação de leads para fechar mais vendas.


Muito provavelmente o que está a acontecer é que o típico Vendedor que aperfeiçoou a técnica de vendas ao longo dos anos numa perspetiva Outbound, ainda está a vender como vendia. Mas o consumidor mudou – tanto B2B, como B2C - e é preciso acompanhar essa mudança não só no Marketing, apostando numa abordagem mais inbound, mas também nas Vendas.

As leads conquistadas pela estratégia de Inbound Marketing, são diferentes de leads criadas por uma estratégia típica de Outbound (de forçar a atenção, de querer vender, forçar o negócio). Assim, mesmo uma lead inbound bem qualificada pode ser considerada uma má lead para um Vendedor que usa ainda uma abordagem mais intrusiva.

É necessário sintonizar as equipas de Vendas e Marketing com a perspetiva Inbound – a isto se chama SMarketing.

 

#1 Comprar uma lista de contactos é mau para negócio

Por vezes a estratégia da empresa passa por comprar uma base de dados, com uma lista de contactos dos (supostos) influenciadores, como diretores de marketing e administradores. Depois, pegar no telefone e bombardear com chamadas a frio e envio de emails e esperar que um contacto morda o isco. Essa não é a melhor abordagem.

A perspetiva de Inbound vira do avesso o funil de vendas. Ou seja, as leads angariadas já demonstraram interesse no produto ou serviço que estamos a promover. Ou não tivesse a lead subscrito uma newsletter, feito download de um ebook, ou lido determinado conteúdo no nosso website. O Marketing tem depois que interpretar as fases do ciclo de compra em que o prospeto se situa, e filtrar para as Vendas as que já demonstraram interesse em comprar.

Com um sistema de marketing automation o marketing consegue qualificar a lead e, com um sistema de lead scoring, torna-se mais fácil e automática a identificação e priorização das Leads.

#2 Está sim? Pretendo falar com o administrador

Nem todas as leads inbound que vai conseguir serão decisores. Será um gestor intermédio, um assistente de marketing, possivelmente até um estagiário, que está à procura de informação sobre determinado produto ou serviço.

Se esta lead for enviada para as Vendas, dado que não tem poder de decisão na compra, as Vendas vão queixar-se que é uma má lead.

Mas pensando bem, porque é que o assistente estará à procura de uma coisa se não tem influência para a decisão de compra? Pois é. Alguém com decisão de compra pode ter passado a tarefa de procurar esta informação ao assistente.

Portanto, não contacte os decisores a frio. Mesmo que seja uma lead com um cargo sem poder de decisão, a equipa de Vendas vai ganhar em demonstrar interesse em ajudar e a fornecer as informações necessárias. Aproveite esse contacto para perceber os motivos que estão por trás do interesse mostrado pela lead. Pode ser uma oportunidade e a informação que der ao assistente irá chegar ao topo.

#3 Não conhecer a lead é mau para o negócio

Se uma lead inbound já passou por várias fases do ciclo de compra, já visitou o website 15 vezes, já subscreveu newsletters, já fez download de 5 ebooks, já abriu 3 emails, é uma lead que sem falar com ninguém da sua empresa, já tem conhecimento adquirido sobre o produto ou serviço que procura.

E se alguém das Vendas liga a esta mesma lead com um frio discurso de venda? Vai suscitar frieza da parte da lead, que vai ignorar a chamada. Destruindo o trabalho que foi feito pelo Marketing para preparar a lead para a real fase de compra.

Importante. Sincronize toda a informação das leads de Marketing com as Vendas, atualizando a base de dados (ou apostando numa plataforma all-in-one que contempla todo o funil), para que haja sintonia entre as equipas quanto à fase de compra do prospeto. Com esta informação, com acesso ao perfil da lead e sabendo qual o comportamento digital que esta teve, será mais fácil e eficiente para o vendedor saber como abordar a lead e transformá-la em cliente

#4 Desesperado por uma reunião

Quando a estratégia é Outbound, pegar no telefone e ligar a frio, os Vendedores em 100 chamadas conseguem que 5 atendam. Dessas 5 pessoas, 3 vão querer desligar após poucos segundos de conversa. Quando conseguir que alguém esteja disponível para o ouvir, mesmo que seja uma pessoa que nem sequer se enquadra no público-alvo, os Vendedores vão querer marcar uma reunião para mostrar trabalho.

O Vendedor já desperdiçou o tempo de 100 chamadas e vai perder tempo numa reunião que sabe que não vai resultar. Isto acontece mais vezes do que se possa pensar.

Numa perspetiva Inbound, são as leads que procuram e demonstram interesse no que temos para dizer. Esta abordagem facilita e otimiza o trabalho das Vendas pois as leads estão mais qualificadas que numa chamada a frio. A equipa de Vendas já está numa posição de vantagem, porque já conhece o comportamento e a fase de compra em que a lead se encontra.

#5 Quer comprar?

Não esteja sempre a vender. A mentalidade de querer fechar vendas dê por onde der, já não existe.

A venda hoje é quase uma parceria com o comprador, em que procuramos ajudá-lo a resolver problemas. Em Inbound Marketing, se nos encontram, é porque têm um problema e procuram uma solução que nós temos para oferecer. Seja um produto ou serviço.
Como dizia Zig Ziglar, “Stop Selling. Start Helping”.

 

No Webinar "Como Qualificar e Priorizar as suas Leads", veja como coordenar as equipas de Marketing e Vendas para qualificar e identificar, de forma automatica e sem esforço, novas oportunidades de negócio: 

Como Qualificar e Priorizar as suas leads

*CEB (Corporate Executive Board)
*Aberdeen Group

Tópicos: Inbound Sales

Cristovao Cunha

Publicado por: Cristovao Cunha

Cristóvão Cunha, é partner e consultor da YouLead, agência de inbound marketing. Há mais de 20 anos que ajuda as organizações a melhorarem os seus processos de venda e de suporte, alinhando a tecnologia com os objetivos de negócio. Nos últimos 8 anos o seu focus tem sido no inbound marketing e tem trabalhado com empresas como a BMW, SIBS, J. Mello Saúde, Galp Energia, Dekra, Mini, Sonae e Sheraton.

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